12月27日，南訊高級(jí)副總裁、客道雜志社總編輯王詠在「全新視野·引領(lǐng)未來(lái) 2019服飾電商供應(yīng)鏈大會(huì)」上發(fā)布主題演講。

　　王詠表示，服飾電商已經(jīng)走到了下半場(chǎng)，出現(xiàn)了整體增長(zhǎng)放緩，局部繁榮的現(xiàn)象。具體表現(xiàn)為：競(jìng)爭(zhēng)激烈、行業(yè)資本集中度高。服飾行業(yè)的春秋時(shí)代即將結(jié)束：強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱。如何應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)存量廝殺的時(shí)代，在王詠看來(lái)，有這八個(gè)機(jī)會(huì)：一是細(xì)分市場(chǎng);二是下沉市場(chǎng);三是出海;四是競(jìng)爭(zhēng)效率;五是新計(jì)劃經(jīng)濟(jì);六是得00后者得天下;七是企業(yè)發(fā)展從單點(diǎn)突破到商業(yè)的操作系統(tǒng);八是結(jié)池養(yǎng)魚。

　　以下為王詠的演講實(shí)錄，經(jīng)重新編輯，略有刪節(jié)。

　　很高興來(lái)自全國(guó)的一千位服飾行業(yè)的從業(yè)者、同仁相聚在上海。今天我給大家分享的內(nèi)容有一部分是從我們南訊系統(tǒng)后臺(tái)拉取出的一些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)背后有一個(gè)意思的現(xiàn)象，也有一些我自己的思考給大家分享。

　　服飾電商整體增長(zhǎng)放緩，局部繁榮

　　南訊SAAS業(yè)務(wù)線系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)在今年雙十一當(dāng)天大約跑了500多億GMV，占阿里的20%。這20%的GMV里絕大部分是頭部的品牌，也就是知名品牌跑出來(lái)的數(shù)據(jù)，腰部和腰部以下的很少。這些數(shù)據(jù)雖然和整個(gè)阿里大盤看到的現(xiàn)象不一定一樣，但我認(rèn)為它更具代表性。

　　我們看到南訊的系統(tǒng)里服飾行業(yè)今年雙十一女裝的增長(zhǎng)大概只有10%，而全品類增長(zhǎng)超過(guò)30%，男裝更差下滑了8%，整個(gè)服飾類目在今年雙十一，可以說(shuō)是增長(zhǎng)已經(jīng)放緩。但是今年整個(gè)雙十一卻有290家左右的億元俱樂(lè)部，以前的億元俱樂(lè)部很稀有，如今，雙十一億元已經(jīng)變成了常態(tài)，越是頭部的品牌規(guī)模迅速擴(kuò)大，服飾行業(yè)整個(gè)盤子沒(méi)有什么增長(zhǎng)，但是有部分品牌又迅速增長(zhǎng)，說(shuō)明了什么?這就是局部在繁榮。 這件事情在今年尤為明顯。其實(shí)在全世界通行的商業(yè)規(guī)律，任何一個(gè)行業(yè)都是向頭部集中的，比如在美國(guó)，一個(gè)行業(yè)的前10名大概占了這個(gè)行業(yè)30%左右的份額，在歐洲、日本幾乎都是這樣的。但是只有在中國(guó)，前10名占的份額只有3%到5%。所以，未來(lái)的趨勢(shì)一定是越來(lái)越向頭部集中，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱。

