“在新的營銷手段也必不可少。”香港阿美郞服飾國際集團有限公司副總經理梁承秋如是說。

　　據不完全統(tǒng)計，我國16歲以下少年兒童人口已達3.8億，其中城市獨生子女人數占相當的比例。家長在孩子們身上的開支日益增加，其中童裝消費成為當前國內家庭生活消費的重要支出之一，尤其中、高檔童裝市場前景光明。國內童裝市場巨大的容量和誘人的發(fā)展前景，吸引著眾多廠家和商家。

　　通過進一步的市場調查，我們發(fā)現童裝市場處于兩極分化狀態(tài)：一方面，一些國外品牌服飾質量考究，色彩搭配合理，其款式、風格比較適合兒童特點，而且其經營管理、控制科學，但市場價位普遍過高;另一方面，大部分國內童裝價格便宜，但款式不是過于花哨繁亂，就是太呆板土氣，設計技術含量低，風格雷同，且抄襲痕跡明顯，面料的選擇和服飾的質量也與國外品牌不可同日而語，特別是營銷手段陳舊落后，競爭無序。童裝市場發(fā)展的不平衡大大抑制了市場的購買力。

　　面對如此現狀，阿美郞童裝副總經理梁承秋有著自己的獨特看法：在國內童裝市場，雖然有分別在一二類或三四類市場表現不俗的童裝品牌，也有在各個區(qū)塊各領風騷的區(qū)域童裝品牌，但迄今為止國內童裝市場還沒有形成像男裝、女裝、休閑裝、運動裝那樣的全國性品牌或領袖品牌，童裝品牌集中度尚不高。這就為國內市場童裝品牌的洗牌提供了一個客觀的理由，同時也使國內童裝市場領袖品牌的誕生成為可能。

　　國內市場不能簡單地視為一個市場，因為其幅員遼闊，至少可以分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南等多個區(qū)塊，每個區(qū)塊因為經濟、文化的差異導致了消費習俗、消費水平、對時尚或者品牌的接受程度不一樣而呈現不同的特點和需求。并且，因為國內城鄉(xiāng)差異在相當長的時期內仍然存在，所以一二線城市童裝市場與三四線城市童裝市場的消費特點、城市童裝市場與鄉(xiāng)村童裝市場的消費特點存在很大差異。這些地域差異、城鄉(xiāng)差異便客觀地為童裝品牌的進一步細分和定位、為童裝新品牌的進入提供了空間和機遇。

　　“在這種機遇和挑戰(zhàn)中，營銷方式的優(yōu)劣就顯得萬分關鍵。”梁承秋深有感觸。“其實營銷說簡單很簡單，說復雜也特別復雜，關鍵是摸清市場行情。在這里，我們可以把童裝市場營銷分為橫向、縱向以及多元化三方面。”

　　一：橫向一體戰(zhàn)略營銷模式

　　橫向一體戰(zhàn)略形成的營銷模式，大多是服裝品牌企業(yè)，其通過品牌延伸發(fā)展服裝子行業(yè)，比如童裝行業(yè)。其核心競爭力要聚焦其原本從事成人服裝的優(yōu)勢價值上，比如材料優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、終端賣場優(yōu)勢。通過其現有資源，自然過渡到童裝產業(yè)，這類模式有以下幾種類型。

　　1.嫁接成熟品牌模式

　　將成熟的成人裝品牌直接延伸到童裝市場，利用其現有的營銷網絡和模式，以一個較高的起點介入該行業(yè)是這類模式的特點。adidas、Nike迅速進入童裝運動市場，衣戀、以純等女裝品牌也不甘示弱，杉杉、紅豆、李寧、森馬……依托品牌優(yōu)勢相繼延伸自己的童裝品牌。森馬集團旗下的童裝品牌巴拉巴拉，2002年突然從天而降，經過短短的7年已牢牢地鎖定在童裝市場十大品牌排行之內，發(fā)展之速令業(yè)界稱奇。嫁接成熟品牌，可以利用母公司的資金、設計團隊，在較短的時間內建立品牌和產品線，同時利用現有的銷售網絡和銷售團隊，縮短進入該領域的學習曲線。事實證明，選擇空降的童裝業(yè)發(fā)展，的確為他們的企業(yè)帶來了新的增長點。

　　2.品類殺手模式

　　在童裝產業(yè)鏈上比童裝制造企業(yè)更多的是無數童裝經銷商，這些童裝經銷商該如何進行成功的轉型，找到適合自己的戰(zhàn)略營銷模式?

