人物感言： 服務(wù)只是汗水的問題。 我常常一開始跟客戶打交道就想好要跟他做10年的生意，所以服務(wù)特別好。 你去一個陌生的地方拿鋪位，事實(shí)上別人也會暗中了解你的信用、公司發(fā)展，他希望你是能在這里一呆呆幾年的客戶。我當(dāng)初不知道，后來才慢慢明白這個道理，所以規(guī)規(guī)矩矩地做生意有它的好處，特別是像IT業(yè)已經(jīng)是個成熟的市場了，越規(guī)矩越有利。 [人物名片] 李強(qiáng)：江西九江人。1994年，畢業(yè)于江西大學(xué)（現(xiàn)南昌大學(xué)）計(jì)算機(jī)系。畢業(yè)后，只身到廣州打工，1996年與同學(xué)合伙創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)為廣州聯(lián)耀科技有限公司總經(jīng)理，聯(lián)想廣州和佛山地區(qū)代理商，是聯(lián)想廣東區(qū)域第一個也是唯一一個跨區(qū)域代理商。其公司聯(lián)想筆記本的銷量位列廣州第一。 個子不高，平頭，眼睛不大。李強(qiáng)給人的第一印象———沉穩(wěn)、內(nèi)斂。和他的性格一樣，他公司的發(fā)展也是一步一個腳印，慢慢做大。在IT這個競爭激烈的地方，李強(qiáng)的發(fā)展雖有起伏，但如他自己所說可謂平平穩(wěn)穩(wěn)。無他，只是在每次轉(zhuǎn)折期，李強(qiáng)都把準(zhǔn)了方向，走上了正確的那條路?；仡櫵膭?chuàng)業(yè)故事，或許缺少大起大落，但是一步一個腳印的平穩(wěn)發(fā)展歷程對于商人卻是最難能可貴的。 起步踏上南下打工之途 1994年，大學(xué)畢業(yè)，李強(qiáng)的不少同學(xué)都去了銀行、郵政等事業(yè)單位，而李強(qiáng)卻懷揣幾百元錢只身南下到廣州打工，受雇于一家小型電腦公司做技術(shù)員。 李強(qiáng)說，支撐他的是從高中就萌生的想法———要自己做，開公司。 在理想的支撐下，李強(qiáng)工作比任何人都努力。每天工作到晚上八點(diǎn)以后，有時甚至加班到12點(diǎn)。打工的頭一年，李強(qiáng)沒有休息過一天，除了春節(jié)的時候電腦城要關(guān)門的那幾天。即使女朋友來到廣州，也是把她拉到店里幫忙。 但回想這段經(jīng)歷，李強(qiáng)認(rèn)為他自己積累了寶貴的財(cái)富。日后他在IT業(yè)的一些重大問題上作出正確的判斷與這段打工生涯分不開。 由于工作勤快，李強(qiáng)的工資一直不低，到1996年，李強(qiáng)的月薪達(dá)到3000元，而當(dāng)時一個普通公務(wù)員的工資大概是六七百元。 盡管工資很高，李強(qiáng)仍然沒有忘記高中時自己就有過的朦朧的愿望———做老板，開公司。1996年10月，對電腦行業(yè)積累了不少經(jīng)驗(yàn)的李強(qiáng)，辭去工作，與一個同學(xué)合伙以70000元起家，租了個檔口，做起了老板。 創(chuàng)業(yè)巧遇第一單生意 由于資金不多，李強(qiáng)的店面選在了科貿(mào)園地下電腦城，現(xiàn)在這里已經(jīng)成了停車場。3萬元拿來一個檔口，1萬元做了裝修，還剩的3萬元就成了李強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的啟動資金。 有意思的是，李強(qiáng)的店面還在裝修，他就攬到了第一單生意。一天，李強(qiáng)穿著聯(lián)想的衣服走在街上，一個人突然上來要找他買聯(lián)想電腦，原來那個時候聯(lián)想正好搬家，找不到地方。李強(qiáng)心生好奇，便問為何一定要買聯(lián)想的電腦。這人才告訴他，他們裝一個系統(tǒng)，某單位為方便管理，指定要買聯(lián)想的電腦。李強(qiáng)靈機(jī)一動，問到了該單位的地址和電話，準(zhǔn)備上門去試試。