要贏得勝利，小處不妨讓一讓。很多時(shí)候退一步可以進(jìn)兩步 　　王振滔至今身上還留有一股子草莽氣息。 　　在北大縱橫的一名管理咨詢師眼中，這是位十分不一般的浙江老板。當(dāng)時(shí)李剛作為北大縱橫的項(xiàng)目經(jīng)理，正率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助王振滔的奧康集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)他們最后把厚厚的一摞報(bào)告交到了王的面前，忐忑不安地等待客戶的反應(yīng)。王振滔看都沒看，轉(zhuǎn)過身去，從旁邊的抽屜中同樣拿出了厚厚的一摞錢，堆在桌面上，“我覺得你們工作實(shí)在太辛苦了，這有十萬元，算我個(gè)人給你們的，你們拿去分了吧?！蓖跆孤实卣f。 　　“之前從沒有碰到這樣的老板。一般咨詢項(xiàng)目做完了，客戶會(huì)千方百計(jì)找借口不結(jié)尾款，哪還會(huì)主動(dòng)給對(duì)方額外獎(jiǎng)金？”這樣的真誠深深地打動(dòng)了李剛。 　　這并非特例 　　《華人縱橫天下》的制片人張克儉同樣幸運(yùn)地碰到了這個(gè)“草莽老板”。當(dāng)時(shí)他正在為自己的紀(jì)錄片尋求贊助，“我只見了他15分鐘。他直奔主題，建議說，你就直接說個(gè)數(shù)吧?！鄙聿母叽蟮膹埧藘€回憶起王振滔。結(jié)果一筆300萬的廣告費(fèi)沒幾天就打到了張的賬上。 　　人品決定產(chǎn)品 　　作為溫商代表人物之一的王振滔，從來就不缺乏精明的頭腦。小時(shí)候他學(xué)業(yè)就好得很，“怎么考都是班級(jí)前幾名?！焙髞碜x到高一，家貧輟學(xué)，那年他才16歲。輟學(xué)后的王振滔，先后學(xué)過木匠，推銷過電器、閥門、鞋。直到今天，“單論做皮鞋，中國可能沒有幾個(gè)人能超過我?！蓖踝孕艥M滿。即使現(xiàn)在，他仍舊尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，讀完中歐EMBA不過癮，又去讀長江商學(xué)院。 　　“如同大多數(shù)溫州老板，王振滔文化程度并不高。但是經(jīng)過多年不懈的學(xué)習(xí)，主動(dòng)與外界交流，他的思維已到了很高的一個(gè)層面，與科特勒、舒爾茨也能平等對(duì)話?！蓖醯囊晃慌笥焉钣懈杏|。 　　不過，這個(gè)世界上聰明人多得是，王很多時(shí)候還是愿意把自己的成功更多地歸結(jié)為人品、性格使然。 　　“中國十大策劃風(fēng)云人物”——中國智業(yè)界最權(quán)威、最高的獎(jiǎng)項(xiàng)。2004年6月26日，王振滔成為唯一被授予此稱號(hào)的浙江籍企業(yè)家，也是中國鞋業(yè)界的唯一代表。同時(shí)與他一同獲獎(jiǎng)的還有張瑞敏、魏家福、牛根生、倪潤峰等不同行業(yè)的“重量級(jí)”企業(yè)家。這無疑是提高企業(yè)和老總形象的好機(jī)會(huì)，公司宣傳人員得知這一消息后，打算把這一消息在第一時(shí)間報(bào)道出來。 　　當(dāng)日上午9點(diǎn)，宣傳人員已做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。根據(jù)王總隨行人員在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng)現(xiàn)場提供的情況，王總作為獲獎(jiǎng)代表發(fā)言時(shí)，引起現(xiàn)場近千名觀眾的陣陣掌聲，現(xiàn)場氣氛對(duì)此次新聞的操作非常有利。 　　然而，就在隨行人員在現(xiàn)場給宣傳人員傳照片的一剎那，王卻突然改變了主意，立即讓隨行人員電話通知宣傳處，這次獲獎(jiǎng)的消息，我們務(wù)必要謙虛一點(diǎn)，不能做宣傳。