あなたが管理している店は収益があってこそ、価値を証明することができます。目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する過(guò)程で、あなたの管理と模範(fàn)を示すことは極めて重要です。だから、売上目標(biāo)の実現(xiàn)は、50%はあなたの個(gè)人に依存する優(yōu)れた表現(xiàn)です。

　　一、目標(biāo)がない、四方八方；目標(biāo)がある、上下一致。

店長(zhǎng)はアパレルショップの擔(dān)當(dāng)者とリーダーで、店の長(zhǎng)です。では、店長(zhǎng)の具體的な仕事は何ですか？今日、ここで優(yōu)秀な店長(zhǎng)とは「目標(biāo)営業(yè)利益を達(dá)成できる人」のことです。営業(yè)利益は毎日の営業(yè)利益、毎週の営業(yè)利益、毎月の営業(yè)利益及び四半期を含みます。半年、一年の営業(yè)利益。一日から一年の経営を通して、元の市の計(jì)畫(huà)どおりに利益を?qū)g現(xiàn)できる店長(zhǎng)のことを「優(yōu)秀店長(zhǎng)」といいます。

　　二、「利益-経費(fèi)--粗利益----営業(yè)収入」を?qū)g現(xiàn)する。」

店長(zhǎng)が営業(yè)利益を?qū)g現(xiàn)する一番の手段は「利益-経費(fèi)--粗利益--営業(yè)収入」の順に経営しています。しかし、店長(zhǎng)は一朝一夕で経営者になれるわけではなく、無(wú)視できないシリーズがたくさんあります。これらの細(xì)部を重視しないと、経営に悪影響を及ぼす。

利益を第一に置いていませんでした?！弗偿攻趣葏б妗工趣いΧ膜螌澚⒚妞蛏瞍斫猡筏皮い蓼护螭扦筏?。多くの場(chǎng)合は「賠償と賠償」です?！笟叭栅螁訕I(yè)収入」に満足しています。

優(yōu)秀な店長(zhǎng)になるのは簡(jiǎn)単なことではなく、「営業(yè)収入x粗利率」の最適なバランスを追求し、「営業(yè)収入x粗利率」の計(jì)算方法を通じて、いつでもどこでもお客様とお店のウィンウィンの方法を求め、粗利益第一を追求します。

　　三、損益のバランスを知る営業(yè)収入

どの店にとっても、目標(biāo)利益を確定したら、次は相応の営業(yè)収入を求めます。販売目標(biāo)は高嶺の花で、永遠(yuǎn)に達(dá)成できないと考えている店長(zhǎng)がいます。しかし、誰(shuí)も毛利を?qū)g現(xiàn)できないということは説明できません。店長(zhǎng)としては、計(jì)畫(huà)を達(dá)成する営業(yè)収入の中で、とても重要な點(diǎn)を理解しなければなりません。

損益バランスポイントの営業(yè)収入とは、お店の必要なコストをすべてカバーできる営業(yè)収入、すなわち収支が等しく、損益がバランスよく、営業(yè)利益がゼロの時(shí)の営業(yè)収入をいう。

損益バランスポイントの営業(yè)収入を計(jì)算します。仮定:

X=損益バランスポイントの販売量

F=期間固定費(fèi)

V=販促等変動(dòng)費(fèi)用

S=単価

SX=VX+F

損益バランスポイントを得てX=F/(S-V)を販売しているので、損益バランスポイントの売上高はSF=(S-V)=F/(1-V/S)です。

店長(zhǎng)としては、まず業(yè)務(wù)量が損益バランスを上回る業(yè)務(wù)量を確保しなければなりません。では、どうすれば効果的ですか？店長(zhǎng)の仕事は計(jì)畫(huà)営業(yè)収入を詳しく把握し、有効に利用することです。

1.年度計(jì)畫(huà)営業(yè)収入を把握する；

2.上半期と下半期の計(jì)畫(huà)営業(yè)収入を把握する；

3.毎月の計(jì)畫(huà)営業(yè)収入をリンクする。

4.毎週、毎日、または毎時(shí)まで実施する。

　　四、主力商品の実現(xiàn)計(jì)畫(huà)収益

営業(yè)収入が損益のバランスを少し超えれば、それ以上はすべて利益になります。前節(jié)の計(jì)算方法により、目標(biāo)利益（P）を「固定費(fèi)用」と見(jiàn)なし、「固定費(fèi)用」＝F＋Pを損益バランスポイント営業(yè)収入公式の分子の位置に置くと、目標(biāo)利益を?qū)g現(xiàn)する計(jì)畫(huà)営業(yè)収入が得られます。

