過(guò)去的10年無(wú)疑是服裝行業(yè)最辛苦的10年，原本傳統(tǒng)的零售店先是被電商革了命，直到這些年，整個(gè)服裝行業(yè)中只有少數(shù)幾個(gè)零星企業(yè)銷量在增長(zhǎng)，90%的企業(yè)都在下滑，而且服裝行業(yè)中電商化的比例已經(jīng)超過(guò)40%，比起其他行業(yè)，傳統(tǒng)服裝零售業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)打擊得十分慘烈。


于是，很多實(shí)體店也開(kāi)始走電商路線，但是由于缺乏相關(guān)技術(shù)，一個(gè)店往往需要有兩套人馬，一個(gè)管實(shí)體，一個(gè)管網(wǎng)店，投入雙倍的人力和物力，結(jié)果不堪重負(fù)。


如果網(wǎng)店賺錢也還值得，可是線上的生意真的好做嗎?我們都知道最近馬云很煩惱，售假、刷單、官司等新聞讓他很惆悵，更重要的是，如今阿里巴巴上的電商90%是不賺錢的。當(dāng)一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，90%的人是不賺錢時(shí)，那就是大家都要逃離的時(shí)候了，這樣的生態(tài)系統(tǒng)不會(huì)是服裝零售業(yè)的未來(lái)。


一、先讓思想革次命 品類日趨成熟


那未來(lái)是什么樣的?未來(lái)，傳統(tǒng)的服裝零售實(shí)體店還會(huì)再去掉50%，誰(shuí)會(huì)是消失的50%，誰(shuí)會(huì)是剩下來(lái)繼續(xù)燦爛的50%，這取決于誰(shuí)能夠自救。


女裝，男裝，運(yùn)動(dòng)，時(shí)尚男裝，戶外，潮牌，各品類都開(kāi)始成熟并且競(jìng)爭(zhēng)加劇。各品類領(lǐng)導(dǎo)性品牌占到各品類40%甚至更多的額度。潮牌近兩年興起，目前還未出現(xiàn)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。


服裝零售行業(yè)門檻低，進(jìn)入容易。但這個(gè)行業(yè)目前經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)者整體的水平參差不齊，更多是從業(yè)幾年，知曉一些概念就眼高手低的所謂管理者。服裝零售，能精通此行業(yè)，就能從事任何零售行業(yè)。


目前服裝零售主要分為傳統(tǒng)和快銷類型，且小編認(rèn)為基本都是發(fā)展放緩的階段。2010年那陣子國(guó)際快銷品牌大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，后面幾年黃金期，鋪店速度非常快，對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服裝零售沖擊好大。另外電商的發(fā)展對(duì)國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)品牌沖擊也是一言難盡。但是2015年開(kāi)始，這些國(guó)際快銷品牌也開(kāi)始節(jié)奏放緩，甚至很多開(kāi)始關(guān)店，拓展副線。


當(dāng)然西部市場(chǎng)還是挺空的，現(xiàn)在可以挖一挖。再就是這些快消品牌仗著自己在國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)其實(shí)來(lái)到中國(guó)是非常不虛心的，管理很粗糙，沒(méi)有沉到店鋪，精耕細(xì)作遠(yuǎn)不夠，所以單個(gè)品牌發(fā)展看自己~不過(guò)最近幾年這些快銷品牌都在嘗試打通線上線下渠道，不過(guò)想依賴這個(gè)做大的增長(zhǎng)點(diǎn)，不太有機(jī)會(huì)。


倒是國(guó)內(nèi)很多品牌這幾年開(kāi)始嘗試學(xué)習(xí)快銷模式，不斷模仿，雖然也有失敗，不過(guò)也有挺多成功的例子。


二、要轉(zhuǎn)變幾個(gè)觀念 從業(yè)者現(xiàn)狀


未來(lái)能夠存活下來(lái)做大做好的企業(yè)一定要具備鐵人四項(xiàng)：硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)容。且這四項(xiàng)要融會(huì)貫通，相輔相成。


未來(lái)的服裝零售業(yè)，并不是所有的實(shí)體店鋪都會(huì)消失，實(shí)體店一定會(huì)存在，但是它的存在不再和線上店分割獨(dú)立，而是互通融合共享的一個(gè)OTO整體，實(shí)體店是一個(gè)導(dǎo)流的入口，是深度服務(wù)的接入點(diǎn)，是給消費(fèi)者更多體驗(yàn)和認(rèn)知的窗口，是引導(dǎo)消費(fèi)者到線上增加消費(fèi)頻次的重要組成部分。


未來(lái)的零售店，考核一個(gè)店員的KPI指標(biāo)不再是銷量，而是你和消費(fèi)者是否建立了一種強(qiáng)關(guān)系，消費(fèi)者是否信任你，是否在你的引導(dǎo)和服務(wù)下在線上有更多的下單行為，這才是關(guān)鍵，未來(lái)的商業(yè)，一定是圍繞著消費(fèi)者出發(fā)，極力聚集消費(fèi)者的一種新商業(yè)模式。