這件事讓宣傳處人員很不理解，而且當(dāng)日下午的《溫州晚報(bào)》及很多門戶網(wǎng)站馬上就要刊登了，卻要把稿件撤下來。 　　事后，據(jù)隨行人員透露，在此次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，還有一位獲得其它策劃獎(jiǎng)項(xiàng)的溫州籍兄弟企業(yè)家，這家企業(yè)打算第二天把新聞報(bào)道出來，所以，一旦奧康當(dāng)日把稿件發(fā)表出來，這家企業(yè)將會(huì)失去這次千載難逢宣傳機(jī)會(huì)，都是溫州的企業(yè)，要考慮到別人的感受。 　　“做事要先做人，盡管這是智業(yè)界的最高榮譽(yù)，我很珍惜，但如果我們當(dāng)天見報(bào)，獲得其它獎(jiǎng)項(xiàng)的兄弟企業(yè)第二天就很難見報(bào)，只顧自已，不顧別人，這樣做是不對(duì)的?！笔潞?，王振滔在講起這件事時(shí)顯得很平靜。 　細(xì)節(jié)成敗 　　在一次營銷會(huì)議上，王振滔曾總結(jié)出了自己的15條心得，其中有一條是：“要贏得勝利，小處不妨讓一讓。很多時(shí)候退一步可以進(jìn)兩步。” 　　2003年2月下旬，奧康集團(tuán)國際貿(mào)易部接下了意大利客商的一筆訂單，雙方談好產(chǎn)品單價(jià)為23塊美金，并簽訂了購銷合同。但在產(chǎn)品投產(chǎn)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)部門在核算成本時(shí)將皮料的價(jià)格算得過低，若按實(shí)際成本計(jì)算，出口價(jià)格每雙鞋最少還要增加一塊美金。得知這一消息，意大利客商表示要嚴(yán)格恪守合同，并沒有讓步的打算。 　　雙方僵持不下之際，奧康集團(tuán)國際貿(mào)易部負(fù)責(zé)人將這個(gè)情況匯報(bào)給了王振滔，并請(qǐng)示是否繼續(xù)與外商洽談加價(jià)時(shí)，王表示：一塊美金是小事，商業(yè)信譽(yù)是大事，退一步海闊天空。既然簽了合同，就是虧本了，這筆買賣也要做下去。 　　消息傳到意大利客商的耳中。聽說奧康主動(dòng)做出了讓步，他在意外的同時(shí)表示感動(dòng)，便主動(dòng)提出在價(jià)格上增加一塊美金。但王振滔婉言謝絕了。王表示：奧康多賺一塊美金少賺一塊美金并不重要，重要的是我們要恪守信用。 　　意大利客商大為感動(dòng)。他當(dāng)即決定追加訂單，將原來20多萬美金的訂單一下子增加到100多萬美金。數(shù)月后，奧康又接到了這個(gè)意大利客戶的200萬美元的訂單。 　　2003年5月，伊拉克戰(zhàn)爭和非典加速了國內(nèi)鞋業(yè)的洗牌大戰(zhàn)。 　　這期間，因?yàn)樯痰耆肆髁康捏E減，使得大部分依賴商場銷售網(wǎng)銷售的制鞋企業(yè)陷入困境。而王則親臨第一線，憑借自己遍布全國的2000多家獨(dú)立專賣店搞促銷活動(dòng)，在吸引顧客的同時(shí)，又憑借自己的生產(chǎn)能力不斷推出同行來不及推出的新款。廣告宣傳上，又針對(duì)非典期間人們?cè)诩視r(shí)間增多、看電視的人群增加等因素，加強(qiáng)了電視廣告的投放力度，極大地提高了品牌的知名度。而這次營銷戰(zhàn)的導(dǎo)火索又是王振滔親手點(diǎn)燃的。這份由他親自操刀的涉及上千萬元預(yù)算的策劃案，最初曾遭到公司許多人的異議，但是王振滔獨(dú)特的眼光和果斷的行動(dòng)，讓他漂亮地贏得了這場遭遇戰(zhàn)。 　　奧康的成功，跟王振滔的個(gè)人魅力有關(guān)，還和他一手創(chuàng)造的講究親和的企業(yè)文化有關(guān)。辦廠15年，當(dāng)年的老員工有超過半數(shù)至今還留在奧康，而新員工進(jìn)廠的第一天便能感覺到某種親切感：因?yàn)橥獾厝硕?