商品ごとにそれぞれの営業(yè)収入計(jì)畫(huà)を立てることが、計(jì)畫(huà)を達(dá)成するために必要な條件です。商品は主に主力商品で、営業(yè)収入の中核商品を完成させる場(chǎng)合、店長(zhǎng)が擔(dān)當(dāng)することが多いです。主力商品とは違って、將來(lái)の主力商品で、他の商品です。営業(yè)収入に占める割合は小さいが、不可欠である。その中で、「主力商品の売れ行きを保証する」ということは、店長(zhǎng)が必ずやるべきことです。主力商品が失敗すれば、計(jì)畫(huà)営業(yè)収入を?qū)g現(xiàn)するのは難しくなります。

店のトップとして、店長(zhǎng)は主力商品に対して徹底的に責(zé)任を持ち、主力商品の売れ行きを確保し、最終的には計(jì)畫(huà)営業(yè)収入を達(dá)成する。

自分で主力商品を擔(dān)當(dāng)し、現(xiàn)場(chǎng)に足を運(yùn)んで販売に専念します。毎日、毎週、毎月計(jì)畫(huà)営業(yè)収入と実際営業(yè)収入のデータを比較します。計(jì)畫(huà)営業(yè)収入が完成できない場(chǎng)合、社員と一緒に対応策を探します。

店長(zhǎng)は必ず「SEE（検査データ）」の流れに従って、心を開(kāi)いて模範(fàn)を示すべきです。それこそが社員を勵(lì)まし、動(dòng)かし、組織の成功は99%が指導(dǎo)者の能力にかかっています。店舗もそうです。店長(zhǎng)は主力商品の売れ行きを確保し、販売予算を達(dá)成するために、店長(zhǎng)は必ず両職、つまり社員と店長(zhǎng)を兼任しなければならない。

主力商品の売れ行きは粗利益率の確保にもつながる。営業(yè)収入が良いと同時(shí)に「粗利率が低い」「販促費(fèi)が高い」などの問(wèn)題が発生する可能性があります。経営効率が低いのも店長(zhǎng)の失格です。主力商品の粗利率を確保するために、店長(zhǎng)は以下の策略を徹底しなければなりません。主力商品の高利潤(rùn)単品の販売計(jì)畫(huà)を完成します。

　　五、人件費(fèi)コントロール

直接人件費(fèi)率=直接人件費(fèi)/毛率

25%以下は合格です。

30%以下がいいです。

35%以下は理想的ではない。

35%以上が悪すぎて、損するに決まっています。

直接人件費(fèi)率だけで経営の良し悪しが判斷できます。営業(yè)収入と粗利益を創(chuàng)るのは人だけですから、他の要素は営業(yè)収入と粗利益の條件を作るだけです。

価値を創(chuàng)造する従業(yè)員の給料の費(fèi)用、特に直接人件費(fèi)は最も重要な経費(fèi)で、店長(zhǎng)は人件費(fèi)の中で一番高いです。店長(zhǎng)は身をもって経営と販売に參加し、実際に人件費(fèi)を粗利益の一定比率に抑える必要があります。

ある店長(zhǎng)の名言があります?！溉思M(fèi)の比率をコントロールすることで自分を鍛えることができます?！沟觊L(zhǎng)は責(zé)任を持って、経営指標(biāo)に対して強(qiáng)い総合分析能力がある以外に、実踐の中で経営人材を育成しなければなりません。店長(zhǎng)にとっては、自分にとっても、他人に対しても、「自分のやっているすべての仕事と自分のできるすべての仕事を他人に伝授する」ということです。

「営業(yè)利益」を達(dá)成するポイントは人にあります。実踐の中で人材を育成するには注意が必要です。

1.人件費(fèi)と粗利益を人工的に把握させる。

2.従業(yè)員に直接人件費(fèi)率を把握させる；

3.直接人件費(fèi)比率を計(jì)算し、25%以內(nèi)に生産性を把握するかどうかを確認(rèn)する。

4.大部分の従業(yè)員の直接人件費(fèi)比率は25%以上になるかもしれません。指導(dǎo)と協(xié)力を通じて、その比率を25%近くにすることが人材育成の目標(biāo)です。

5.直接人件費(fèi)の比率が25%以內(nèi)の社員に対して、挑戦的な指導(dǎo)と協(xié)力を行うことは、店長(zhǎng)自身の能力を試すことの表れです。

　　六、「自分」として経営し、経営者の要求を受ける

以上の點(diǎn)は実は「経営者」に対する要求です。店長(zhǎng)の職責(zé)は経営者の要求を「自分」の経営基準(zhǔn)として受け入れることです。経営者がいるからこそ、この會(huì)社があります。店長(zhǎng)はその代理人の一人です。

経営者の要求や願(yuàn)望を受けて、自分のすべき仕事と理解することが大切です。店長(zhǎng)として、経営者との毎回の會(huì)話に真剣に取り組むべきです。そのポイントは：

1.経営者の要求と願(yuàn)望を経営データとして具體的に把握し、數(shù)量と品質(zhì)の両面から経営者の仕事に対する要求と期待を完成する。

2.自分の従業(yè)員の能力を十分に理解する；

3.経営者の要求と自分とのギャップを理解し、経営者に協(xié)力を要請(qǐng)する。