自己服務(wù)過一些汕頭內(nèi)衣廠商，為這些廠商做方案，常有這樣的“待遇”，那就是方案往往不是廠商最終拍板，而必須獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同與肯定方可確定。我就納了悶，究竟誰是老板?!經(jīng)銷商似乎比廠商還要強(qiáng)勢(shì)，喧賓奪主，成為主宰者，那么內(nèi)衣品牌營(yíng)銷以經(jīng)銷商為主導(dǎo)究竟是利，還是弊?

　　作為身處白熱化品牌競(jìng)爭(zhēng)之中的內(nèi)衣廠商，搶奪經(jīng)銷商自是重中之重，為了獲得經(jīng)銷商的協(xié)同作戰(zhàn)，內(nèi)衣廠商不得不手段百出，想方設(shè)法留住經(jīng)銷商，有時(shí)還要放下身段全心“呵護(hù)”，對(duì)他們百依百順，被寵壞了的經(jīng)銷商也被慣出脾氣來，在銷量為王的統(tǒng)領(lǐng)下，內(nèi)衣廠商怎不費(fèi)盡心機(jī)呢。

　　對(duì)內(nèi)衣廠商而言，經(jīng)銷商就是衣食父母，他們對(duì)廠商支持力度決定內(nèi)衣廠商對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)程度，因此經(jīng)銷商在內(nèi)衣廠商市場(chǎng)體系中占據(jù)舉足輕重的份量。為了能夠拓展市場(chǎng)份額，內(nèi)衣廠商自然少不下足工夫維系與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，根據(jù)經(jīng)銷商的喜好調(diào)整品牌及產(chǎn)品戰(zhàn)略，以此鞏固他們對(duì)品牌的信任，并成為廠商開拓市場(chǎng)的重要力量。但這種關(guān)系其實(shí)建立在利字當(dāng)頭的基礎(chǔ)之上，一旦行業(yè)別的廠商拿出更為優(yōu)惠的措施，誰都不能保證經(jīng)銷商會(huì)“轉(zhuǎn)入別人懷抱”，因此經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系永遠(yuǎn)都處在微妙之中，這就不難理解為什么廠商會(huì)小心翼翼處理與經(jīng)銷商的關(guān)系了。

　　渠道一直是廠商心頭永遠(yuǎn)的痛，一方面要投入巨資進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，另一方面又要防止合作方(經(jīng)銷商)“變節(jié)”行為的發(fā)生。經(jīng)銷商一向是“有奶就是娘”的角色，哪家廠商給的甜頭越多，就越向?qū)Ψ娇繑n。廠商對(duì)經(jīng)銷商往往又愛又恨，但又不得不對(duì)他們充分滿足。雖說經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者有深入了解與判斷經(jīng)驗(yàn)，但是這也產(chǎn)生負(fù)面影響，那就是廠商會(huì)喪失市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，成為被經(jīng)銷商“挾天子以令諸侯”的對(duì)象，把控不了整體狀況，這對(duì)廠商品牌營(yíng)銷將造成不利局面。

　　曾經(jīng)做過這樣的小調(diào)查，一些所謂的內(nèi)衣行業(yè)知名品牌在同行、經(jīng)銷商之間或廣告公司中，大多都是大家所熟知或聽說過的，但面對(duì)同樣品牌時(shí)，消費(fèi)者則出現(xiàn)相反看法，有些品牌聽都沒聽過，在選購(gòu)時(shí)，很多消費(fèi)者只注重所謂的“性價(jià)比”。這種情況，根源就在于消費(fèi)者與品牌及廠商之間出現(xiàn)嚴(yán)重脫節(jié)，從而使品牌相關(guān)信息無法深入人心，消費(fèi)者在產(chǎn)品幾乎雷同的情況下只能根據(jù)價(jià)格來挑選，品牌忠誠(chéng)度當(dāng)然無從實(shí)現(xiàn)，于是廠商重金打造的品牌變得一文不值。

　　消費(fèi)者是直接購(gòu)買者，他們也是廠商必須重視的環(huán)節(jié)，過多地關(guān)注經(jīng)銷商而忽視消費(fèi)者，最終只能將品牌引入尷尬境地，即經(jīng)銷商越俎代庖成為主導(dǎo)，消費(fèi)者一頭霧水無法全方位了解品牌。廠商必須有所調(diào)整，將重心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，洞察他們的心理訴求、消費(fèi)習(xí)慣、接觸媒體、生活喜好、購(gòu)物追求、情感主張等，圍繞他們進(jìn)行相關(guān)品牌建設(shè)工作，并在他們經(jīng)常關(guān)注的載體進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告投放，利用媒體與他們形成互動(dòng)，從而獲取他們對(duì)品牌的認(rèn)知、認(rèn)可，并達(dá)到與品牌產(chǎn)生高度黏性。這樣做的好處在于一方面與消費(fèi)者形成直接交流，達(dá)到信息直效到達(dá)的目的。另一方面則起到掌握消費(fèi)者資料形成數(shù)據(jù)庫(kù)管理的效果，精準(zhǔn)分析消費(fèi)者特征，為產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)推廣提供第一手資料，最為重要的是掌控消費(fèi)者，就等于在與經(jīng)銷商的博弈中形成有效的鉗制屏障。