你知道我周末最害怕做的是什么事情嗎？

　　沒錯——點開李佳琦的賣貨視頻，躺在沙發(fā)上，然后一發(fā)不可收拾……

　　不知道大家有沒有同感？

　　不過我怕的，不是口紅一哥那句撩動沖動下單神經(jīng)的“oh my god”，畢竟在全網(wǎng)最冷靜博主的麾下做事，保持理性是必須的。

　　我想最怕的其實是，他總能填補我的社交空虛感。

　　回想起最近跟閨蜜的對話，她說在李佳琦的安利下，已經(jīng)列好了最近一季要買的口紅清單，邊說邊給我展示她列出的手寫清單。

　　天！從國產(chǎn)大牌到歐美小眾，不同價位都基本覆蓋到。

　　就在她一臉興致地說這那些將要收歸囊中的口紅時，突然來了一句：

　　“我覺得他就像生活在我身邊的一個gay蜜，所以我就特別不排斥。”

　　這句話，讓我頓時對她的癡迷原因醍醐灌頂。

　　最近小維老師跟我說，“你知道淘寶直播的的薇婭嗎？”

　　雖然感覺似曾相識，但我還是若有所思地?fù)u了搖腦袋。

　　“連我平時不看直播的都知道她，挺厲害的，最近10分鐘賣衛(wèi)生巾賣了150萬?！?/p>

　　于是，我在不帶任何儀式感的情況下，隨意點開了人生第一次淘寶直播間，去看一下這個連老板都點贊的女人葫蘆里到底賣的什么藥。

　　歷史總是驚人的相似。

　　看了5分鐘后，我終于知道大家都沉迷的“左手薇婭，右手李佳琦”當(dāng)中，究竟隱含著什么樣的道理。

　　還不會販賣人設(shè)，

　　你就out了

　　在進入直播間短短的5分鐘里，我聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。

　　跟我預(yù)想的一個勁兒的對著鏡頭說使用體驗、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產(chǎn)品做互動的情況，徹底不同。

　　她給我第一印象是，“這個人很像鄰家大姐姐”。

　　在直播間氛圍的營造下，她讓觀眾有一種很親切的感覺，一個像親姐姐般的人，告訴你哪些護膚品適合你。

　　教你裝扮之余，還跟你分享自己人妻生活的經(jīng)歷。

　　學(xué)到東西還有故事聽，何樂而不為？

　　我隱約感覺到自己與在線的400多萬名觀眾同在一個頻道的瞬間。

　　看罷，我得出一個結(jié)論：

　　不管是李佳琦也好，還是薇婭也好，他們能做到單場直播千萬級別的銷售額，最重要原因還是遵循了“人場貨”的模式，特別是人設(shè)。

　　為什么人設(shè)很重要？

　　其實跟明星帶貨的原理一樣，任何一個賣得動的人背后都是一個能抓住人心的角色。

　　粉絲們內(nèi)心似乎都有一個共同的os：只要能讓我喜歡你，我就能成全你到底。

　　這也是頭部帶貨播主們之所以能成為頭部很重要的原因。

　　淘寶直播的負(fù)責(zé)人趙圓圓說過一句話：“我覺得淘寶直播是反科技的。”

　　他這句話對直播的價值簡直進行了高度地總結(jié)。

　　表面上，直播是科技嫁接上零售，其實是消費者通過直播彌補了社交的缺失感。

　　消費者們看直播不一定要買東西，她們更多的是消磨時間的訴求。

　　就跟女生周末的時候喜歡約閨蜜朋友去喝下午茶一樣，目的不一定是為了去吃好吃到驚天動地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的狀態(tài)或者尋找一些共鳴。

　　說白了，更多是為了社交。

　　那咱們就很容易理解，為什么直播一天的銷量和實體店的銷量已經(jīng)不可同日而語，為什么薇婭能穩(wěn)居淘寶直播一姐的寶座。

　　不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，日常生活中我們都有消費人設(shè)的習(xí)慣。

　　像我家樓下開了挺多家同樣賣豆?jié){油條的早餐店。

　　可我常年累月都買一架開在角落處、相對比較破舊的夫妻店。

　　我深思了一下，是他家的豆?jié){油條更好吃嗎？

　　不！是他家的人更加親切。我愿意為他們的親切而買單。

　　人設(shè)，永遠(yuǎn)都是有價值的，因為做生意更多時候如在做人。

　　嘴上“不玩虛的”，

　　客戶身體才能誠實

　　當(dāng)然一個成功的生意人，光賣人設(shè)是不行的。

　　把整個人設(shè)貫穿到她整個運營模式中，做到知行合一才是關(guān)鍵。

　　據(jù)說薇婭團隊在選品上是很狠的，一律遵循賣高性價比產(chǎn)品。

　　首先，第一輪選品由團隊的人負(fù)責(zé)篩選；

　　然后，到薇婭親自試過、用過、吃過再確定是否在直播間推薦。

　　所以，薇婭對選品是有絕對控制權(quán)的，相應(yīng)地她的人設(shè)也就能妥妥地反應(yīng)在她的選品上，給人一種你覺得她推薦的產(chǎn)品就一定可靠的感覺。

　　“廢話不多說，先來抽波獎”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳?shù)拿?，薇婭總能換著花式往粉絲里的口袋塞錢。