，食堂按照放辣的程度分成“溫州”、“四川”、“外省?個(gè)窗口，而就餐時(shí)間，在食堂里還經(jīng)常能遇到跟他們吃著一樣的食堂飯的總裁。就是這個(gè)總裁，在為員工盡量創(chuàng)造福利的同時(shí)，每年還撥出幾十萬元專門接待優(yōu)秀員工的家屬來溫州探親、游玩。 　　瞄準(zhǔn)國際市場 　　王振滔的目標(biāo)是做“世界鞋王”。 　　但是，國產(chǎn)皮鞋在國際市場上的低檔形象一直困擾著中國企業(yè)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，雖然我國是全球最大的鞋業(yè)制造基地，每年鞋類產(chǎn)量60億雙左右，其中皮鞋年產(chǎn)量24億雙，均居世界第一，占世界制鞋總量的51%。但國內(nèi)鞋類產(chǎn)量的85%為中低檔品。從出口價(jià)格看，法國的皮鞋平均每雙出口價(jià)格為35美元，而中國僅為5.5美元，甚至還低于越南的18美元。 　　王振滔告訴記者，早在兩年前，奧康就在不斷試圖切入海外市場，讓國外消費(fèi)者盡早熟悉奧康這個(gè)品牌。奧康于2001年開始做外銷，現(xiàn)在主要出口到歐洲、中東和美國等地，現(xiàn)在意大利、紐約、法國等地設(shè)立了專賣店。 　　“不可否認(rèn)，在一些國家，比如俄羅斯、越南，中國皮鞋的品牌形象很差，所以我們必須堅(jiān)持走高端路線，讓發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者知道中國也能制好鞋。美國、日本、澳大利亞，我們都去過。不過，費(fèi)用實(shí)在太高了。我們?cè)鴩L試在羅馬建立自己的直營店，但那里一個(gè)400平方米店面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)就達(dá)7000萬人民幣。所以選擇好的合作伙伴，對(duì)我們十分重要。”王坦言。 　　2000年，奧康在意大利、荷蘭等國設(shè)立分公司；是年9月，近萬雙奧康皮鞋運(yùn)往悉尼，一場奧運(yùn)會(huì)讓世界認(rèn)識(shí)了奧康。其間，位于美國紐約繁華的蘇豪區(qū)的奧康專賣店正式營業(yè)，這是奧康在國外開設(shè)的第一家專賣店。 　　2003年，奧康和意大利著名的制鞋企業(yè)GEOX公司合作，GEOX公司產(chǎn)品在中國的市場推廣由奧康全權(quán)負(fù)責(zé)，GEOX公司銷往亞洲和歐美市場的產(chǎn)品和輔助設(shè)計(jì)由奧康負(fù)責(zé)。同時(shí)，雙方銷售網(wǎng)絡(luò)資源共享，這是中國制造的產(chǎn)品第一次得到允許進(jìn)入國際一流品牌在全球55個(gè)國家的50000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。奧康仍然使用自己的品牌。這種合作模式既借渠道和技術(shù)，又保住了自有品牌，是一種思維創(chuàng)新。 　　王振滔認(rèn)為國際營銷專家米爾頓·科特勒的觀點(diǎn)對(duì)他啟發(fā)很大。 　　米爾頓·科特勒建議說，奧康如果在海外建立品牌投資會(huì)很大，有個(gè)好辦法是收購連鎖的零售業(yè)品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在歐美市場經(jīng)濟(jì)下滑，資金壓力沉重，一些有著良好分銷網(wǎng)絡(luò)的知名連鎖店正在尋找合作伙伴。透過收購，你有了自己的渠道，然后可以把那些巴西鞋、歐洲鞋拿下柜臺(tái)，賣你的品牌，這就是說，“在最佳的時(shí)機(jī)，用最小的代價(jià)，達(dá)成最好的效果，取得最大的利益?！? 　　不過，這個(gè)世界上聰明人多得是，王很多時(shí)候還是愿意把自己的成功更多地歸結(jié)為人品、性格使然。