2012年春季，隨著伊春多個大型社區(qū)樓盤相繼開盤，對當?shù)丶揖咏ú男袠I(yè)來說可謂特大利好消息，與其相關(guān)的家紡布藝行業(yè)也將迎來“全面提速”。然而，筆者在伊春布藝市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，多數(shù)布藝經(jīng)銷商抱怨生意難做，高端布藝銷售情況不如別的泛家居高端產(chǎn)品。

　　消費者購買力有限

　　在伊春，由于受經(jīng)濟環(huán)境、消費觀念及消費水平的影響，大部分消費者在挑選家紡布藝產(chǎn)品的時候，物美價廉仍是他們的標準。加之伊春人口較少，家紡布藝消費者的購買力和購買頻率都成為制約家紡行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。

　　經(jīng)營模式單一被動

　　伊春當?shù)仄髽I(yè)的經(jīng)銷點普遍采取“坐等上門”的銷售模式，客人進店挑選，商家熱情接待。此種被動、單一的經(jīng)營模式勢必會限制其進一步發(fā)展?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句話已經(jīng)不適合當今商業(yè)發(fā)展，商家需積極拓展營銷模式。

　　隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對家紡布藝產(chǎn)品的品種、功能和用途等方面都有了更高的要求，品牌產(chǎn)品日益受歡迎。

　　家紡行業(yè)發(fā)展至今，當初在同一起跑線上的企業(yè)已逐步拉開距離，有的在高速成長，有的在迎頭趕超，而有的已舉步維艱。

　　羅萊、布居藝閣、如魚得水、藝龍紡織等布藝品牌已經(jīng)在國內(nèi)各地市場站穩(wěn)了腳跟，他們以強大的生產(chǎn)實力為后盾，不斷推陳出新，引導消費，鞏固市場地位，形成良性循環(huán)，在國內(nèi)市場的知名度遠遠超出其他品牌。

　　再好的企業(yè)也需要強有力的經(jīng)銷商為其宣傳，忽視所在地媒體宣傳的大品牌經(jīng)銷商失敗的案例舉不勝舉。

　　經(jīng)銷商應加強自己銷售區(qū)域內(nèi)的品牌推廣及宣傳，可選擇一些成本低的媒體，如專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、室外墻體、公交車等形式，適當加大廣告宣傳力度。

　　銷售人員綜合素質(zhì)不高

　　伊春家紡布藝經(jīng)銷商在雇傭銷售人員時比較看重銷售經(jīng)驗，所以，銷售人員大多是25歲到40歲的“老營業(yè)員”。然而，他們專業(yè)知識缺乏、銷售技巧陳舊、服務(wù)意識較差，已跟不上市場發(fā)展的速度。

　　舉個簡單例子 ：顧客一進門，著統(tǒng)一制服的銷售人員面帶微笑、微鞠躬說句“歡迎光臨”，這不僅使顧客心情舒暢還能吸引顧客的注意力。

　　但在筆者調(diào)查過程中，有90%的店鋪里沒有這種基本服務(wù)，多數(shù)情況都是顧客進店逛自己的，有需要時喊銷售人員，才有人來接待。

　　人才的重要性不言而喻，我們需要善于溝通、具有親和力、積極主動且有一定銷售經(jīng)驗的專業(yè)人才。

　　首先，商家需要一套實用的家居銷售培訓教材以及成功案例，對人員進行品牌文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的培訓，經(jīng)過嚴格考核，合格者才能正式上崗。

　　據(jù)當?shù)亓_萊、布居藝閣等品牌經(jīng)銷商透露，他們每年都會組織幾次針對導購員的專門培訓。

　　賣場陳列雜亂無序

　　現(xiàn)在，家紡布藝店已由原本的“貨架式”陳列轉(zhuǎn)向“樣板間”展示。顯然，將窗簾疊起來堆在一起或是掛起來展示的擺放方式已經(jīng)過于陳舊。

　　商家應為消費者提供更專業(yè)的消費指導，把家紡布藝產(chǎn)品和其他相關(guān)產(chǎn)品配套組合成“樣板間”，給消費者展示更直觀的視覺效果。這種體驗式消費可以增加消費者的信任度，提高產(chǎn)品美譽度。

　　過度關(guān)注價格競爭

　　價格便宜確實是一個賣點，然而人們對家紡布藝產(chǎn)品的比較已不再僅僅局限于價格，產(chǎn)品外觀、健康環(huán)保、售前售后的服務(wù)等方面都不容忽視。如果這時仍只專注價格競爭，無疑是急功近利，得不償失。