今日、中國のスポーツ用品市場の規(guī)模は1000億元を超えました。

學(xué)部の市場シェアは60%を超えています。

20年、「勝負(fù)こそ勝ち」を信奉する丁姓のボスたち草の根起家の伝説の背後には、さらに素晴らしいものがあります。遠(yuǎn)からず來た、さまざまな時(shí)期に活躍している「勝負(fù)を教えるなら勝つ」という営業(yè)マンがいます。

観音山風(fēng)雲(yún)録――晉江の営業(yè)マンたち

車は長い翔安の海底トンネルを抜けると、時(shí)間のたつのと錯(cuò)覚しかねない。

私達(dá)の旅の出発點(diǎn)は陳_鎮(zhèn)――晉江系スポーツブランドのくくり上げ上げて家を立てるところで、終點(diǎn)は観音山です。廈門島に新興の近代化ビジネスエリアで、晉江スポーツブランドが山を作って行くところです。

陳_鎮(zhèn)から観音山までは車で1時(shí)間しかかかりませんが、この道は晉江に行きます。

私たちは20年も歩きました。

20年、外の世界で最も熟知しているのは、丁という名前のボスたちの草の根から始まる創(chuàng)業(yè)の伝奇です。

しかし、丁さんたちの後ろには、いったい誰が草莽出身の野暮さと匪賊の気が縦橫に走る彼らを助けて一歩ずつブランドを作っていますか？

観音山風(fēng)雲(yún)録――晉江ブランドの風(fēng)流雲(yún)散というのは、何代の営業(yè)マンの損得哀歓でもあります。

ある意味、中國ブランドの臺(tái)頭に関する貴重な方法論です。

同じ砂浜

25階の窓から眺めると、アモイ観音山ビーチの隣には、遊覧船別荘群のオレンジ色の屋根が連なり、さらに遠(yuǎn)くには見渡す限りの海が広がっています。

——これは

宋建宏副総裁は観音山ビジネスエリアのオフィスにいます。

「開門して金を見ます」と風(fēng)水に熱中している閩南人は観音山は財(cái)を集めて寶の地だと言います。

確かに、このような海に面した風(fēng)景は、人々の心の中にある征服欲をかき立てやすいです。

2009年、廈門市政府は一連の優(yōu)遇稅制政策を用いて、多くの泉州靴服企業(yè)がマーケティングセンターを移転させた。

泉州よりここのほうが交通が便利で、二つ目は環(huán)境がもっといいです。

宋建宏さんは今度の引っ越しの大波の中の一人の経験者です。

一年前、彼は上海ユニリーバから特歩に來ました。第一の難題は外資系企業(yè)から民間企業(yè)への環(huán)境転換です。

「以前はチームで決めていました。

ここはリーダーの拍手だけが必要です。チームを集めて相談すれば、かえって威信を失うことになります。

宋と同じように野心的にこのビーチを見ています。隣のビルの中のデル恵副総裁が何を苦しんでいますか？今年は何苦ですか？デル恵の13年目です。

晉江のスポーツのマーケティング人の世代區(qū)分から見て、宋建宏と何苦は二つの異なる時(shí)代の合流を表しています。

13年前の晉江は、特歩は「三興」、361°は「ビュイック」と呼ばれていました。

當(dāng)時(shí)の晉江系はまだ気候に恵まれていませんでした。各家庭の主な事業(yè)はまだ靴作りで、規(guī)模も二、三億しかないです。

面白いことに、社長たちが商売をしているのは主に天気予報(bào)によるものです。

最後まで稼いでいました。」

しかし、このような粗放型のビジネスは結(jié)局長らく続くものではありません。その時(shí)、ブランドに対する渇望が晉江の社長たちの心の中で沸き起こりました。

「社長たちはとても誠実で、マーケティングについては一切分かりませんが、お金があれば上に行きたいと思い、あちこち人を掘り起こし始めました。

このノードで、安踏の支配人丁世忠は北京に行きました。特歩の支配人丁水波は後継を開始しました。何苦は北京の李寧から晉江デルタに來ました。

陳_小鎮(zhèn)には閩南の話が分からない北方人のグループが多くなりました。サークル內(nèi)ではこのようなスポーツ営業(yè)マンの集団移動(dòng)を「南下」と呼んでいます。

