鄭州火車站附近大大小小的服裝市場，已經(jīng)成為一道獨特的風景線，同時，這里也是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者事業(yè)起步的地方。

　　本周六的《創(chuàng)業(yè)夢工場》，河南隆運科貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉金星將帶著自己在鄭州市服裝圈摸爬滾打了二十多年的經(jīng)驗來到現(xiàn)場，和創(chuàng)業(yè)者們聊聊服裝批發(fā)生意該怎么做。

　　從野蠻化生長到品牌化運作

　　鄭州的服裝批發(fā)圈里，有一批人，早在上世紀80年代，就嗅到了改革開放帶來的商機。他們懷揣著不多的積蓄，踏上南下的火車，從廣州的十三行、白馬市場扛回大包小包的衣服。由于供不應(yīng)求，不管什么衣服都能順利賣出去。

　　就這樣，他們漸漸發(fā)跡，從零售小攤販發(fā)展成手握貨源的服裝批發(fā)商。這群人中，許多人現(xiàn)在仍活躍在鄭州的服裝批發(fā)圈，劉金星就是其中一個。

　　“當時生意是真好做，整個鄭州服裝市場都處在野蠻化生長的狀態(tài)。”對比現(xiàn)在的服裝市場行情，劉金星覺得當時賺錢簡單得不可思議。

　　“1988年我開始去廣州倒騰服裝，那時主要就是零售，1996年開始轉(zhuǎn)成批發(fā)，銷量大收益也大，我開始跑武漢、杭州等地的幾個主要貨源地，尋找各種檔次的服裝，越做越有規(guī)模，也漸漸意識到品牌的價值。”劉金星說。

　　于是，他一口氣搞了十幾個服裝品牌，想盡量多地搶占市場份額，后來卻得不償失，“許多品牌一起做，等于一件事情重復(fù)做許多遍，一年開幾十次訂貨會，整天在各個酒店、會展中心穿梭，品牌的質(zhì)量卻上不去。”

　　劉金星意識到，不能用做服裝批發(fā)的心態(tài)去做品牌，與其做一堆爛牌子，不如把資源聚合起來，把一個品牌做好。

　　進入“快魚吃慢魚”時代

　　在劉金星看來，原先做批發(fā)生意是“賣方為王”，現(xiàn)在變成了“買方為王”，到了“做零售的說了算”的年頭。

　　“原先做批發(fā)，不用愁貨源、資金，也不用愁客戶，放在臺子底下的衣服都有人翻出來要買。”劉金星說，隨著市場供求的變化，只有不斷想出招數(shù)，才能留住客戶。

　　在服裝批發(fā)品牌化運作的情況下，更要求品牌方打造自己的凝聚力，不讓客戶流向其他品牌。

　　“以我現(xiàn)在運作的品牌慕之淇來說，我們把每10~15個客戶作為一個小組，每個小組都配一個督導(dǎo)，主動上門解決問題。除此之外，還會定期組織一些客戶開會洽談，共同學(xué)習一些管理課程等，增強客戶黏性。”

　　在此基礎(chǔ)上，可以充分應(yīng)用移動社交工具，建立微信群，及時與客戶互動，哪個客戶有缺貨或者需要調(diào)貨的情況，能立馬解決，省內(nèi)的可以做到一天到貨。

　　劉金星說，如今已經(jīng)進入了“快時代”，是“快魚吃慢魚”的時代，只有做好客戶服務(wù)，品牌才能做得長久。

　　對于想要進入服裝批發(fā)這行的創(chuàng)業(yè)者，劉金星建議其選品牌時一定要慎重，“現(xiàn)在信息這么發(fā)達，要多上網(wǎng)了解，尋找自己喜歡的，這是前提和基礎(chǔ)。”

　　市場外遷，競爭與機遇并存

　　這年頭提起批發(fā)生意怎么做，就繞不開“市場外遷”這4個字。

　　今年3月份，鄭州市政府公布《2014年新型城鎮(zhèn)化建設(shè)目標任務(wù)分解方案》時，“市場外遷”一詞再次牽動了市區(qū)內(nèi)大小商家的心，在他們當中，服裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者占了很大比例。

　　市場要外遷，市區(qū)去批發(fā)化，這是機遇還是災(zāi)難?在劉金星看來，“市場外遷”對于火車站地區(qū)的服裝批發(fā)商來說，是一件競爭與機遇并存的事情。

　　“現(xiàn)在銀基商貿(mào)城里面很多批發(fā)商都已經(jīng)開始品牌化運作，這也是未來的一個趨勢。”劉金星說，火車站地區(qū)的批發(fā)市場是幾十年形成的，市場外遷最終會讓真正的批發(fā)業(yè)態(tài)外遷，現(xiàn)有的一些商貿(mào)城則會改造成購物廣場等，而持有這一地區(qū)物業(yè)的一些批發(fā)商戶，在積累了大量資金之后，也開始朝著品牌化運作的方向發(fā)展，品牌化運作與在不在批發(fā)市場沒關(guān)系。

　　劉金星說，除此之外還要考慮到的一點是，市場外遷不是一朝一夕能夠完成的事情，目前能夠承接服裝批發(fā)市場外遷的市場不多，隨著新市場的不斷興建，服裝批發(fā)行業(yè)的競爭會越來越激烈，同時也會迎來大量商機，“商機來自多個方面，需要你不斷去挑戰(zhàn)自己，抓住商機的同時，把商機落到實處。”