専門(mén)の店の販売、かつて化粧品の業(yè)界の中で無(wú)數(shù)な販売店の目の中の“黃金”のルート、今すでにからかわれて“専門(mén)の箱”と稱されました――化粧品は専門(mén)の店に著いて商品を積み上げることになって、食品が冷蔵庫(kù)の中で“貯蔵”に置くようです。しかし、湖南の若者は一萬(wàn)元を使って、三年足らずの間に、氷を砕いて前に進(jìn)み、成功した化粧品売り場(chǎng)の販売店になり、百萬(wàn)の富の夢(mèng)を?qū)g現(xiàn)しました。

2003年以降の日本化市場(chǎng)では、ビジネスはますます難しくなりました。小さいメーカーは「大金」に近く、強(qiáng)いディーラーを探したいです。実力のあるディーラーは大きなブランドを探して、楽にお金を稼ぎたいです。小さなディーラーの生存空間は小さい。このような狀況下で、小さなディーラーとしての李偉は三つの段階から著手し、成功しました。

　高低の製品を組み合わせて策略を結(jié)び付けて“製品が選びにくいです”の氷を打ち破ります。

2004年に李偉は化粧品販売研修員を辭め、起業(yè)の旅に出た。二年間の仕事経験によって、彼は小さなディーラーが製品を選ぶことの難しさを?qū)g感しました。大企業(yè)は実力がないと嫌で、協(xié)力したくないです。創(chuàng)業(yè)當(dāng)初、メーカー探しを急ぐことなく、市場(chǎng)の化粧品會(huì)社を分類した。目的は理想的なパートナーを見(jiàn)つけることです。

李偉さんはもうすぐ広州美博會(huì)で二つのブランドを見(jiàn)つけました。一つはフランスのブランド「O」です。価格は日本の資生堂と同じぐらいで、代理価格は1.8パーセントです。一つは國(guó)産の漢方薬ブランド「L」です。この二つのブランドは李偉のために手厚い利益をもたらすかもしれません。彼の多くの考えはWブランドが市場(chǎng)シェアを占めるために、前衛(wèi)的な役割を果たしています。Oブランドはイメージ商品です。製品の包裝が精巧で、自分の等級(jí)を高めることができます。Lカードは主要な利益源になります。彼は美博會(huì)で漢方薬の化粧品が消費(fèi)の主流になっていることを発見(jiàn)しました。自分が擔(dān)當(dāng)している市場(chǎng)にはほとんどないです。これは市場(chǎng)の空白です。

一年間で、李偉は成功的に違うレベルの製品を選びました。三種類の売れ行きがいい商品は彼のために市場(chǎng)を開(kāi)拓するために堅(jiān)固な基礎(chǔ)を築きました。

　巧はABC分類法で解凍します。「ルートが作りにくい」という氷です。

李偉は実家のY市に帰ってから、市場(chǎng)を觸り始めました。Y市の人口は約300萬(wàn)人で、一人當(dāng)たりの月収は800元ぐらいです。200以上の化粧品専門(mén)店がありますが、多くは雑用品を売っています。店の裝飾がよくないので、販売促進(jìn)員は肌のケアの知識(shí)がよく分かりません。お客さんは自分で説明書(shū)を読むことに慣れているようです。市內(nèi)で一番大きいスーパーの売り場(chǎng)は有名なメーカーに占拠されました。

市場(chǎng)がよく分かりました。李偉はどのようなルートが自分に適しているかを心の中で考えています。もし商品を全部専門(mén)店に置いたら、全然入れられません。自分で専門(mén)店を作ったら、資金が足りないです。

よく考えた結(jié)果、李偉は専門(mén)店を選びました。店の有効性を保証するために、彼はY市の化粧品を販売する専門(mén)店を販売量、知名度の大きさによってABC 3段階に分類します。A類は知名度が高く、販売量が大きい専門(mén)店です。B類は知名度が高く、販売量が大きい専門(mén)店です。C類は知名度が一般的で、販売量が小さい専門(mén)店です。

彼は一番いいチャネルはB専門(mén)店だと思っています。B類の専門(mén)店は比較的安定した顧客層があるので、リターンが保証されます。そして、A類の専門(mén)店と競(jìng)爭(zhēng)する新商品が不足しています。同時(shí)に數(shù)量はY市でA、C類専門(mén)店に対して一番少ないです。Bタイプの専門(mén)店を成功的に開(kāi)けば、自分は市場(chǎng)の中で足をしっかりと踏み、同時(shí)に発展の可能性も備えられます。

すぐに李偉さんは製品をB種類の専門(mén)店に広げて、専門(mén)売り場(chǎng)を設(shè)けました。同時(shí)に従業(yè)員一人に高い歩留まりを與えることを承諾して、同類の製品の5%以上を上乗せします。

一年後のW製品はB類の専門(mén)店で売れ行きがとてもいいです。李偉さんは約20萬(wàn)元を稼ぎました。

この時(shí)B種の専門(mén)店は彼の発展速度を満足できません。彼は思い切ってB類のルートを放棄して、商品を仕入れる目標(biāo)をA、Cの2種類のルートに移しました。彼は最近代理したOとLブランドをA類のルートに推して、WブランドをC種類のルートに置いて販売します。

　性販促戦略に対して「販売難」の氷を砕く。

2004年夏の時(shí)、李偉の代理のWブランドの製品は日焼け止めセットのシリーズで、彼は各専門(mén)店で販売促進(jìn)を行うなら、目標(biāo)の顧客が分からないため、効果は難しいと思っています。また自分の資金も持ちこたえられないので、目標(biāo)の人たちが一番集中しているところに集中して販促に行きましょう。彼はプロモーションの場(chǎng)所を?qū)熼T(mén)店からプールに移すことにしました。水泳場(chǎng)の管理者を説得した後、李偉は販促品の宣伝品をプールのそばに置いた。そして、肌の白い女の子を二人招待しました。水著を著て現(xiàn)場(chǎng)で販売促進(jìn)をして、雰囲気を作るために、李偉はまた氷工場(chǎng)から大型のアイスクリームを注文しました。セットを買(mǎi)う人にはアイスクリームを無(wú)料で差し上げます。

Y市の夏は非常に暑いので、このような販促形式がとても新鮮です。Wブランドは現(xiàn)地で一気に火がつきました。李偉は30日間未満で、純収入は3萬(wàn)元です。B類の専門(mén)店は絶えず彼を探して補(bǔ)助品を提供しています。彼は気軽にW社から「試売期間3ヶ月で2萬(wàn)元を返済する」という任務(wù)を完成しただけでなく、5萬(wàn)元を超過(guò)返済しました。

李偉小試牛刀が成功したら、彼はすぐにO、Lブランドを市場(chǎng)に押し上げて、利潤(rùn)點(diǎn)の向上に著手しました。前の段階の組み合わせの販促はWブランドをブームにさせました。彼は引き続き販促組合を利用することにしました。この二つのブランドも火をつけました。