　　首先是品牌定位，然后基于對品牌、折扣的精準把握，將童裝、品牌、折扣、營銷、市場、消費等經營要素深層契合與深度平衡，始終緊扣流行趨勢、消費變遷、價格取向等購買旋律。

　　一方面對上萬家童裝企業(yè)進行地毯式梳理，篩選上千家童裝品牌，并與之建立品牌托管和代理關系，創(chuàng)建龐大品牌資源庫;另一方面建立起高效的物流供應體系，及時消化廠家?guī)齑妫瑢⒊扇似放普劭鄣甑慕洜I模式直接導入中國童裝市場。

　　二：縱向一體戰(zhàn)略營銷模式

　　縱向一體戰(zhàn)略形成的營銷模式，其核心競爭力要聚焦其在價值鏈某個環(huán)節(jié)上的獨特性，通過企業(yè)核心的資源稟賦，向上游或下游進行整合，逐漸控制童裝行業(yè)的縱向價值鏈。這類模式或是突出其在設計上的優(yōu)勢，或是形成在產品開發(fā)上的優(yōu)勢，或是占據終端上的優(yōu)勢。采用其模式的大多是以童裝為主營業(yè)務的品牌企業(yè)，這一模式比較有代表性的是以下幾種。

　　1.設計主導模式

　　設計是服裝業(yè)的靈魂，也是價值鏈上最核心的環(huán)節(jié)。童裝的設計一般從款式、顏色面料、理念幾個要素考慮，其中滲透著品牌獨特的文化內涵和科技內涵。好的童裝設計比成人裝只繁不簡，不僅要緊隨時尚潮流，還要考慮兒童的心理、生理特征。既要有時尚的款式，又要色澤艷麗、質感柔軟、穿著舒適，還要耐臟、耐磨。健康是父母給兒童選購服裝的第一要素，隨著消費意識的喚起和升級，綠色服裝正成為童裝，尤其是嬰幼兒服裝的發(fā)展趨勢。

　　相對時尚賦予成人服裝的社會意義來說，教育應該是未來賦予兒童服裝的社會意義。“寓教于衣”的設計觀值得越來越多的企業(yè)去關注，一個人在0～4歲的幼兒期間，被開發(fā)出大約50%的學習能力，在4～8歲期間開發(fā)出30%的學習能力，剩下20%的學習能力將在8～17歲中完成。如何運用兒童穿著幫助兒童開發(fā)智能、建立美感認知，是童裝專業(yè)設計師眼下面對的主要課題。

　　中國童裝企業(yè)的設計理念和作品在國際市場上始終是處于落后的局面。中國的成人世界里不再有童話，所以童裝世界里也基本上是縮小版的成人裝。廈門“立達星”服裝杯通過舉辦中國童裝設計大賽，不但提升了品牌在業(yè)界的知名度，還挖掘出大量優(yōu)秀的設計師和設計作品為企業(yè)所用。通過某種方式尋找到來自專業(yè)、民間甚至草根的力量，通過比賽、網絡等尋找到自己的設計力量，在中國這樣一個專業(yè)設計行業(yè)尚未完全建立的時期，不失為一種好的模式。

　　三：同心多元戰(zhàn)略營銷模式

　　同心多元戰(zhàn)略形成的營銷模式，是指由于其原本的消費對象即是青少年兒童，其通過品牌跨界、品牌插位、水平營銷等多種營銷手段，利用其原先在兒童消費者的品牌知名度和品牌形象，來發(fā)展兒童服裝產業(yè)。其操作的關鍵在于保持新品牌和原先品牌在消費者心目中的認知一致，并且有較好的口碑，而這類模式主要是分為以下幾個種類。

　　1.品牌插位模式

　　插位模式是一種針對強勢競爭對手的品牌營銷新戰(zhàn)略，旨在通過顛覆性的品牌營銷，打破市場上原有的競爭秩序，突破后來者面臨的競爭困境，使后進品牌拓展大市場、快速超越競爭對手，進而成為市場的領導者。

　　2.卡通娛樂模式

　　卡通娛樂模式是童裝企業(yè)區(qū)別于其他服裝企業(yè)最典型的一個模式。這個模式的導入方式通常有兩種，一是童裝企業(yè)購買或動漫卡通公司授權某童裝企業(yè)代理或生產該品牌的服裝;二是童裝企業(yè)自行設計卡通形象作為代言，再向動漫產業(yè)過渡。兩種模式雖然不同，但是殊途同歸。相對于成人世界豐富的文化生活，童話世界可能是孩子的全部，而卡通動漫可能是孩子認識世界的第一批形象與符號，所以占據了兒童的文化世界，也自然地導向消費市場。

　　“上面的這三種營銷方式，基本可以稱為行業(yè)營銷三板斧。不過營銷方式千萬種，找到適合自己品牌的，才是最好的。”采訪結束時，梁承秋經理這樣總結。