“南下”の営業(yè)マンは晉江に助けて“ブランドの向上とルートの拡張”の大時(shí)代を開けました。

三剣士の昔の話

晉江スポーツブランドのマーケティングマンについて言えば、「葉雙全」という名前は避けられません。

1996年、泉州狼道マーケティングコンサルティング會(huì)社で取引先のマネージャーを務(wù)めた葉雙全は、極めて重要な取引先である安踏社長丁世忠と接觸しました。

當(dāng)時(shí)の晉江靴企業(yè)のクラスタは海外ブランドのOEMに頼っていましたが、北京で市場を打つことによって、丁世忠は國內(nèi)市場の空間を見て、ブランド作りの意欲が芽生えました。

最後に、狼道會(huì)社が安踏のためにイメージデザインをすることを見つけて、葉雙全と知り合いになりました。

彼は童顔で、よくうちの會(huì)社の講座を聞きに來ます。

晉江の社長達(dá)の初期のブランド意識は、ほとんどこのような形で芽生えています。

葉雙全は丁世忠にナイキ、アディダスなど海外のスポーツブランド「スターに代わって知名度を上げてもらい、チャネルを再構(gòu)築する」という戦略モデルを紹介しました。これは非常に啓発されました。

二年後、丁世忠は葉雙全を安踏に參加させるように力を盡くしました。

その時(shí)、安踏はもう孔令輝、趙薇、花楽隊(duì)の三人の候補(bǔ)代弁者を狙っていました。

いったい誰を選ぶべきですか？葉雙全さんは、「安踏」はあくまでもスポーツブランドであり、消費(fèi)者に製品の専門性とスポーツ精神を伝えるべきです。この角度の伝播は選手によってしか擔(dān)げないと思っています。

そこで、丁世忠は大きな圧力をかけて、四年で80萬元の価格で孔令輝を代理人にしてもらいました。そして、大半の年間利益を出して、「私は選んで、好きです」という広告を中央テレビのスポーツチャンネルにかけました。

安踏の大砲は赤くて、2000年の売上高は3億元に達(dá)して、1997年より6倍になりました。

晉江を震撼させて、お互いの間に後れを取りたくないボス達(dá)はすぐに次から次へと倣って安踏します。

デルファイはサッカー選手の宿茂臻を探してきました。キム?レケさんは卓球優(yōu)勝の王楠を呼んでください。

「晉江人は比較的に団結(jié)しています。お互いの真似をして勉強(qiáng)するのも好きです。

長い間、CCTVのスポーツチャンネルが乗っ取られました。陳_チャンネルと呼ばれました。

模倣を競ってすぐに陳_鎮(zhèn)を同質(zhì)化競爭に陥れ、社長たちは活路を探し始めた。

2000年、デルの社長丁明は元の李寧會(huì)社の宣伝擔(dān)當(dāng)者に何を苦労しましたか？特歩の社長の丁水波は管理コンサルティングの王禮雨に來てください。

陳_鎮(zhèn)の構(gòu)造はここからまた新しい変化があった。

スポーツに対して、人によって異なる理解があるべきです。すべてのスポーツに參加する人はもっと高くて速くて強(qiáng)いことを望んでいます。國內(nèi)には多くの軽度の運(yùn)動(dòng)參加者がいます。スポーツは彼らにとって、ファッション的な娯楽です。

実は、晉江スポーツブランドの主な目標(biāo)はお客様です?；顨荬藴氦沥骏榨ˉ氓伐绁螭蜃非螭工肴粽撙郡沥扦?。

この考えに沿って、デル恵は真っ先に娯楽マーケティングの道に進(jìn)んだ。

2000年11月、何苦は呉奇隆を招いてデルスのために代弁して、そして中央テレビのスポーツチャンネルの投入量を半分切って、湖南衛(wèi)星テレビなどの6つの地方衛(wèi)星テレビの娯楽番組に転攻します。

英雄が見たのと同じように、わずか一ヶ月後、特歩副社長を務(wù)めた王禮雨も「娯楽」というカードを極めました。

2000年末、彼は毎年470萬元の価格で人気の謝霆鋒に署名して、その主な押した烽火I代靴は、翌年の販売量は120萬足に達(dá)して、國內(nèi)の単品靴の販売記録を作りました。

その晉江の支配人達(dá)のブランド意識は啓蒙したばかりの段階で、葉雙全、何苦と王禮雨のような晉江は第一世代の営業(yè)マンを手伝ってほとんど支配人達(dá)の左腕になりました。