未來(lái)的零售模式一定是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，人對(duì)人，去中心化，去中介化的模式，是一種扁平的，由多維降到三維甚至是二維的模式。也就是說(shuō)不再像過(guò)去那樣，有層層的經(jīng)銷商，有一級(jí)一級(jí)的代理商，生產(chǎn)廠家直接就是銷售者，直接和消費(fèi)者建立強(qiáng)關(guān)系。


A，品牌公司直接運(yùn)營(yíng)或可給予十分專業(yè)的指導(dǎo)，市場(chǎng)掌控較好。


B，部分已經(jīng)有區(qū)域規(guī)模的代理商，已經(jīng)或正在像專業(yè)化公司轉(zhuǎn)型。


c，大部分經(jīng)營(yíng)者還處于放羊式的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有數(shù)據(jù)分析的能力，沒(méi)有終端店鋪管理能力，沒(méi)有培訓(xùn)和陳列能力，更多是憑自身的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，始終很難取得突破性的提升和發(fā)展。


三、他們已經(jīng)革了很多的人命


2015年，一大波新型的互聯(lián)網(wǎng)公司朝我們襲來(lái)，房多多、愛(ài)屋及烏、滴滴打車等，他們的共同點(diǎn)就是去中介化，他們都在顛覆每個(gè)行業(yè)中原本信息不對(duì)稱，多層級(jí)的一些問(wèn)題，采取直接P2P的模式，他們革的就是其他同行的命，而服裝行業(yè)也是如此，去層級(jí)和渠道扁平化將會(huì)幫助很多服裝企業(yè)參與革命，翻身做主人。


其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)服裝零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，是寒冬卻也是契機(jī)，因?yàn)樵隈R云創(chuàng)業(yè)阿里巴巴的這十幾年里，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)基礎(chǔ)重建的十幾年，一切都是零開(kāi)始，支付也好，線上店鋪也好，系統(tǒng)也好。


今天，這些都已經(jīng)建設(shè)完成，所以我們看到很多年輕的學(xué)生，稍懂一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，三五人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以直接創(chuàng)業(yè)，而且花不了幾年就可以做到之前別人十幾年才能做到的事，這就是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代給了大家革命的機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)能夠把握。


四、革命后的商店什么樣 資金投入及周轉(zhuǎn)


具體未來(lái)的商店到底什么樣，要怎么實(shí)施改造才能抓住契機(jī)在這個(gè)億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)中分到蛋糕。


簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在這個(gè)未來(lái)商店里，所有的商品都有自己的二維碼，掃碼可以得知商品的各種詳細(xì)信息，店里有各種體驗(yàn)和展示，可直接購(gòu)買，也可回家在線上購(gòu)買，線上和線下的所有商品信息、消費(fèi)者信息通過(guò)一套IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)同步共享，所有的一切都已經(jīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。


在場(chǎng)所有人都對(duì)這種新的實(shí)體店模式很有興趣，不過(guò)很快也有企業(yè)提出疑問(wèn)，他們現(xiàn)在生產(chǎn)的服飾主要面對(duì)大眾消費(fèi)人群，并不是十分高端精品的服裝，這樣的未來(lái)商店會(huì)不會(huì)不太適合自己。


其實(shí)未來(lái)商店應(yīng)該有三種模型，一種是開(kāi)在辦公樓中，一種是開(kāi)在社區(qū)，還有一種是開(kāi)在郊區(qū)。


整體資金投入額度成上升趨勢(shì)，對(duì)于新進(jìn)入服裝零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者而言，店鋪裝修，首批鋪貨等投入現(xiàn)在越來(lái)越大，視經(jīng)營(yíng)品牌的不同，投資一家店鋪額度一般從20—30萬(wàn)起步，上不封頂。對(duì)于再百貨商場(chǎng)以聯(lián)營(yíng)方式進(jìn)行操作，月結(jié)的周期一般在60天，如果遇到借款不理想的商場(chǎng)，借款周期可能在3個(gè)月到5個(gè)月。這對(duì)流動(dòng)資金不足的經(jīng)營(yíng)者打擊幾乎是致命的。


目前國(guó)內(nèi)品牌服飾的訂貨都以期貨為主，一般為一年兩季的訂貨，部分相對(duì)成熟的品牌為四次，更多的有六次訂貨會(huì)。訂購(gòu)期貨需要預(yù)付一定比例的定金，又加大了流動(dòng)資金的壓力。


五、未來(lái)商店之郊區(qū)模式 費(fèi)用，庫(kù)存及利潤(rùn)


就拿面對(duì)大眾消費(fèi)人群的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)郊區(qū)的未來(lái)商店可能適合他。在偏遠(yuǎn)的郊區(qū)租一間很便宜的倉(cāng)庫(kù)，面積可以很大，然后把它改造成一間服裝零售的未來(lái)商店，店里所有的服飾都可以試穿體驗(yàn)，而且所有的衣服比網(wǎng)店還要便宜。


