美的商品的賣(mài)點(diǎn)往往都是風(fēng)格，而搭配而變得價(jià)值不菲。

　　隨著消費(fèi)者美感的提升，和品牌經(jīng)營(yíng)者的引導(dǎo)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。那就是我們消費(fèi)美感類(lèi)產(chǎn)品從關(guān)注功能、價(jià)格、質(zhì)量，到關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格的統(tǒng)一性、整體性的配套產(chǎn)品，一直到目前的美感類(lèi)產(chǎn)品追求的造型化、和混搭理念。人們對(duì)美感類(lèi)產(chǎn)品的追求越來(lái)越重視產(chǎn)品風(fēng)格的獨(dú)特性、唯一性、和唯美需求的消費(fèi)趨勢(shì)!

　　我們拿服裝類(lèi)產(chǎn)品舉例，任何一種風(fēng)格或者品類(lèi)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)銷(xiāo)售趨勢(shì)都是從單款的特殊設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)(如廓型對(duì)體型的掩飾、色彩、圖案消費(fèi)需求進(jìn)化的周期會(huì)長(zhǎng)一些。

　　美感類(lèi)商品搭配設(shè)計(jì)能力，目前在一些半成品銷(xiāo)售型的品牌、和提倡組合銷(xiāo)售的品牌銷(xiāo)售管理中比較重視。比如高端定制類(lèi)商品(家居產(chǎn)品、高級(jí)成衣定制)和一些多品類(lèi)組合的品牌(如生活館型服裝店鋪、產(chǎn)品講究風(fēng)格設(shè)計(jì)的品牌、高端小眾群體品牌)等都在提倡搭配設(shè)計(jì)銷(xiāo)售。

　　搭配設(shè)計(jì)銷(xiāo)售顧問(wèn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)師思維不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)師思維是圍繞產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，搭配設(shè)計(jì)銷(xiāo)售是圍繞客戶的差異化需求進(jìn)行搭配設(shè)計(jì)推薦描述，并提供適合顧客的差異化搭配方案，以促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)!

　　值得一提的是同樣的一件服裝款式，針對(duì)不同的體型和搭配習(xí)慣，你為顧客提供的購(gòu)買(mǎi)理由會(huì)很不同。尤其針對(duì)產(chǎn)品款式系列組合不全的時(shí)候，顧客購(gòu)買(mǎi)找不到風(fēng)格整體吸引力的時(shí)候，這種搭配設(shè)計(jì)變通可以更有利的促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售!{page_break}

　　舉例：

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售背景說(shuō)明：產(chǎn)品銷(xiāo)售周期進(jìn)入中后期階段，款式陳列系列已經(jīng)銷(xiāo)售的不再完整，很多單品沒(méi)有配搭款，盡管產(chǎn)品打折，但顧客對(duì)打折的興趣并不明顯。

　　銷(xiāo)售情景：顧客進(jìn)店瀏覽商品，眼睛注意到一款卡其色短外套，但是一直在猶豫。導(dǎo)購(gòu)走近，采用搭配設(shè)計(jì)方式幫助顧客答疑解惑。

　　“您好，這款外套可以搭配出不同風(fēng)格的穿衣效果，看您的著裝風(fēng)格比較隨意，可以搭配休閑短褲+各種暖色、深色的吊帶，會(huì)看起來(lái)都市陽(yáng)光，如果希望更前衛(wèi)時(shí)尚一些，搭配帶有裝飾感的內(nèi)搭，或者把休閑短褲變成百褶裙+襪褲+天然石類(lèi)的項(xiàng)鏈、眼鏡什么的就可以很酷很炫了，當(dāng)然也可以搭配優(yōu)雅的連身裙來(lái)體現(xiàn)淑女氣質(zhì)。在夏季室內(nèi)冷氣與室外溫差很大，這款外套還可以作為百搭款起到同時(shí)保暖的作用，避免肩背著涼。這樣吧，我拿幾件衣服你試試搭配感覺(jué)一下看哪一種風(fēng)格搭配是今天想要的!”

　　搭配設(shè)計(jì)銷(xiāo)售主要是在為顧客做參謀，而不是做服務(wù)。對(duì)于美感類(lèi)商品而言，產(chǎn)品的風(fēng)格有很多種，顧客的愛(ài)好也有很多種，但是終端的導(dǎo)購(gòu)卻習(xí)慣只賣(mài)喜歡的幾類(lèi)風(fēng)格，太多的風(fēng)格產(chǎn)品沒(méi)有找到主人，沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)非常規(guī)產(chǎn)品的風(fēng)格價(jià)值。這也就是同樣的品牌為什么不同審美品味的經(jīng)銷(xiāo)商的每季滯銷(xiāo)款不同的原因了。

　　搭配設(shè)計(jì)銷(xiāo)售需要掌握隨時(shí)的流行趨勢(shì)、每個(gè)季節(jié)不同的穿衣搭配規(guī)律，并結(jié)合產(chǎn)品風(fēng)格搭配的梳理，同時(shí)還要掌握不同客戶群的著裝需求心理等知識(shí)。這些都可以通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范化的培訓(xùn)體制完成!因此銷(xiāo)售美感類(lèi)商品如果只懂得一點(diǎn)面料、材質(zhì)的基礎(chǔ)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這個(gè)時(shí)代不缺美感類(lèi)商品、不缺消費(fèi)者、缺的是消費(fèi)認(rèn)知關(guān)鍵點(diǎn)。搭配設(shè)計(jì)美感類(lèi)商品銷(xiāo)售，就是可以通過(guò)清晰這種消費(fèi)認(rèn)知點(diǎn)來(lái)促進(jìn)成交!