這一夜，上?？萍拣^的璀璨燈光下，2007年中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖頒獎典禮隆重舉行，300余位中國商界名流齊聚一堂，共同見證2007年度中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖的誕生。安利公司全球執(zhí)行副總裁、安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬作為惟一的女性候選人，第一個登上舞臺，拿走了頒獎禮上的第一個單項獎——“年度中國最佳人才管理獎”。 主辦方為鄭李錦芬列出的獲獎理由是：安利并不爭取成為最慷慨的雇主，而是努力給員工營造“家”的感覺。這個“家”的主人——鄭李錦芬一襲優(yōu)雅美麗的粉色旗袍，站在聚光燈下，雍容華貴、笑容莞爾。 從1992年安利（中國）公司正式注冊成立，到1995年在廣州投資建廠，再到2006年拿到中國商務(wù)部直銷牌照，15年來，安利（中國）的發(fā)展備受關(guān)注。目前的安利(中國)，占據(jù)安利全球營業(yè)額的27%，成為安利全球舉足輕重的市場。據(jù)AC尼爾森2006年的調(diào)查顯示，安利（中國）的知名度和美譽度分別達到99%和83%，安利產(chǎn)品的美譽度達到90%，雖然就在數(shù)年前，安利還是一個被“老鼠會”傳言困擾的公司。 “我在安利公司工作了30年，在此時間里面，有一半是在中國，我見證了中國經(jīng)濟的進步和繁榮，我也有幸在中國市場發(fā)展的過程當中，我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同創(chuàng)立了安利公司，創(chuàng)造了安利優(yōu)質(zhì)的品牌?！?月20日晚，鄭李錦芬在獲獎感言中這樣說道。領(lǐng)獎臺上，身為安利中國掌門的鄭李錦芬在粉色旗袍的映襯下，顯得格外溫柔婉約，但話語卻堅定鏗鏘。 到了內(nèi)地才知道什么是大海 “如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海?！边@是鄭李錦芬的一段經(jīng)典言論。 這并非是面對媒體的作秀之語，而是她的肺腑之言，因為源自親身走過的路程。 第一站，香港。 30多年前，當時還沒有嫁為人婦的李錦芬畢業(yè)于香港大學(xué)歷史系，她的第一份工作從香港政務(wù)處開始，出類拔萃的李錦芬很快位居行政主任一職。然而，時年24歲的李錦芬決定棄職轉(zhuǎn)入安利，因為“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。當時，安利在香港的公司只是一間5個人的小公司。 “當時我只是想離開政府這個工作。因為政府工作你可以對未來有著非常清楚的預(yù)測，幾眼就望得到頭。當時我是希望能夠進入商界，而學(xué)文學(xué)和歷史專業(yè)的不容易進到商界?！编嵗铄\芬這樣回憶。 鄭李錦芬相信了自己的判斷，從此加入了安利，雖然此時，安利模式對于她而言是完全陌生的。 “安利聘用我的時候，我也知道對安利模式的爭議性。我那時是請教了一些政府官員，也算是我的上級吧，他們說只要不是金字塔詐騙就不怕。當時在香港，對傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。” 沒多久，鄭李錦芬被委以重任，擔(dān)任安利（香港）公司總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港頭一號直銷公司。當時鄭李錦芬才28歲，她說，“很幸運能跟安利公司一道成長?！焙髞恚嵗铄\芬又臨危受命派往臺灣開拓市場，很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到本地同行第一。 安利是1995年在中國內(nèi)地正式開業(yè)的，而早在1988年，這家在全球80多個國家和地區(qū)都有營運的跨國公司就已經(jīng)輕叩中國大門，當時的叩門者正是鄭李錦芬。