同時(shí)所有的店員都是從事服裝設(shè)計(jì)的專業(yè)人員，當(dāng)消費(fèi)者到這里購(gòu)物時(shí)，店員就是他們的貼身服裝設(shè)計(jì)師，搭配師和選購(gòu)師，每一個(gè)消費(fèi)者都可以做一個(gè)5-10分鐘的需求調(diào)研，然后由設(shè)計(jì)師們帶著專業(yè)的建議給他們一套購(gòu)買服飾的解決方案，為他們選購(gòu)和搭配，最后可以在店里試穿體驗(yàn)，選到合適的衣服后，各種線上線下的方式都可以支付，然后衣服可以在幾天后送達(dá)到家中。


未來(lái)，工廠就是零售店，只要把曾經(jīng)那些層層級(jí)級(jí)的代理去掉，把這些高利潤(rùn)回饋給消費(fèi)者，同時(shí)給予他們更好的體驗(yàn)和服務(wù)，那么消費(fèi)者同樣是會(huì)愿意花一些時(shí)間成本到偏遠(yuǎn)的地方來(lái)購(gòu)物。


店鋪日常（租金，扣掉，其他費(fèi)用）年年都在商場(chǎng)，只有少部分強(qiáng)勢(shì)品牌可以有一定的談判議價(jià)能力。


庫(kù)存一直是服裝經(jīng)營(yíng)的最大難題。目前各類品牌對(duì)于過(guò)季貨品的消化方法因品牌定位問(wèn)題，有不同的策略。但很多經(jīng)營(yíng)者是被庫(kù)存拖垮。


銷售折扣整體趨勢(shì)逐年再加大。一方面是品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，另一方面是商場(chǎng)業(yè)者的涸澤而漁，為了全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。通常的業(yè)內(nèi)利潤(rùn)率可以控制10%左右，也有很多經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)率在10%以下。


而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們不僅節(jié)省了成本，還能直接了解到消費(fèi)者的需求、喜好和信息，建立深度強(qiáng)關(guān)系，達(dá)成高頻次的消費(fèi)習(xí)慣，給整個(gè)行業(yè)再來(lái)一次革命。


六、未來(lái)商店之社區(qū)模式


那社區(qū)模式的未來(lái)商店又靠什么引流?社區(qū)未來(lái)商店的核心就是服務(wù)和信任。


比如在一個(gè)居民區(qū)里開(kāi)一家社區(qū)店，附近的住戶中會(huì)有各種形形色色的消費(fèi)者，可能有知識(shí)型的女性，可能有家庭主婦等，每個(gè)人的需求都不同，社區(qū)店要做的就是了解不同消費(fèi)者的需求，為他們做一個(gè)量身定制，這里的定制不是說(shuō)做衣服，而是為他們充當(dāng)一個(gè)買手的職責(zé)，從他們的需求出發(fā)，為他們精選產(chǎn)品，做到小而精，節(jié)省他們挑選的成本，店員可以針對(duì)不同的人發(fā)送不同的提醒信息，哪些衣服可能適合你，已經(jīng)為你挑選好，在線上消費(fèi)者可以直接瀏覽和下單，當(dāng)然也可以預(yù)約到實(shí)體店體驗(yàn)試穿。


當(dāng)消費(fèi)者充分信任社區(qū)店的店員，并建立了很好的關(guān)系后，那么他可以交給店員更多的選擇權(quán)，比如家中其他成員的衣服，逐漸可以延伸到家中其他物品的需求。


未來(lái)衡量一個(gè)零售商的成功與否，一定是看他聚集用戶的能力，得用戶者得天下。


在設(shè)計(jì)公司價(jià)值鏈的時(shí)候，最先考慮的第一層永遠(yuǎn)都是用戶，服裝企業(yè)同樣應(yīng)該如此，那些永遠(yuǎn)不和用戶打交道，賣了衣服也不知道賣給誰(shuí)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，轉(zhuǎn)變觀念并且用積極正確的姿勢(shì)擁抱互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才是服裝零售企業(yè)避免被革命，順利度過(guò)寒冬的必然出路。


2019年的洗牌格局變化


有雄厚實(shí)力的大品牌，將逐步調(diào)整企業(yè)推進(jìn)模式，導(dǎo)入新型的品牌商與零售商風(fēng)險(xiǎn)綁定模式，深耕細(xì)作..........


有預(yù)見(jiàn)能力的品牌，類似早些年已經(jīng)在需求變革，而且已經(jīng)基本調(diào)整的企業(yè)，還有新熱點(diǎn)的組貨品牌，繼續(xù)異軍突起，依托快速翻單和小盤追單能力，以及單店業(yè)績(jī)不菲的熱點(diǎn)，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率........


什么時(shí)候，服裝零售門店也會(huì)變成無(wú)人模式呢？先別說(shuō)不可能，以前沒(méi)有車的時(shí)代，馬路上跑的都是馬，沒(méi)有集裝箱的時(shí)代，碼頭都是搬運(yùn)工人，人工智能現(xiàn)在可以做的事情太多了，未來(lái)基本從業(yè)人員如果不提升自己只能被取代。