服裝の販売店は在庫(kù)の全攻略を処理します。
夏の終わり、秋の初めには、ほとんどの衣料品売り場(chǎng)の入り口には、「季節(jié)の変わり目割引」のチラシが一色に貼ってあります。
原因は簡(jiǎn)単です。消化在庫(kù)です。
セールの在庫(kù)を割引して、嬉しいのは圧倒的に多くの消費(fèi)者です。
販促しないと、在庫(kù)が使えないです。販促したら、本をなくして、ブランドイメージを傷つけやすくなります。
最近、力覇(中國(guó))有限公司は中國(guó)服飾業(yè)の有名な営業(yè)管理専門家である祝文欣を招請(qǐng)して、そのすべての加盟商と直営店の店長(zhǎng)に在庫(kù)を消化する秘訣を伝授しました。
彼は、企業(yè)の在庫(kù)減少は三つの段階に分けて行うことができると考えています。つまり、注文段階、上積み段階、販売段階などの三つの段階でそれぞれ異なる措置を取って、できるだけ元から在庫(kù)量を減らすようにしています。
注文——レポートの整合モデルを分析します。
販売報(bào)告書と競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表を分析する。
注文するたびに、多くの代理店が注文現(xiàn)場(chǎng)に入ると、ラスベガスのカジノに行って、自分の感覚と経験で大きな買い物をします。
祝文欣は分析して、これは在庫(kù)の発生の根源です。
本物の注文の達(dá)人はデータ分析をして在庫(kù)の発生を予防します。
「頭を叩く」注文の主観的な時(shí)代を過ぎ、「データ化」注文の科學(xué)時(shí)代に入った。
彼は一例を挙げて、包頭の販売店で毎年在庫(kù)が発生しています。
その後、彼は社長(zhǎng)に「去年は何が一番売れましたか?」
社長(zhǎng)は「スーツとジャケット」と答えました。
彼が両方の販売率を聞いた時(shí)、社長(zhǎng)は答えられませんでした。
実は、これらのデータは販売記録に全部あります。
祝文欣は彼の分析を手伝って、スーツが総販売比40%を占めることを発見して、ジャケットは32%を占めて、合わせて72%です。
しかし、當(dāng)初は社長(zhǎng)が注文した時(shí)、洋服は42%注文しました。ジャケットは45%注文しました。合わせて87%を占めています。これは注文前に販売記録を詳しく分析していないからです。
ふだん、レポートを作るにはカジュアルウェア、正裝の販売全體に占める比率、さらにはシングルのフォークとダブルのフォークの比率などを細(xì)かく表現(xiàn)します。3年前の販売動(dòng)向を分析して、去年一番売れた20種類を記録します。その寫真も含めて、販売曲線も含めて、在庫(kù)が一番大きい前の15種類は原因を分析します。
販売報(bào)告書以外にも、「競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表」という情報(bào)表が必要です。
店長(zhǎng)ごとに擔(dān)當(dāng)者を指定して、店の近くの5大競(jìng)爭(zhēng)ブランドの制品、人員の狀況を分析して、彼らの販促の方案を分析して、あなたをこの5大ブランドの最も関心がある問題に対してすべて并べ出します。
整合の達(dá)人を派遣して注文する。
店のオーナーは普通、購(gòu)買力の強(qiáng)い人を派遣して注文しますが、これらのバイヤーは自分の経験で注文します。
実は、これはとても危険です。
良い買い手は、必ず強(qiáng)い商品統(tǒng)合能力が必要です。
注文する前に、會(huì)社の商品企畫部門のこのシーズンの商品開発に対する考え方をよく聞いてください。いくつかのシリーズがあります。テーマは何ですか?
ここのいわゆるイメージモデルとは、店の中のきれいで売れない服のことです。
店のイメージがないと気質(zhì)が出せないので、競(jìng)爭(zhēng)相手と視覚的な差をつけることができません。基本的な金額と主な推金は普通注文量が大きいです。販促金は相手と直接競(jìng)爭(zhēng)するために使うのです。販売表と情報(bào)表を詳しく分析してから、正確な數(shù)量を予約することができます。
商品を注文します。アナログで注文します。バンドで商品を買います。
バイヤーに模擬注文をさせる
店で注文を擔(dān)當(dāng)する人と商品を売る人は、往々にして同じグループの人ではない。
注文の時(shí)間は半年ぐらい違います。
祝文欣の提案で、正式に入荷する前の十日間に、店長(zhǎng)はすべての店員を組織して少なくとも三回の會(huì)議を開きます。
第一回目の會(huì)議では、注文を擔(dān)當(dāng)する人は店長(zhǎng)と數(shù)十人のガイドと交流して、今回の春夏に注文したのはどの商品かということと、主な推金、イメージモデルなどの狀況を教えます。第二回會(huì)議では、各製品の技術(shù)と品質(zhì)などを重點(diǎn)的に紹介します。
「バイヤー大賞」を設(shè)けて、賞金は2000元です。
どのガイドの注文書が今季の販売結(jié)果と一番よく一致していますか?
模擬注文の後、販売員が選び出した前の20項(xiàng)を注文リストと比較してみると、半年前に購(gòu)入者が思っていた良い商品が見つからないと、その理由を早く分析して、早めに販売促進(jìn)案を作成します。中にいくつかの商品があれば、案內(nèi)員が全部見ましたが、注文した時(shí)は少なくなりました。
量が多いデザインは前渡しとなります。
秋冬服の入荷時(shí)間は、多くの売り場(chǎng)で8月15日を選んでいます。
もし前に行くなら、必ず6-8日前にショーウインドーを掛けて、早めに消費(fèi)者に印象を殘して、ファッション的な消費(fèi)者をも引きつけることができます。
しかし、商品を前倒しして一気に全部のお金を出すことはできません。最大の20種類しか出せません。
祝文欣は分析して、在庫(kù)の最大の金はよく當(dāng)初最もよく売れると思っていた爆金です。
これらの商品を事前に消費(fèi)者の目の前に置いて、消費(fèi)者の反応を観察します。
展示時(shí)間には、お客様の歩留まり、手觸り率、問い合わせ率、試著率などの指標(biāo)を確実にします。
この四つの指標(biāo)が非常に高いなら、すぐに注文量が足りないか調(diào)べます。もしこれらの項(xiàng)目は?script src=>
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