　　服飾行業(yè)將從春秋時(shí)代走向戰(zhàn)國(guó)時(shí)代

　　今天的服裝行業(yè)有點(diǎn)像中國(guó)的春秋時(shí)期，百家爭(zhēng)鳴，有很多的小的國(guó)家，大家相互廝殺，總有一天會(huì)演變到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，廝殺的只剩下幾個(gè)國(guó)家。打開(kāi)淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)，甚至去購(gòu)物中心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有海量的品牌供你選擇，但未來(lái)有可能這些品牌會(huì)越來(lái)越少。我們?nèi)ト毡究纯?，一個(gè)優(yōu)衣庫(kù)在日本本土大概在130億美金的生意，一個(gè)品牌在國(guó)土面積只有37萬(wàn)平方公里的日本可以做130億美金的生意。在中國(guó)超過(guò)300億人民幣的單品牌已經(jīng)很少，可能一個(gè)巴掌數(shù)不完。從大趨勢(shì)來(lái)看，小品牌越來(lái)越難，大品牌越來(lái)越大，但是請(qǐng)大家注意：不代表今天活著的大品牌還可以繼續(xù)存在，你看美妝行業(yè)出來(lái)一個(gè)完美日記，用了一兩年的時(shí)間迅速漲到幾十個(gè)億，很多原來(lái)所謂的大品牌今年在這個(gè)雙十一基本就沉沒(méi)了。

　　經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入存量時(shí)代

　　大家再看這些數(shù)據(jù)表明：所有的資源、資金、人力、消費(fèi)者都是向頭部集中的。接下來(lái)，整個(gè)中國(guó)將進(jìn)入一個(gè)存量時(shí)代，就是增量沒(méi)有了，前兩年，我在一次電商行業(yè)大會(huì)演講，當(dāng)時(shí)的主題叫出海打魚，今天我把主題改了幾個(gè)字叫結(jié)池養(yǎng)魚。

　　出海打魚就是要有巨大的增量，到海里有很多的魚撈，撈回來(lái)就賣掉。但是當(dāng)進(jìn)入存量時(shí)代的時(shí)候，海里的魚就這么多，你一出海發(fā)現(xiàn)一堆船都在打魚，魚就那么多，大家就開(kāi)始廝殺。整個(gè)中國(guó)服裝市場(chǎng)的增量在這幾年開(kāi)始進(jìn)入個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，而且基本上在三點(diǎn)幾，增量越來(lái)越少，大家要適學(xué)會(huì)應(yīng)這種增量變小的狀況。

　　存量廝殺的求生機(jī)會(huì)在哪里?

　　那么存量廝殺的年代我們的機(jī)會(huì)在哪里呢?我自己總結(jié)了下面幾個(gè)機(jī)會(huì)，作為今天這場(chǎng)大會(huì)的開(kāi)始，拋磚引玉，我先講幾點(diǎn)我的看法。

　　·細(xì)分市場(chǎng)

　　消費(fèi)升級(jí)必然會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者在特定需求的爆發(fā)，以往消費(fèi)者不太關(guān)注于一個(gè)生活的場(chǎng)景，一旦消費(fèi)升級(jí)以后，他們開(kāi)始關(guān)注，一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)可能會(huì)把量變得巨大。消費(fèi)升級(jí)也會(huì)把原來(lái)有可能扁平的市場(chǎng)拉開(kāi)一個(gè)個(gè)的分層，層次越來(lái)越細(xì)分，每個(gè)層次都有可能延伸出一個(gè)巨大的市場(chǎng)，這是關(guān)于消費(fèi)升級(jí)的第一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　·下沉市場(chǎng)

　　貧窮和富有都限制你的想象，我們大部分的品牌以往都是關(guān)注一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)，關(guān)注那些中產(chǎn)階級(jí)，關(guān)注富人階層，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾年爆發(fā)的市場(chǎng)增量卻全部都在五環(huán)外，在下沉市場(chǎng)催生了幾個(gè)商業(yè)神話，比如拼多多、社交電商都是下沉市場(chǎng)的邏輯。 有一次我們跟拼多多交流，黃總說(shuō)過(guò)一句話很有意思，我們認(rèn)為以往的消費(fèi)升級(jí)是從有到更好，他認(rèn)為從無(wú)到有也是升級(jí)。拼多多最開(kāi)始的增量都來(lái)自對(duì)于下沉市場(chǎng)的教育，讓下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者從原來(lái)不知道有這樣一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景到知道有這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景迸發(fā)了巨大的增量，下沉市場(chǎng)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

