在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化的當(dāng)今時(shí)代，渠道對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，所以有人宣稱得渠道者得天下。 中小企業(yè)將新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度，更沒(méi)有品牌影響力，加之缺乏健全高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，如果采用常規(guī)策略產(chǎn)品難于很快打開(kāi)市常而中小企業(yè)由于財(cái)力有限，本身迫切需要資金快速回籠。制定差異化的渠道策略不僅可以順利度過(guò)生存期，使產(chǎn)品推廣進(jìn)入良性發(fā)展軌道上來(lái)，而且可以避免一開(kāi)始就和同行中的強(qiáng)勢(shì)品牌正面交鋒。一旦渠道策略確定，整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式也隨之確定，廣告和促銷(xiāo)等策略的制訂也水到渠成。 短寬和長(zhǎng)窄渠道類型是目前企業(yè)中廣泛采用的兩種典型類型，尤其是長(zhǎng)窄渠道用得更多。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。渠道的長(zhǎng)短一般是按流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分。在長(zhǎng)窄渠道中，產(chǎn)品一般是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商和三級(jí)批發(fā)商最后到達(dá)零售終端的，這種模式的好處在于能夠利用中間商的資源，缺點(diǎn)是對(duì)渠道的掌控能力較差。 與此相反，有些企業(yè)采用短寬型渠道，特別是在其品牌處于幼稚期時(shí)，取得了出人意料的效果。如羽西化妝品一直堅(jiān)持獨(dú)特的柜臺(tái)銷(xiāo)售模式，從來(lái)不做大市場(chǎng)，盡管沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的廣告，卻依然奠定了化妝品市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位；天年系列保健用品在企業(yè)發(fā)展初期，也是依靠百貨公司的專柜進(jìn)行銷(xiāo)售的。采用短寬型渠道廠家可以及時(shí)把握市場(chǎng)信息，并可以靈活調(diào)整戰(zhàn)略。由于渠道環(huán)節(jié)少還可以加快資金周轉(zhuǎn)速度。認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)窄型渠道的不足，營(yíng)銷(xiāo)界開(kāi)始倡導(dǎo)渠道升級(jí)，即使是一些大企業(yè)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向短寬型渠道，追求渠道扁平化，逐漸拋棄了他們?cè)?jīng)賴以起家的大客戶制渠道模式，使市場(chǎng)管理更加細(xì)化、量化。而在令很多人看不懂的藥品保健品行業(yè)有些廠家先行一步，根據(jù)短寬型渠道策略的原則設(shè)計(jì)了獨(dú)特的專柜營(yíng)銷(xiāo)模式，形成了廣告宣傳的空中轟炸+專柜銷(xiāo)售的地面堡壘營(yíng)銷(xiāo)組合，取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。這種模式的好處在于把渠道的五種流程，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷(xiāo)流程完全掌控在自己手中，可以很好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，掌握最大的主動(dòng)權(quán)。 當(dāng)然不是任何一種產(chǎn)品都適合這種方式，采用專柜營(yíng)銷(xiāo)必須具備以下條件：一、產(chǎn)品要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，要新、奇、特，只有這樣消費(fèi)者才可能會(huì)犧牲便利，不辭辛苦的趕過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)；二、產(chǎn)品的單位價(jià)格相對(duì)較高而利潤(rùn)空間較大，否則無(wú)法抵消專柜的租金和人員的開(kāi)支，更沒(méi)有利益可言；三、要有相對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)拉力，因?yàn)閷９駭?shù)量微不足道，和消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)有限自然銷(xiāo)售的可能性就更小，只有針對(duì)性較強(qiáng)的廣告宣傳才能夠拉來(lái)人流。