“搭配營銷”的李永華
HP企業(yè)營銷案例：
常常跟朋友一起討論關于電視購物話題的李永花漸漸發(fā)現(xiàn)，通過電視購買產(chǎn)品的消費者都非常
盛雪服飾總經(jīng)理李永花
李永花是廣州盛雪服飾有限公司的總經(jīng)理，身為電視購物忠實擁躉的她也將自己的品牌賣到了電視購物頻道。李永花常常跟身邊的朋友討論關于電視購物的話題，漸漸地她發(fā)現(xiàn)，通過電視購買產(chǎn)品的消費者都非常注重產(chǎn)品的設計性和功能性，同時也更鐘情于性價比高的
于是，李永花 “搭配營銷”的概念營運而生。
這“搭配”說來簡單可做起來就沒那么容易了，一方面要用專業(yè)的“
用專業(yè)的“服裝搭配”技巧俘獲顧客的心
經(jīng)常逛街的女孩或許都曾有過這樣的體驗——看上櫥窗里某一套搭配得非常漂亮的衣服，可是詢問店員的時候卻被告知配飾是不出售的，矛盾的心理隨之而來，真的是買也不是、不買也不是。買了吧，怕配不到如此“搭”的配飾;不買吧，又確實心有不甘。最后的結果一般都是不得不放棄，悻悻而歸。
這確實是一種無奈?，F(xiàn)在的服裝市場上雖然不乏“搭配”的概念，但大都只限于“店內(nèi)陳列”的階段，無非只是為了更好地進行商品的展示，并非從客戶角度去揣摩其需要而進行的。其實很多消費者對自己的審美并不自信，他們通常更愿意把服裝店或雜志里面的搭配作為模仿對象，但是，市場上卻還沒有哪個服裝企業(yè)從“搭配”著手、打包銷售服裝服飾，李永花看重的便是這個市場。李永花就是要搶占這樣的一個先機，主打“搭配”概念，用“搭配”俘獲顧客的心。
從前的李永花沒有專門學過美術，也根本不懂得服裝的色彩和款式搭配，可就是這個門外漢，硬是被這“搭配營銷”磨練成了色彩專家。她看過很多關于色彩、關于時尚的書籍，用心的她總結了很多色彩搭配的規(guī)律，當然，她為此也是收獲頗多。
某年冬天，李永花為某一期電視購物節(jié)目專門挑選了保暖效果好又不容易被雪水浸濕的外套。美中不足的是，那件深灰色的外套顏色實在是太暗了，冬天本來就難免給人沒有生機的感覺，如果再穿上這樣顏色暗沉的外套，給人的感覺會更加壓抑。于是李永花把公司產(chǎn)品庫中所有的圍巾都拿出來跟這件外套搭在一起做比對，最終挑中了一款橘色的圍巾。深灰色的外套搭配橘色的圍巾，沉穩(wěn)又不失活潑，一點溫暖的色彩也為這個冬天做了最好的點綴。
得益于李永花的
巧用“搭售技巧”打開客戶的銀包
如果把“搭配”看成是單一的色彩和款式搭配，那就錯了。做了多年生意的李永花自然更懂得“搭售”這一門銷售技巧。
李永花將產(chǎn)品賣到電視購物頻道，一般都是以一件主打產(chǎn)品為主，另外配以其他相關的配飾。如何才能用這“搭配”賺到更多銀子?李永花心里自有她的小算盤。
作為主打的商品，李永花一般會選擇品質(zhì)和價格相對較高的產(chǎn)品，讓客戶覺得物有所值;而配飾，她則會選擇成本較低但是設計獨特的產(chǎn)品，消費者會覺得這種市場上難得一見的設計即便質(zhì)量上稍差一些也還是可以接受的。當然，李永花還有另外一個小心機：這樣一搭配，配飾就提高了主打產(chǎn)品的“身價”，而整套服裝的價格一定會大于兩件單品的價格總和。銀子就這樣賺到了口袋里。
李永花曾經(jīng)做過這樣一次嘗試。她挑選了一件市價不到兩百塊的黑色無袖連衣裙，雖然用料上好，但是樣式卻有些簡單甚至平淡無奇。用來搭配裙子的是一件淺色披肩，雖然材料并不是很優(yōu)質(zhì)，但是設計很新穎——套頭的款式，在左前胸還縫了一朵同材質(zhì)的胸花。這樣一搭配，裙子馬上就變得別致起來，高雅又能提升人的氣質(zhì)。那套裙子的最終售價達到了四百多元，你或許不會相信，其實那一件起到提升裙子“身價”的披肩價格只有不到50元。
那套裙子，李永花也賣出了2000套，這樣算下來，從這一期電視購物節(jié)目她便能賺到幾十萬，對于一個小型企業(yè)來說，真是不簡單了!
準備試水“整體搭配”
“搭配營銷”讓李永花嘗到了甜頭，于是她又開始琢磨著怎么再把這個“搭配”做的更深、更專業(yè)。
李永花發(fā)現(xiàn)，形象顧問行業(yè)在國外方興未艾，在國內(nèi)卻少人知曉，她面對的是一個非常大的市場。她計劃著將形象設計與服裝銷售整合在一起，把盛雪做成第一個銷售整套搭配的服飾企業(yè)。
現(xiàn)在，盛雪服飾的產(chǎn)品，從服裝到背包、再到鞋子，已經(jīng)完全能滿足“從頭到腳”的搭配需要，這為李永花的設想奠定了非常好的基礎，如果能夠充分利用現(xiàn)有的這些產(chǎn)品，排列組合作出不同種風格的整體搭配，相信對消費者一定更具吸引力。
目前市場上還很少有服裝品牌能做到真正將整套搭配打包銷售，不過李永花說，她愿意做那第一個吃螃蟹的人。
IT需求：
公司目前有臺式機15臺，筆記本5臺，使用電腦的人員主要是銷售人員10人、設計6人、財務以及倉庫管理人員;公司內(nèi)部員工的溝通一般是通過QQ;公司在選購電腦方面，對臺式機比較看重性能和價格，對筆記本比較注重性能和口碑。
專家建議：
形象顧問，是目前國內(nèi)方興未艾的行業(yè)。因此，滿足辦公需求只是信息化建設的第一步，采用先進技術讓自己的業(yè)務更上一籌就顯得尤為重要。
在國外，很多顧問公司采用大屏幕顯示的專業(yè)圖形工作站，并通過專業(yè)的試裝軟件，可以將客戶的臉部形象與客戶想要試穿的時裝進行組合，讓客戶通過電腦的大屏幕直接看到自己穿著時裝的效果。
惠普的中檔圖形工作站，可以支持兩路六核的至強處理器，通過3D圖形顯卡，可以輕松完成三維時裝各角度的展示功能，而且惠普的圖形工作站，還可以選用3維觸控器進行操作，通過一個多功能旋鈕，可以輕松實現(xiàn)旋轉(zhuǎn)，各種角度的調(diào)校，多功能編程按鈕，讓你一個按鍵實現(xiàn)多種功能一次性操作，可以更加快捷便利的滿足設計人員，市場銷售人員多種需求。
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