“目前生產(chǎn)情況如何？約定日期前這批服裝能否全部交貨？”位于長寧區(qū)愚園路上的上海新聯(lián)紡進(jìn)出口有限公司設(shè)計中心內(nèi)，新聯(lián)紡總經(jīng)理陳崢正忙著叮囑公司業(yè)務(wù)七部負(fù)責(zé)人李華樑，要按期保質(zhì)完成北美客戶的最新一批服裝訂單。

　　前段時間一直眉頭緊鎖的“老外貿(mào)”陳崢，如今看起來輕松了許多。

　　一封突然的郵件帶來轉(zhuǎn)機(jī)

　　幾個月前，這家滬上紡織服裝行業(yè)進(jìn)出口規(guī)模最大的外貿(mào)企業(yè)，一度陷入迷茫。

　　陳崢感慨，這是從事外貿(mào)30年來最困難的一年。年初暴發(fā)的疫情讓外貿(mào)企業(yè)遭遇了前后兩段“擠壓”。起初，國內(nèi)一時無法復(fù)工復(fù)產(chǎn)，擔(dān)心海外訂單無法按時交付；當(dāng)四五月份生產(chǎn)能力逐漸恢復(fù)，海外疫情來勢洶洶，國外客戶紛紛停止下單。

　　下半場的挑戰(zhàn)比上半場更嚴(yán)峻?！安徽撌谴S還是公司，沒活可干、沒單可接是致命的，畢竟固定支出擺在那里，現(xiàn)金流可能就夠幾個月。”當(dāng)時，整個外貿(mào)行業(yè)對疫情走勢的判斷不明朗，新聯(lián)紡也難以判斷今年究竟會跌多少，30%還是50%？也許更多。

　　往年，新聯(lián)紡的年進(jìn)出口貿(mào)易量約13億至15億美元，其中出口超過10億美元。出口中，新聯(lián)紡的核心板塊——服裝ODM(原始設(shè)計制造商)供應(yīng)鏈一站式服務(wù)，一直是歐洲、日本等多個知名時尚服裝品牌的穩(wěn)定供應(yīng)商。

　　常規(guī)的服務(wù)貿(mào)易訂單全行業(yè)萎縮，而在ODM領(lǐng)域，雖然幾個大的客戶海外紛紛關(guān)店、訂單萎縮，但憑借在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢，是否可以開辟出新市場？

　　“面對變局只能自我調(diào)整，以確定性的改變應(yīng)對不確定性的變化?！标悕樥f。以前，靠幾個穩(wěn)定的大品牌訂單，新聯(lián)紡從設(shè)計、打樣、檢測到代工生產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈“高枕無憂”。然而，疫情之下這些大牌在海外的實體店大量歇業(yè)，新聯(lián)紡卻突然面臨從未有過的“斷鏈”風(fēng)險，尤其是下游的代工企業(yè)隨時可能倒閉。

　　改變和轉(zhuǎn)機(jī)，從一封意外郵件開始。

　　四月上旬，專注開發(fā)歐美服裝出口的業(yè)務(wù)七部外銷骨干金培毅接到一封郵件，一北美客戶提出總金額近千萬美元的訂單需求。當(dāng)時，金培毅和李華樑喜憂參半，無比糾結(jié)。喜的是，在疫情時期依然被海外客戶信賴，而且當(dāng)前迫切需要新的訂單打開空間、走出困境。憂的是，適逢全球疫情高峰，國外服裝品牌紛紛關(guān)店，這個“陌生”客戶訂單雖誘人，但客戶端的銷售是否會受疫情沖擊呢？而且來的是一張大單，疫情之下的履約風(fēng)險更需加倍斟酌。

　　陳崢和決策團(tuán)隊很快拍板：接單！絕不能錯過任何改變和發(fā)展的機(jī)會。

　　不把雞蛋放到一個籃子里

　　這是一個來自北美大型知名超市的訂單。

　　陳崢對記者分析，疫情期間，時尚類服飾需求萎縮，但這個超市的訂單是家居運動休閑服，也就是基礎(chǔ)類服飾?！皩Τ衼碚f，這里賣的休閑服裝和超市的‘面包’‘黃油’一樣，是老百姓(72.490, 0.00, 0.00%)的剛需，我們出口給客戶的產(chǎn)品其實不是衣服，而是‘不會過期的面包’?！倍?，疫情以來，這家大型超市運營良好。

　　不過，理性的分析畢竟不能消除現(xiàn)實的風(fēng)險。新聯(lián)紡憑借以往經(jīng)驗和良好信用，一方面與中國出口信用保險公司達(dá)成一致，為這單特殊時期的業(yè)務(wù)上了“保險”。另一方面，考慮到對方貨到后付款，將這單業(yè)務(wù)分拆為三單分批執(zhí)行，降低風(fēng)險和資金壓力。