而恰巧這個單位還沒有找到供貨商，商談之下，李強(qiáng)拿到了五六百臺電腦的訂單。李強(qiáng)說，雖然當(dāng)時他以進(jìn)貨價(jià)賣給了該單位，沒賺錢，但從此卻交上了這個朋友，成了他的老客戶。 李強(qiáng)剛剛創(chuàng)業(yè)的頭幾年，主要做裝機(jī)，還賣一些零配件。那個時候，做IT業(yè)的基本都能賺錢，這給了他很大的機(jī)遇。盡管啟動資金不多，但當(dāng)時的市場環(huán)境比現(xiàn)在好，講誠信，可以賒貨，這給了李強(qiáng)這樣的創(chuàng)業(yè)者很大的便利。而現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些騙錢的人，有的公司甚至被騙了幾千萬，因此賒貨給別人的公司越來越少，除了很熟的人一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，李強(qiáng)說現(xiàn)在的打工仔還想像他當(dāng)初一樣創(chuàng)業(yè)的，恐怕很難了。 而與不少檔口不同的是，李強(qiáng)的服務(wù)做得特別好。當(dāng)時賣的都是兼容機(jī)，維修一般是顧客將電腦抱過來，而李強(qiáng)不同，他一般都上門維修。盡管現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍了，但是當(dāng)時還算是開創(chuàng)者。在他看來，“服務(wù)只是汗水的問題”。 另一點(diǎn)不同就是，李強(qiáng)特別能替顧客考慮。一般顧客來買電腦，并不懂行，他會把顧客要采購的東西理性化，他說自己只是當(dāng)時就想要和客戶做10年的生意。果不其然，李強(qiáng)當(dāng)初才起家時的客戶，不少現(xiàn)在都還跟他有來往。 轉(zhuǎn)型選擇品牌機(jī)之路 從1996年到2001年的5年時間，李強(qiáng)的生意都做得挺順。在與同學(xué)合伙一年后，有了充足的資金，兩個創(chuàng)業(yè)伙伴便分開各自創(chuàng)辦了公司。但到了2001年，李強(qiáng)迎來了事業(yè)的第一個分岔口———是該繼續(xù)做利潤頗豐的組裝機(jī)，還是著力于品牌機(jī)？李強(qiáng)作出了事業(yè)發(fā)展中第一個重大選擇。 2001年，IT行業(yè)進(jìn)入冬天，2002年，跡象明顯，開始有一些店鋪倒閉，IT產(chǎn)品銷量的增長速度銳減，從過去的三位數(shù)增長迅速縮減到兩位數(shù)。一方面，由于廠家預(yù)測不足，認(rèn)為還會延續(xù)高速攀升之勢而導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，另一方面，由于千年蟲問題，消費(fèi)力被透支，導(dǎo)致此后需求減少。而電腦越來越普及，消費(fèi)者越來越理性，電腦作為奢侈品的時代已經(jīng)過去。 就在這個時候，還有不少人認(rèn)為組裝機(jī)將繼續(xù)占據(jù)市場的主流。但李強(qiáng)卻認(rèn)為，組裝機(jī)的好時光即將過去，將來會是原裝機(jī)的天下。即使是作出這樣的判斷，李強(qiáng)也非常困惑。首先，當(dāng)時的組裝機(jī)利潤會比原裝機(jī)高一倍，裝一臺機(jī)可以有七八百元的利潤；其次，自己的客戶主要是組裝機(jī)客戶，如果轉(zhuǎn)為做原裝機(jī)將面臨利潤下滑和客戶流失兩大問題。 經(jīng)過認(rèn)真的考慮，與一些業(yè)內(nèi)人士交流意見后，李強(qiáng)選擇銷售品牌機(jī)，并成為聯(lián)想的經(jīng)銷商。 遇挫為日后擴(kuò)張積累經(jīng)驗(yàn) 2003年，李強(qiáng)做品牌機(jī)的發(fā)展上了軌道。除了在高科大廈的檔口外，李強(qiáng)準(zhǔn)備再開分店。