那一年，她到內(nèi)地參加“中美工商經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)合會議”，會議期間的所見所聞，讓她敏銳地感覺到，中國正在闊步融入世界，市場潛力無窮。 于是，鄭李錦芬開始頻繁往來于北京、上海、深圳、廣州等大城市之間。在給美國老板的書面報告中，她力主總部作出進軍中國市場的決策：“安利不到中國內(nèi)地投資，就不算真正的跨國企業(yè)！”在她的內(nèi)心深處，更有這樣的一個想法：“身為一個中國人，如果看不到安利在中國內(nèi)地開花結(jié)果，無論如何在我個人事業(yè)上是一個遺憾?！? 有一個場景被媒體的文字反覆提及：上世紀80年代末，穿著筒裙的鄭李錦芬側(cè)身坐在摩托車上去拜會廣州開發(fā)區(qū)的官員，當時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士，但從政府官員那里得到的回答讓她吃了定心丸：“我們能為你提供任何服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q?！? 1992年，鄭李錦芬促成安利創(chuàng)始人理查·狄維士來到中國考察，同年，安利（中國）公司在廣州正式注冊成立，成為繼雅芳之后在國家工商總局注冊獲批的第二家直銷公司。1995年，安利投資1.2億美元在廣州建立工廠，鄭李錦芬出任董事長。 “我做出了一個明智的選擇?！编嵗铄\芬如此肯定。在她的面前，是一個更大的舞臺中國市場需要“中國功夫” “給我們一點時間吧。一步一步來?！痹谠缒甑陌怖ㄖ袊?，鄭李錦芬在不同的場合表達著同樣的意愿。 作為在發(fā)達國家相對成熟的銷售模式，安利在美國和歐洲市場上遇到的困難遠遠沒有在中國內(nèi)地市場上這樣復(fù)[FS:PAGE]雜，鄭李錦芬深深懂得“中國市場需要‘中國功夫’”。 直銷是安利的傳統(tǒng)營銷方式，安利本身就是全球最大的直銷公司，目前，全球有300多萬名安利的直銷人員在銷售450多種安利自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。90年代初，當安利進入中國探路時，“直銷”對絕大多數(shù)中國人來說還是一個陌生的名詞。在廣州投資之前，鄭李錦芬將營銷方式中的直銷作為一個附件送給廣州市外經(jīng)貿(mào)委，廣州市政府、市工商局為此專門組團到香港、美國等地考察調(diào)研，最終批準了這個投資項目。 在考察了北京、深圳、廣州、廈門和上海后，安利決定把生產(chǎn)基地設(shè)在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。投資1億美元，在開發(fā)區(qū)內(nèi)購置5.8萬平方米土地建設(shè)廠房，年產(chǎn)家用清潔品2.3萬噸、個人護理用品3000噸。1995年4月10日，安利（中國）終于由一個模糊的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，在廣東、福建兩省同時開業(yè)。“為了這一天，我們足足準備了3年半的時間，就好像生了一個孩子一樣，非常不容易?！编嵗铄\芬回憶道。 在最初的日子里，安利公司選擇項目是非常實際的，本著穩(wěn)步經(jīng)營的原則，開始時并不希望一下子就把產(chǎn)品銷到全國各地?！鞍怖谥袊某晒ΓP(guān)鍵在于我們尊重中國國情，不固守海外市場的經(jīng)驗，適時改變，大膽創(chuàng)新。從開店鋪、做廣告，到現(xiàn)在的多元化營銷模式，都是一步步摸著石頭過河?！编嵗铄\芬說。一個典型例子就是：除每年花費巨資投入廣告宣傳、人員培訓(xùn)外，安利（中國）還在150多個城市設(shè)立189個店鋪，而安利在世界其他任何市場都沒有設(shè)立店鋪。 “當初要說服總部對中國投資，并且要有信心，確實不容易?！编嵗铄\芬說，“更難得的，是安利確定由我這個長期接受西方文化影響的中國人來管理，說明安利希望中西文化能夠融合在安利（中國）公司中，而不是將美國的價值觀用在中國?！? 