　　“意外”訂單讓新聯(lián)紡的上下游在疫情中也緩了一口氣。這單生意不在于賺了多少利潤，關(guān)鍵是保證了ODM供應(yīng)鏈的不停歇?！靶侣?lián)紡在我們最困難的時候拉了一把，讓我們看到了繼續(xù)生存下去的希望，上百名工人的飯碗也保住了?！毙侣?lián)紡下游的浙江代工廠負(fù)責(zé)人說。

　　來自北美超市的這單生意，也給新聯(lián)紡打開了改變的新空間。

　　以往，新聯(lián)紡的ODM客戶主要面向的是時尚類客戶，但其實客戶的結(jié)構(gòu)組成相對單一。一旦面臨類似疫情這樣的突發(fā)危機(jī)，不但面臨關(guān)店風(fēng)險，而且對價格敏感的消費者來說，對時尚類服飾的需求也會大大降低，企業(yè)難以規(guī)避訂單萎縮的風(fēng)險。相反，此時價格相對便宜，本就是剛需的基礎(chǔ)類服飾需求會更旺盛。像超市這類綜合性的大賣場，就是基礎(chǔ)類服飾最主要的客戶。

　　“仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn)，疫情期間正式的場合減少了，大家穿著更隨意了，尤其是女士們逛街‘買買買’的欲望也明顯下降，但居家休閑類的需求并沒有下降，有些品類甚至逆勢增長?！标悕樥f。早在三年前，新聯(lián)紡就著手謀劃通過打開北美超市渠道，補(bǔ)上基礎(chǔ)類服飾這塊短板，而疫情加速了這一轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。

　　時尚類服飾毛利似乎更高，但因季節(jié)性強(qiáng)而且跟隨潮流而動，每款規(guī)模也比較小。與之相比，客戶雖然對基礎(chǔ)類服飾的價格要求更苛刻，但其訂單規(guī)模大、款式要求相對簡單。特別是，不管何時基礎(chǔ)類服飾都屬于剛需，抗沖擊和風(fēng)險能力強(qiáng)，可以保證訂單的穩(wěn)定性。

　　疫情中的這次“嘗試”，更堅定了新聯(lián)紡的判斷和改變的步伐。陳崢表示，未來將發(fā)展更多元化的客戶、構(gòu)建不同層次的市場，在風(fēng)險來臨時可以“東方不亮西方亮”，而不是把雞蛋放在一個籃子里。

　　越是困難越要守住“火種”

　　多元化的市場開拓，讓新聯(lián)紡在疫情的調(diào)整和改變中慢慢恢復(fù)元氣。

　　如今，公司海外穩(wěn)定的傳統(tǒng)時尚大品牌的ODM訂單已漸漸回暖。記者在新聯(lián)紡的打樣中心看到，設(shè)計師和打樣師正緊張地忙碌著。“其實，疫情期間我們的設(shè)計開發(fā)工作一刻沒停，4月以來根據(jù)各品牌客戶的產(chǎn)品訴求，設(shè)計打樣了近2000件樣衣，居然超過了去年同期的打樣數(shù)量?！痹O(shè)計打樣平臺負(fù)責(zé)人潘惠頻說，這是企業(yè)最核心的競爭力，越是困難時，越要守住“火種”。而這，也是企業(yè)敢于在疫情期間果斷接下北美客戶“超級”訂單的底氣。

　　實際上，今年以來，由于客戶需求萎縮，新聯(lián)紡主動推介，反過來通過調(diào)研市場，主動將設(shè)計小樣推送給客戶，激發(fā)客戶需求。過去幾個月，不少新聯(lián)紡主動推送的開發(fā)樣品陸續(xù)被時尚品牌的大客戶采納，完成了不少小批量“無中生有”的訂單。

　　困難時期研發(fā)設(shè)計不斷檔，為下一輪重新出發(fā)做好了充足準(zhǔn)備。

　　基于長期合作建立的信任和研發(fā)設(shè)計能力的不斷升級，新聯(lián)紡服務(wù)的某ODM時尚服飾大客戶近日表示，愿意賦予新聯(lián)紡這類優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商更大服務(wù)空間。一旦被認(rèn)定為“優(yōu)質(zhì)賦能供應(yīng)商”，將獲得產(chǎn)品出口的免檢資格，未來企業(yè)的訂單會更有保障。

　　談到國內(nèi)市場，陳崢表示，新聯(lián)紡將著重通過進(jìn)口業(yè)務(wù)來積極開拓“內(nèi)循環(huán)”市場，特別是進(jìn)博會背景下的進(jìn)口消費品內(nèi)銷業(yè)務(wù)。最快今年下半年，新聯(lián)紡在天貓上的進(jìn)口商品旗艦店即將亮相。

　　近期，新聯(lián)紡還與集團(tuán)下屬的各家兄弟公司一起，積極參與東方國際集團(tuán)在上海南虹橋地區(qū)打造聯(lián)動長三角、輻射全亞洲的進(jìn)口商品集散中心計劃。