何苦と丁明が食べて居住してすべてデルスの恵みの工場になります。葉雙全は丁世忠に従って市場を走って、時(shí)には1つのベッドの上で長時(shí)間雑談して深夜まで著きます。王禮雨は特歩のCEOの役を演じました。

陳_鎮(zhèn)はこのように大きい土地で、葉雙全、何苦と王禮雨はまたすべて各會(huì)社の“二番の取っ手”で、1種の互いの間はライバルであり、更に友達(dá)の小さい輪はすぐに形成されます。

何苦かして來たばかりの時(shí)、デル恵は注文會(huì)を開きました。道を隔てて相対的な安踏は販促の音を最大にして、デル恵の方が顔を合わせて話をしてもよく聞こえません。

注文會(huì)が始まると、大きな音と高音のスピーカーを用意して歯に歯を、激しく音を立ててしまった。

いったい誰が反対側(cè)に陣取っているのですか？何度も聞いてみましたが、安踏の悪いところを知ったのは、昔から聞いていた葉雙全です。

二人は毆らないということで知り合いでもないし、王禮雨とあいまって、気が合うので、三人はすぐ友達(dá)になり、いつも一緒にお酒を飲みながら話をしています。

その后、會(huì)うたびに、何の苦労も葉雙全に冗談を言いました。

同質(zhì)化を避けるために、この関係から、王禮雨が『娯楽現(xiàn)場』に投稿したことを知っているなど、具體的な活動(dòng)に力を盡くして避けてきました。

ニコラスツェーの王禮雨に署名して1度いつも“刺激”の何が苦いですか？

二年目、何苦もなく二年で千萬元以上の値段で一番人気のある周杰倫を招待しました。

今になって、この2大スターはすでにこの2つの晉江ブランドの代名詞になりました。

一つのアイデアで構(gòu)造が変わる萌芽時(shí)代には、マーケティングのプロマネジャーの個(gè)人的な役割が無限に拡大され、三人の一戦で有名になった営業(yè)マンは一度は外部から「三剣士」と呼ばれていました。

システム化マーケティング時(shí)代

2002年、山西長治は卸売市場に安踏の代理店ネットワークがあり、丁世忠と葉雙全は現(xiàn)地調(diào)査に行きました。

現(xiàn)場に行ってみたら、二人は急に馬鹿になりました。

野菜市場の真ん中に、踏みつぶした靴が棚に並べて売られているのを見ました。

靴が最後に誰に売られたかさえ分かりません。

葉雙全の提案のもと、丁世忠は代理店の販売拠點(diǎn)を全部専門店に変えることにしました。

安踏さんはまず各地に本社に直接責(zé)任を負(fù)う35の支社を設(shè)けて、各支社は現(xiàn)地の重要な商業(yè)圏で標(biāo)準(zhǔn)的に専門店を開設(shè)して、安踏のイメージショップとして周辺地域を放射して、実力のある小売店を?qū)熼T店システムに加盟させます。

「安踏はどこにありますか？他の晉江ブランドはどこにありますか？」

これにより、広々としたチャンネル運(yùn)動(dòng)が徐々に展開される。

この過程の中で、アイデア一つで赤くなった打法はもう効果がないです。ルート拡張はブランドの牽引力に対して、より高い要求を提出しました。第二陣の営業(yè)マンは運(yùn)送に応じて來ます。

2006年に精信広告から安踏に來た時(shí)、徐陽はまだ広告人の思考パターンを抱いています。広告は一つの企業(yè)の成否に大きな役割を果たすと思います。

アン踏さんはドーハアジア大會(huì)で「世界の不公平をあなたの前で頭を下げる」という経典広告を出しました。彼が以前に精信広告に勤めた時(shí)の作品です。

ここ數(shù)年來、徐陽の考えはすっかり変わってきました?！笗?huì)社の運(yùn)営システムはだんだん形成されています。一つのアイデアや一つの広告は全體のシステムの中で小さな部分を占めています。」

2007年、彼は二箱の靴を背負(fù)ってアメリカに飛んで行きました。アン踏さんを雇った有名な運(yùn)動(dòng)靴デザイナーのビルさんを連れて、NBAのスターフランシスさんとスコラさんを見つけた時(shí)、相手は中國の企業(yè)がNBAの標(biāo)準(zhǔn)に合うバスケットボールの靴を作ることができるとは全然信じられませんでした。