他選中了日益紅火的太平洋電腦城。 在太平洋二期要了一個檔口后，銷售清華同方的移動PC。這一次，李強(qiáng)的生意卻一直不順，下來虧了不少，10個月后不得不黯然離場。 回顧這段經(jīng)歷，李強(qiáng)說他受益非淺。這為他以后的擴(kuò)張積累了經(jīng)驗(yàn)。 李強(qiáng)認(rèn)為，他首先低估了太平洋的競爭環(huán)境，沒有充分的認(rèn)識。其次，在產(chǎn)品選擇上犯了重大錯誤。當(dāng)時，他認(rèn)為移動pc會是長期產(chǎn)品，但事實(shí)上只是一個過渡型產(chǎn)品。廠家在完成過渡后，就停止了產(chǎn)品的生產(chǎn)，無主力產(chǎn)品銷售，成了一個純炒貨商，這在太平洋電腦城這樣激烈的競爭環(huán)境下自然是難以為繼。再次，缺乏精明的店長、信任的財(cái)務(wù)也是業(yè)績不理想的重要原因。此后，李強(qiáng)就采用了店主入股制，挑選了一個精明的員工做店長，并占取一定份額的股份，將店長的利益與經(jīng)營掛鉤。 擴(kuò)張進(jìn)軍佛山市場 2004年，由于業(yè)績突出，李強(qiáng)升級為聯(lián)想廣州區(qū)域的代理商。同時，拿下聯(lián)想在佛山的代理權(quán)。 李強(qiáng)記得當(dāng)時聯(lián)想希望廣州的代理商能夠去開拓地市市場，配合聯(lián)想往地市滲透的行動。但除了李強(qiáng)外，廣州沒有代理商愿意去。李強(qiáng)說，他考察過佛山市場，發(fā)現(xiàn)其IT業(yè)比廣州落后一兩年，而且經(jīng)銷商的素質(zhì)比廣州的差，信息渠道也沒有廣州暢通，這就給了他很大的機(jī)會。 于是他拿下了佛山的代理權(quán)，成為聯(lián)想廣東區(qū)域唯一的跨地區(qū)代理商?，F(xiàn)在，李強(qiáng)在佛山的鴻運(yùn)電腦城的一期、二期各拿了一個鋪位，兩個鋪位都是電腦城里銷量最好的。 李強(qiáng)認(rèn)為，廣州這樣一級市場已經(jīng)是完全競爭了，供大于求，市場被瓜分殆盡。但想佛山這樣的地市，由于發(fā)展慢一步，還大有可為。他相信，這里將是下一個競爭的中心。 除了地區(qū)上的擴(kuò)張，李強(qiáng)還加大了筆記本的銷售力度。在他看來，正如當(dāng)年品牌機(jī)替代組裝機(jī)一樣，筆記本將成為下一個市場主力?，F(xiàn)在筆記本占據(jù)市場20％的份額，并以一倍的速度增長，而臺式機(jī)的平均增長速度只有20％，李強(qiáng)預(yù)測筆記本在這一兩年將達(dá)到50％的份額，并很快超過臺式機(jī)。正由于李強(qiáng)對筆記本市場的提前預(yù)測，現(xiàn)在他的聯(lián)想筆記本銷量為聯(lián)想廣州地區(qū)最大，其公司內(nèi)部筆記本的銷量也占公司營業(yè)額的55％。 下一站徘徊在選擇的分岔口 李強(qiáng)說的IT業(yè)兩年做個決斷，到今年正好又是一個決斷期。但已經(jīng)在聯(lián)想廣州中做到筆記本銷量最高的李強(qiáng)下一步該怎么走呢？ 李強(qiáng)說現(xiàn)在才是他最困難的時候，沒有目標(biāo)。過去一直都有發(fā)展的目標(biāo)，現(xiàn)在還沒有確定下一個目標(biāo)，是繼續(xù)擴(kuò)展客戶，還是到別的地區(qū)克隆一個他的廣州發(fā)展史呢？一切都還沒有決斷。李強(qiáng)說他飯也吃不下，覺也睡不好，因?yàn)橐坏┳咤e，對公司的生存打擊都很大。 李強(qiáng)的公司能夠逐漸發(fā)展壯大，李強(qiáng)認(rèn)為最大的原因就是他在幾次轉(zhuǎn)型期找對了方向。而一些走錯路了的經(jīng)營者們，有的舉步維艱，有的公司倒閉重新走上打工的道路。 10多年過去了，電腦城里面的經(jīng)營者換了一茬接一茬，誰也說不準(zhǔn)下一個會是誰。