　　·出海

　　我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，義烏的一個(gè)小青年，他很早就做電商了，幾乎每次的電商聚會(huì)，我都碰到他，有幾年他就消失了。忽然有一天我在論壇的分享上看到他的身影，他講去年他一年做50億，主要靠出海跨境。我問(wèn)他為什么要出海?他說(shuō)在國(guó)內(nèi)實(shí)在混不下去了，在國(guó)內(nèi)打不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的套路拿到國(guó)外去結(jié)果成功了。海外巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)我們今天很多從業(yè)者是沒(méi)有看到的，不妨出去看一看。出?？赡軙?huì)成為未來(lái)5年到10年中國(guó)商業(yè)的主要話題。中國(guó)的品牌也一定會(huì)逐漸地走到海外成為世界品牌。華為已經(jīng)帶了一個(gè)頭，中國(guó)的未來(lái)服裝企業(yè)一定會(huì)催生一批世界級(jí)的企業(yè)。

　　·競(jìng)爭(zhēng)效率

　　我們看到在服裝這個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)里，整個(gè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有效率提升的機(jī)會(huì)，比如今天的供應(yīng)鏈大會(huì)，供應(yīng)鏈這件事只要中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)還存在，只要還有虎門批發(fā)市場(chǎng)、四季青批發(fā)市場(chǎng)等，我認(rèn)為供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)提升效率的機(jī)會(huì)就大大存在，因?yàn)檫@是一個(gè)極其落后，效率極其低下的方式，未來(lái)一定會(huì)用數(shù)字化、更高效的方式覆蓋。關(guān)于行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率大家看看這個(gè)案例，今天謙尋的奧利也來(lái)了。薇婭一個(gè)人，2019年產(chǎn)生了將近30億的銷售，這30億銷售相當(dāng)于很多A股女裝公司的年?duì)I收，她一個(gè)人團(tuán)隊(duì)估計(jì)也就幾十人人，創(chuàng)造的價(jià)值超過(guò)很多上市公司幾百甚至上千人，所以提升效率一定會(huì)有增量。

　　·新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)離我們已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，我讀大學(xué)的最后一年還在上計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，但是教授跟我講這個(gè)事已經(jīng)不存在了，以后沒(méi)有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)了。但是今天新的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)又來(lái)了，我一個(gè)朋友在甘肅做農(nóng)村電商，他在每一個(gè)小區(qū)里設(shè)了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，收集這個(gè)小區(qū)每個(gè)人每一年在蔬菜、大米、豬肉以及其他日用品的消耗量統(tǒng)計(jì)，然后他根據(jù)統(tǒng)計(jì)去安排就近生產(chǎn)，再來(lái)基于這個(gè)點(diǎn)來(lái)配送。你需要多少，我生產(chǎn)多少。阿里最近正在做產(chǎn)能上云，在做整個(gè)供應(yīng)鏈體系的數(shù)字化。未來(lái)一旦整個(gè)供應(yīng)鏈體系的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能上云，也就是你車間的流水線每個(gè)環(huán)節(jié)都在上云，可以清晰看到中國(guó)供應(yīng)鏈體系的產(chǎn)能閑置狀態(tài)，我們就能根據(jù)前端數(shù)字化的需求來(lái)判斷什么時(shí)候生產(chǎn)，讓誰(shuí)生產(chǎn)，在哪生產(chǎn)，生產(chǎn)多少。未來(lái)一定會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，這個(gè)計(jì)劃是來(lái)自于數(shù)字化的計(jì)劃。

　　·得00后者得天下

　　00后的消費(fèi)狀態(tài)和消費(fèi)的心態(tài)跟90后、80后都不一樣，我們以往買東西都是基于需求，我需要什么買什么，但是這個(gè)需求有可能是一個(gè)生活需求，也可能是精神上的需求。但是00后買東西不是基于需求，是基于喜好，或者基于當(dāng)下的某一個(gè)心理狀態(tài)。比如，焦慮的時(shí)候需要通過(guò)購(gòu)物來(lái)消解，比如我喜歡某一個(gè)主播，他就像養(yǎng)寵物一樣養(yǎng)主播，我要不斷地買，讓她不斷地成長(zhǎng)，跟她一起成長(zhǎng)，他的購(gòu)物心態(tài)跟90后和80后完全不同。但是當(dāng)這群人已經(jīng)成為未來(lái)消費(fèi)主流的時(shí)候，我們就要去了解他、適應(yīng)他，他需要什么，他需要購(gòu)物的時(shí)候要解決什么問(wèn)題，是需要我們做出努力的。這個(gè)群體的購(gòu)買力能力都是巨大的，需求很旺盛。