彼は二人のスターに説明しました。これは過去三年間のCBAで貴方の位置の選手が選んだ靴です。そして相手に試してみてください。

何度も靴のデザインを改良した後、二人のスターは最後にアンタッシュをNBA競技場に履きました。

もし私達(dá)の前の3年のCBAでの蓄積がないならば、運(yùn)動(dòng)の実験室がなくて1歩ずつ建て始めて、NBAの球技界のスターは私達(dá)を支持することを選ぶことができますか？

例えば、2008年の北京オリンピックでアディダスが中國オリンピック委員會(huì)のパートナーになりました。その時(shí)のアン踏は國際的な大手と競爭するのに足りませんでした。

しかし、北京五輪の期間中、徐陽さんは7人のグループを連れて北京でアパートを借りました。2012年ロンドンオリンピックの期間に中國オリンピック委員會(huì)のパートナーシップの資格のために秘密裏に入札書を準(zhǔn)備しています。

入札書のその日、體育総局の裝備管理センターの入り口で、徐陽はナイキ、アディダス、李寧、プーマなどの多くの大手が分厚い車の入札書を引いてきたのを見て、みんなはお互いに相手の価格を推測しています。

「2003年から2008年まで中國のバスケットボール、バレーボール、卓球のリーグ戦を応援してきた経験がないと、中國オリンピック委員會(huì)もこの機(jī)會(huì)を與えません?！?/p>

今、徐陽傘下の3つの総監(jiān)督はそれぞれスポーツ資源、広告の供給と端末展示の3つの業(yè)務(wù)を管理しています。ブランドの向上、店舗展開の一體化を?qū)g現(xiàn)しました。

同じ2006年に、李寧から361°に來た。

當(dāng)時(shí)の李寧は本土ブランドの空母と言えるが、內(nèi)部の人材が肥大して、人材を求めて渇いている晉江ブランドに搭乗できる機(jī)會(huì)を與えた。

晉江會(huì)社は李寧に來て人を掘って、給料は通常40%高くなります。更に重要なのは當(dāng)時(shí)晉江はもう二次爆発のプラットフォームを形成しました。

當(dāng)初「三剣士」が出てきた「専門化」と「娯楽化」の二つの路線によって、2006年の晉江はすでに二つの陣営に分けられました。安踏、361°を代表とする専門化と、特歩、デルタと貴人鳥を代表とする娯楽化です。

凌味わいが直面する問題は、どうやって國際ブランドと李寧、安踏の激戦の中でケーキを分けますか？面白い細(xì)部は、李寧は361°から中國羽根球チームの協(xié)賛資格を受け取りました。

しかし、実際には、凌味わいの最大のライバルは李寧、安踏ではなく、専門化路線の特歩を強(qiáng)化したいです。

2010年の広州アジア競技大會(huì)では、大會(huì)のスポンサー資格を狙っています。特に副総裁の葉斉さんはチームを率いてこのケーキを取ろうとしています。

彼はすぐに組織委員會(huì)と深く交流して、361度の試合組織の経験を強(qiáng)調(diào)しました。

「このような大規(guī)模な試合は開催都市にとっては初めてですが、組織委員會(huì)は自分の経験不足を認(rèn)めたくないです。もし組織委員會(huì)のために専門的な経験を提供できたら、どのような発表會(huì)が必ず大きくなりますか？どのパネルがどのようにかけられますか？」

最終的に361°は広州アジア大會(huì)の高級パートナーとなりました。

浮沈の新しいノード

2000年以來、晉江は中央テレビと地方衛(wèi)星テレビの広告だけに投資してすでに百億元を超えました。

一群のハチの広告を打って、一群のハチのは會(huì)社を問合せして下さい、一群のハチの群れは上場します。

もちろん、陣痛も一群の蜂です。

2012年のロンドン五輪では、晉江の在庫滯積が深刻で、店舗の増加速度が鈍化し、業(yè)績の伸びが減速しているという報(bào)道が相次いでいる。

市場は本當(dāng)に変化しました。

特歩副総裁の宋建宏さんが最近読んだ本は「90後」で、その動(dòng)機(jī)はナイキの成功に由來しています。

ナイキは當(dāng)初、アメリカの「崩壊世代」に対して「Just doit」と言って、アメリカの若者を勵(lì)ますと同時(shí)に、ブランドを急速に広めました。

今の中國の90後は社會(huì)に入って、起業(yè)する機(jī)會(huì)が小さくて、仕事も探しにくいです。家は一生買えないです。個(gè)性が鮮明な彼らは厳しい現(xiàn)実に直面しなければなりません。