　　而早在當(dāng)初，還沒做淘寶直播而在做服裝店老板娘時，薇婭選品走的路線就已經(jīng)很貼合消費者們的底層需求——“不撞款”。

　　“不玩虛的”，并深深理解粉絲的需求，是薇婭最拿手的一擊。

　　現(xiàn)實中，所有果敢而實際的人，機會總會多一點。

　　她成功的每一步，看似撞上了一個又一個偶然的機會，但其實背后有一定邏輯的，那就是——流量在哪里，她就去哪里。

　　很多人知道透過現(xiàn)象去看本質(zhì)，而不知道，其實透過本質(zhì)可以倒推現(xiàn)象。

　　舉個小小的例子。

　　微信小程序剛起來的時候，很多商家都不知道對它本身的業(yè)務(wù)有什么用，就花錢請人弄一個。

　　于是，很多小小的私人店鋪都有小程序。

　　當(dāng)時大家還看不清它的作用，只知道這個很火所以就做吧。

　　他們不會去想小程序流量如何實現(xiàn)收益閉環(huán)，付出的成本能不能收回。

　　所以，最終事實上，他們做的小程序都是“玩虛的”。

　　而薇婭團隊的思路卻是反推的：想賣貨更多，本質(zhì)上最渴求的是流量。

　　所以從一開始他們就追逐了銷售的本質(zhì)——尋求流量。無論是以線下店的形式，還是線上直播的形式。

　　失敗必定有失敗的理由，成功自然有成功的訣竅。無一例外，看你能不能掌控最核心的資源。

　　而一個人如果不習(xí)慣性“不玩虛的”，一開始就追逐本質(zhì)，人生的很多坑是可以避免的。

　　抓住紅利期，

　　全靠冒險心

　　從小生活在沿海經(jīng)商環(huán)境的朋友，對“富貴險中求”這個說法應(yīng)該體會很深。

　　記得小時候看的港產(chǎn)電影，大部分都在渲染這樣的氣氛。

　　不管主角們做的壞事還是好事，影片里面告訴我們的都是這樣一種精神。

　　直至到現(xiàn)在，在了解完淘寶直播一姐薇婭的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷后，讓我更加確信這句話放在哪個年代都適用。

　　薇婭剛剛開始是和老公一起做線下女裝店鋪的。當(dāng)時也做得很大了，一天的營業(yè)額能超過40萬。

　　然而，后來她在線上賣貨，感受到了互聯(lián)網(wǎng)給線下店鋪帶來的巨大沖擊。這樣下去，線下店鋪一定是會被線上擠壓的。

　　于是，她和老公一合計，放手一搏吧！果斷關(guān)掉7家見證她發(fā)家歷程的線下店，不給自己留一點后路。

　　然后，他們夫妻倆，從零開始設(shè)立淘寶店鋪。

　　開淘寶店的第一年，還因為缺乏經(jīng)驗，虧損了200多萬。

　　但這第一年的虧損并沒有讓他們卻步，反而是驚喜——線下的生意，怎么做，規(guī)模就那樣了。

　　但是擺到線上，做點努力，就能爆發(fā)。

　　很明顯，薇婭和丈夫的經(jīng)歷，就是在冒險。

　　然而他們卓越的成績，也同樣是從冒險而來。

　　現(xiàn)實中，我們總會遇到很多不勞而獲的人，他們可以說是“希望妄想癥”患者——一生總在追求穩(wěn)賺的機會，只愿意走大多數(shù)人走的路線。

　　可是，如果大家都懂的事情，那為什么還是“機會”？為什么上帝會把機會留給你，而不是隔壁家老王？

　　或者說，就算有的話，也爭得個頭破血流，更甚者落得個吃不了兜著走的下場。

　　就像你聽別人說做自媒體能年賺千萬，但是你做就一定能做到嗎？

　　很明顯，隨隨便便做，不能。

　　別人能賺千萬，往往是因為ta選擇了在風(fēng)險較高的時代投入。

　　就像“買買買教主”黎貝卡，在微信公眾號還沒流行的時代就吭哧吭哧地寫，到今天粉絲幾百萬，地位傲然，一夜隨便帶貨幾百萬。

　　而薇婭能做到淘寶一姐，同樣是因為淘寶直播還沒到今天紅海的時代，她就砸了全副家當(dāng)投入其中。

　　不動腦筋就能狠賺一筆的時代，往往回顧的時候，只是歷史的一瞬間。

　　而抓住這些瞬間的能力，全靠冒險心。

　　寫在最后

　　也許你會覺得，薇婭的成功不過是“炒作出來的”。

　　并且，多多少少對這種帶貨女郎還有著天然的不屑和看不上。

　　然而，我卻認(rèn)為，能堅持3年做直播帶貨，并且越帶越好，始終保持著上億銷售記錄的人，并不簡單。

　　你可知道，但凡直播，都是要至少堅持5個小時，不喝水不休息，不能講錯一句話，一直到深夜12點？

　　你可知道，但凡直播，意味著沒有假日，沒有朋友，甚至沒有睡眠，沒有看到朝陽的早上？

　　這樣的事情，又有多少個人，可以連續(xù)堅持做三年？

　　何況這個人，2年前還是眾多如煙似海的淘寶小賣家的一員，甚至是個虧損累累發(fā)不出貨的loser。

　　我從她的身上，看到了一個創(chuàng)業(yè)者非常重要而閃光的品質(zhì)——堅持。

　　是的，有些事情并不是因為看到了希望才去堅持，而是因為我們堅持了，才能看到希望。