　　·企業(yè)發(fā)展從單點(diǎn)突破到商業(yè)的操作系統(tǒng)

　　我最近剛剛看了一則新聞，薇婭這樣一個(gè)直播的團(tuán)隊(duì)，也要從一個(gè)人轉(zhuǎn)變成為一個(gè)平臺(tái)。未來(lái)整個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)會(huì)形成一個(gè)個(gè)基于數(shù)字化連接的節(jié)點(diǎn)，形成一張張網(wǎng)，最后形成一個(gè)大的體系。這個(gè)體系的上游和下游，體系的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)緊密通過(guò)數(shù)字化的動(dòng)作相連，相互知道對(duì)方需要什么，對(duì)方能夠做到什么，然后把他們所有基于產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)當(dāng)中產(chǎn)生的需求和供給進(jìn)行完美的配置，這是未來(lái)五到十年我們這個(gè)行業(yè)有可能完成的一次巨大進(jìn)化。

　　·結(jié)池養(yǎng)魚

　　我們以往做電商的時(shí)候，就是不斷買直通車、拉流量，完成一個(gè)個(gè)KPI。昨天下午一群電商老板，也是在這里進(jìn)行了一次雙十一的復(fù)盤閉門會(huì)。在交流的過(guò)程中，我們看到拉新的投入和產(chǎn)出比已經(jīng)嚴(yán)重的不平衡。新客在雙十一的過(guò)程中創(chuàng)造的收益已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于老客創(chuàng)造的收益，你花了大量的錢去拉新，但是你的新客創(chuàng)造收益在降低，持續(xù)下降，老客創(chuàng)造的效益在增加，但是我們并沒(méi)有在老客這里做太多的動(dòng)作，這就形成了一個(gè)矛盾。未來(lái)當(dāng)我們要出海打魚，看到了大海里全是漁船的時(shí)候，我們要思考打回來(lái)的魚是把它先賣掉還是放在一個(gè)池子里先養(yǎng)著，等它們不斷地繁殖，生產(chǎn)出更多的魚，這是我們?cè)谖磥?lái)下一個(gè)階段要重新思考如何去對(duì)待我們?cè)械囊呀?jīng)跟我們發(fā)生過(guò)連接的這群老客戶，他們的價(jià)值如何深度挖掘，創(chuàng)造出超過(guò)我們預(yù)期的價(jià)值。

　　每一個(gè)時(shí)代都是由變革者開(kāi)啟

　　這是一個(gè)非常有意思的時(shí)代，不管是中美的掰手腕還是最近世界出現(xiàn)的大范圍動(dòng)蕩，每一個(gè)動(dòng)蕩的過(guò)程都是劇變的過(guò)程，劇變的過(guò)程有可能會(huì)正在開(kāi)啟一個(gè)我們當(dāng)下沒(méi)有辦法去判斷的全新的世界。 在這個(gè)過(guò)程中，一定會(huì)催生出一批新的引領(lǐng)這個(gè)世界，引領(lǐng)商業(yè)的新品牌和新的變革者。而且過(guò)往的歷史都告訴我們，所有的新時(shí)代都是那些勇于變革的人開(kāi)啟的。 在整個(gè)年度都集體低迷，大家都覺(jué)得日子很難過(guò)的時(shí)候，我們更應(yīng)該重新拾起信心，用對(duì)未來(lái)充滿期望、充滿理想的狀態(tài)面對(duì)這個(gè)新的時(shí)代。