作為導購，很多人都會苦惱一件事情——顧客殺價。顧客殺價太狠，產品賣不出好價格，自然也就沒有好業(yè)績。

　　顧客殺價的方式通常有兩種：

　　1、說產品不好，雖然她自己可能很喜歡但為了成交一個更低的價錢，她會百般挑剔。

　　2、央求式，說自己以后會經常光顧，低價賺個老顧客。

　　小編在這里要提醒大家，千萬不要走入顧客的砍價套路。要認定一分錢一分貨，自己的產品貴也是有貴的道理的。

　　那么如何“反套路”顧客的討價還價，讓其快速成交，簽單不啰嗦呢？

　　我們來看這樣一個案例：

　　一家精品女裝店店主丁丁介紹說：

　　開精品店，場地盡量大一點，自己穿好一點，要壓的住客，不要太熱情。

　　遇到客人價錢給得很低，我會半天不做聲，給她 5-10 秒的冷場，再強調我給的是實價。

　　我這里的客人，就是不喜歡到處殺價，才喜歡上我這里的。

　　她說什么 都當沒聽見。

　　等她說完了，你就肯定她的眼光：

　　“喜歡這件衣服的人，有一長排，就是價錢貴了點。沒關系，挑別的吧?！?/p>

　　看著她，不說話，冷場 5-10 秒，

　　問她:“為什么喜歡這一件 (再勾回來) ?”

　　“給你再少 30 塊，差距不大的話，你可以試一下?！?/p>

　　可以退到最后一步：“第一次打交道，交個朋友，友情價 XX 元！”

　　為什么喜歡這件衣服 (衣服的優(yōu)點), 你也知道了，這時候，你把她說過的優(yōu)點重復一下，然后說:

　　“放心吧，可以挑下一件了。”

　　由上述例子我們可以看到，當面對顧客的降價要求時，丁丁并沒有一味的拒絕，而是采取的一種循循善誘的技巧。

　　先冷場幾秒鐘，是為了堅定立場，一分錢一分貨。之后問其喜歡這件衣服的理由，來了解顧客的需求。之后在做一定的讓步，重復產品優(yōu)點加強顧客的認知。

　　一定要注意，很多導購面對這樣的砍價問題時都會選擇強硬拒絕，這樣是非常錯誤的，要明白低價賣出總比滯留要好，你的任務是賣產品，而不是定價格。

　　下面有3點建議

　　1

　　尊重顧客的要求

　　當顧客提出減價或者打折要求時，切勿立刻就拒絕：“我們不講價”，“我們沒有打折活動”。讓顧客有碰壁感是非常不友好，不聰明的做法。激怒了顧客她有可能會直接離店去其他家了。

　　尊重顧客的要求并不是立刻答應她，可以像丁丁一樣，先沉默一段時間，一是表達您的要求我收到了，正在考慮。二是給她一種態(tài)度，我們的產品很好，降價讓我很糾結。

　　2

　　引導顧客成為VIP

　　面對央求式顧客時，可以引導顧客注冊成為店里的VIP會員。顧客說會經常光顧實際這只是一個口頭上的承諾，誰也無法保證她離開店之后的做法。

　　如果她只是“一次性”客戶，就虧了。引導顧客成為VIP是一個很好的選擇。一張VIP卡，既滿足了顧客想要低價購買的需求，也保證了店里的客戶黏性，試問誰會拿著一張折扣會員卡而選擇去其他店討價還價呢？

　　3

　　轉移話題

　　當顧客提出了一個完全不可能接受的低價時，不要著急拒絕，可以迅速轉移話題。讓顧客的注意力不要只集中在價格上，焦點一定要是產品本身。

　　可以詢問顧客的需求，反復強調產品的優(yōu)點，同時可以推薦價格較低的其他產品。

　　當顧客討價還價時首先要明確的一點是，最終目標是把產品銷售出去，切勿讓顧客產生不好的情緒。其次要“慢”，拒絕慢，同意慢。切勿急躁，要循序漸進的引導，多手段營銷，靈活控制價格。不要陷入價格誤區(qū)之中。