宋建宏さんはずっと考えています。特にこのグループに対してしようがない若者に何を言いますか？

これらの晉江グループの消費(fèi)の主力について、第1世代のマーケティング人の葉雙全は発見して、學(xué)校のスポーツ教育の問題のため、スポーツの90年代が好きなのはだんだん少なくなります。

彼は市場の將來を心配しています。

第三世代のマーケティングマンとして、外資系企業(yè)から來た宋建宏さんは市場調(diào)査報(bào)告を信じています。18歳から22歳の人たちは23歳から25歳の人たちより毎日運(yùn)動(dòng)する割合が10%多くなりました。

彼はすでに外資系企業(yè)から民企業(yè)までの適応期間を過ごしました。

「お酒が飲めてよかったです。

こちらの同僚はよく食事をしたり、歌を歌ったりしています。ガチャンと何杯か飲み続けています。

隣のビルの中の何がつらいのか、ずっと二つのことを気にかけています。一つはデル恵の上場プロセスです。二つはどのようにしてデル恵の授業(yè)を補(bǔ)ってきますか？

2006年にその他のブランドが気が狂ってルートを拡張する時(shí)、支配人の丁亮と彼は決定を作り出して、デル恵は無効な店をつけないで、無度拡張をしません。

しかし、中國市場の膨張は往々にして非理性的であり、當(dāng)時(shí)の保守はデルフィに負(fù)けた。

今、晉江は次々とマーケティングセンターを風(fēng)塵街にあふれる陳_鎮(zhèn)から海に面した観音山に引っ越してきました。高くそびえる現(xiàn)代化のオフィスビルの中で出入りしてきたのは、エリート教育を経て、會(huì)話が絶えず英語の第三世代の営業(yè)マンです。

その年、陳_鎮(zhèn)を叱咤した「三剣士」はすでに歴史になっています。

王禮雨は多くの會(huì)社を転々とした後、現(xiàn)在は海外ブランドの別のかまどを代理しました。葉雙全も何回も何回も何回も転々として反克に來ました。

光は彼らのものではないようですが、人生の浮き沈みを経験してこそ、いくつかの道理が分かります。

2012年の初めに、デル恵の隣のジョーダンスポーツ（微博）が発売された時(shí)に「権利侵害事件」が暴露されました。何苦は専門的に部下を集めて會(huì)議を開きました。被害を喜んではいけないと宣言しました。ジョーダンのスポーツに関する否定的な言論を広めました。

「最初は靴をたくさん売りたいと思っていましたが、この名前を取って、堅(jiān)実にチャネルを作ってブランドを大きくしました。

ジョーダンの製品を売っているのは全部アメリカのジョーダンですか？価格も違います?！?/p>

江湖の風(fēng)は高波急で、どこでも銃に命中します。

プロ化された訓(xùn)練を受けた後輩たちは、ライバルや友人と酒を楽しむような世の中になるはずがない。

彼らは神経をとがらす必要があります。

2012年5月、規(guī)定に従ってロンドンオリンピックの中國代表団の創(chuàng)立を待っています。新しいオリンピックの服裝を発表することができます。徐陽さんは驚きのニュースを受け取りました。李寧新オリンピックのデザイン要素と安踏の衝突です。全部龍です。

しかし、李寧は十分な時(shí)間があって、事前に発表しました。そうすると、規(guī)定通りに待つしかないです。

気持ちが急になって、徐陽は機(jī)敏にボールを拭くことを畫策しました。5月17日の體博會(huì)で、丁世忠は「チャンピオンドラゴン服」のデザインテーマを発表しました。

20日後、李寧は同様に龍をテーマとした「赤い鱗」シリーズの競技服を発表しました。

サークルでの暗戦は毎日上演されています。

中國オリンピック委員會(huì)のパートナーではありませんが、361°でも金字塔式のロンドンオリンピックのブランド計(jì)畫を制定しました。塔の先端は金メダルを獲得する希望を持っている水泳選手の孫楊さんです。真ん中は中國の自転車チームと女子のホッケーチームの試合服です。底の部分は朝鮮、クロアチア、ベラルーシなどの出場服です。

特歩も短距離競走の名手に署名して、ガトリンと人気女優(yōu)の桂頭皮マグネシウムは娯楽のルートを固めると同時(shí)に、専門のルートに進(jìn)出します。

晉江スポーツブランドの歴史、観音山上空の風(fēng)雲(yún)、また新たなノードに…