這種獨特的管理經(jīng)驗，后來被鄭李錦芬總結(jié)為安利（中國）公司的三個特色：在價值觀上，彈性而有原則；在營銷方式上，根據(jù)中國的國情進行適當?shù)恼{(diào)整但不失安利公司的特色，即由直銷轉(zhuǎn)為“店鋪＋直銷”；在管理方式上，注重團隊的作用，強調(diào)團隊精神，不講個人英雄主義。 我就像一只看似悠閑但雙腳不停滑動的鴨子 鄭李錦芬曾經(jīng)用鴨子來形容自己，她說：“我就像一只鴨子，浮在水面上看似悠閑，但是雙腳卻在水面下不停地努力滑動?！边@種“不慌不亂”是鄭李錦芬的工作作風(fēng)。處變不驚的她帶領(lǐng)安利走過了一段多事之秋。 進入中國內(nèi)地市場兩年后的1997年，安利（中國）營業(yè)額就達到了令人吃驚的15億元人民幣。 1997年到1998年初，傳銷如狂風(fēng)席卷中國大地，1998年4月21日，中國政府頒佈傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地30多個城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，一停就3個月，每月?lián)p失1000多萬元人民幣；與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市應(yīng)聲縮水20%；影響旋即擴散到員工的親友和消費者之中，當年銷售額滑落至3.2億元。 “那是我永生難忘的日子！”多年之后，鄭李錦芬依舊感嘆。 一紙嚴厲的禁傳令，大整頓開始了，安利也無法獨善其身，但是鄭李錦芬從來都沒有想過要放棄。 當時，安利公司剛花巨資買下了廣州最高建筑物中信廣場的第40、41層。誰也不知道這一停業(yè)需要多長時間，裝修，還是不裝修？鄭李錦芬決定：裝修。在她看來，這是向企業(yè)、向員工和外界傳達信心最好的方式之一。 后來，鄭李錦芬想起那段日子，這樣感慨著：“1998年的傳銷禁令等一些比較大的挫折，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點就是自己臨危不亂的能力?！? 處變不驚的鄭李錦芬強烈地感覺到，直銷之所以在中國一直存在爭議，除了人們不熟悉這種銷售模式，更有來自東西方的價值觀確實存在沖突和矛盾。她認為，任何企業(yè)要在中國取得成功，必須取得一種陰陽的平衡，要成為東西兩方面優(yōu)秀的文化結(jié)合體。“我們不需要做出簡單的、非此即彼的選擇，而是尋找最佳的融合方式?！彼@樣說。 在鄭李錦芬的本土化思路下，轉(zhuǎn)型時期的安利（中國）開始了史無前例的大改革，開始轉(zhuǎn)向“直銷＋店銷＋服務(wù)網(wǎng)點”，這是一種在其他國家從未使用過的多元化營銷模式。 1998年7月，禁令推出3個月之際，其他國際直銷公司紛紛從中國市場“收兵”，而安利(中國)成為了第一家獲得國務(wù)院有關(guān)部門批準的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營的公司。 到了2006年12月1日，安利（中國）順利地拿到了直銷牌照，這可以說是鄭李錦芬率領(lǐng)的安利（中國）管理團隊辛苦努力的結(jié)果，而同時，這種“安利模式”又成為很多直銷企業(yè)學(xué)習(xí)的范本。 10多年來，無論外界發(fā)生什么事情，鄭李錦芬都始終對安利的同伴們做到“不離不棄”，都力求最大程度上維護經(jīng)銷商的利益。從那時起，安利的[FS:PAGE]員工喜歡親切地稱鄭李錦芬為“鄭太”，就不僅是出于對這位永遠那么優(yōu)雅端莊的女老板的由衷敬慕，更有對她“處事不亂、處變不驚”氣度的深深折服。 我們是認真的投資者 曾幾何時，中國各地的傳銷熱，一度被媒體形容成一種“公害”。作為直銷企業(yè)的代表，安利面對著重重壓力和種種質(zhì)疑。鄭李錦芬走到哪里都強調(diào)的一句話是“我們是認真的投資者”。 美國安利已經(jīng)擁有45年的直銷歷史。直銷，在中國也已走過16個年頭。 鄭李錦芬很有感觸：“我們是認真的投