命運(yùn)往往是一個(gè)冷硬殘酷的編劇，讓人欲哭無(wú)淚。

　　1988年中秋，中央出重拳平息了愈演愈烈的蠶繭大戰(zhàn)，凌蘭芳出生入死的搶繭生涯終于結(jié)束了。他的夫人很不理解：“為了每月僅僅兩塊錢的獎(jiǎng)金，你連命都不要了，家里還有兩三歲的兒子，你究竟為了什么呀?”凌蘭芳一本正經(jīng)地回答說(shuō)：“我將來(lái)要當(dāng)一個(gè)不大不小的經(jīng)理!”他的夫人樂(lè)得飯都噴了出來(lái)。

　　當(dāng)經(jīng)理的機(jī)會(huì)確實(shí)來(lái)了。20世紀(jì)90年代初，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐漸取代了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。為了獲得煤炭、水泥和木材等生產(chǎn)原料，浙絲二廠找到當(dāng)?shù)匚镔Y局，合資成立了一個(gè)絲綢物資公司，由深得領(lǐng)導(dǎo)們賞識(shí)的凌蘭芳出任總經(jīng)理。

　　凌蘭芳在夫人面前炫耀：“你看，我這不就當(dāng)上經(jīng)理了?”可是，這個(gè)經(jīng)理卻并不好當(dāng)。

　　1994年初，由于外商違約，凌蘭芳進(jìn)口的5200噸槽鋼延遲到貨，這一延遲便撞上了國(guó)家宏觀調(diào)控。這批鋼材從每噸5000元的進(jìn)口價(jià)格，一路暴跌至每噸2000元，整筆業(yè)務(wù)加上利息損失近2000萬(wàn)元。

　　凌蘭芳一下子如坐針氈，這筆錢怎么還?可是，還沒(méi)等他回過(guò)神來(lái)，1995年4月，公司一艘用來(lái)運(yùn)煤的萬(wàn)噸海輪，在舟山正東十海里處不幸被撞沉沒(méi)，12名船員遇難。在事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)，見(jiàn)到那些悲痛欲絕的遇難者家屬，面向大海呼天搶地的情景，凌蘭芳再也忍不住淚水，他頹然地跪倒在地，面朝陰沉的天空和昏暗的大海失聲痛哭。

　　此時(shí)，兩大事故一共造成公司虧損3000萬(wàn)元，近一半骨干員工離公司而去，剩下的21個(gè)人，人均負(fù)債150萬(wàn)元，公司幾乎倒閉。此后很長(zhǎng)一段時(shí)間，凌蘭芳幾乎沒(méi)睡過(guò)一個(gè)好覺(jué)，時(shí)?；谢秀便钡貕?mèng)見(jiàn)自己被洶涌的海水吞沒(méi)，半夜驚醒一身冷汗。

　　其實(shí)，當(dāng)時(shí)這個(gè)絲綢物資公司還屬于國(guó)有企業(yè)，遇上的又是不可抗力造成的虧損，在彼時(shí)的體制環(huán)境下，完全可以跟銀行實(shí)行債務(wù)核銷。浙絲二廠和物資公司的領(lǐng)導(dǎo)都勸他不要死扛。甚至連銀行領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)：“你核銷算了，反正都是公家的?！钡杼m芳不肯：“我并不是一個(gè)稀里糊涂過(guò)一輩子的人，寧可苦死，我也要守信用!”

　　然而沒(méi)過(guò)幾天，公司就要?dú)w還銀行11萬(wàn)元錢的利息，但賬面哪有這么多錢。凌蘭芳號(hào)召21名員工一起集資湊了11萬(wàn)元，一日不差地送到銀行。銀行的領(lǐng)導(dǎo)大為感動(dòng)，此后還提供過(guò)無(wú)抵押貸款，幫助凌蘭芳渡過(guò)難關(guān)?？墒牵霃氐走€清債務(wù)，還是要靠經(jīng)營(yíng)的手段。

　　1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，很多大型資源型國(guó)企之間形成三角債僵局。一次，凌蘭芳發(fā)了2000萬(wàn)元的煤炭給上鋼五廠，鋼廠沒(méi)錢回款，叫凌蘭芳去欠鋼廠錢的軸承廠討債。軸承廠將鋼材加工成軸承賣給火車車輛廠，火車車輛廠又欠軸承廠的錢，凌蘭芳又被推給了火車車輛廠。然而，火車車輛廠沒(méi)有銷路，更沒(méi)有錢，凌蘭芳就這樣被推來(lái)推去。{page_break}

　　萬(wàn)般無(wú)奈之下，凌蘭芳靈機(jī)一動(dòng)，煤礦企業(yè)運(yùn)煤不是正需要火車嗎?于是，他利用積攢下來(lái)的商務(wù)關(guān)系，磨破了嘴、跑斷了腿，最終將火車廠與煤礦企業(yè)整合起來(lái)。隨后，凌蘭芳與這些欠款的大型國(guó)企談合作。他以“抵扣欠款”的方式向火車廠訂購(gòu)火車車皮，讓其將煤礦企業(yè)的煤炭運(yùn)給鋼廠，同時(shí)讓火車廠將拖欠軸承廠的費(fèi)用還清，軸承廠再還清拖欠鋼廠的費(fèi)用，而自己則可以向鋼廠索要欠款。

　　“倒?fàn)敗绷杼m芳將一條“債務(wù)鏈”整合成了一條“生物鏈”。短短兩三年間，他幫助寶鋼、大慶和神華等國(guó)有能源企業(yè)清理了10多億元的三角債，盤活了這些企業(yè)10多億元的存量資產(chǎn)。有些企業(yè)還會(huì)給他增加10%～15%的補(bǔ)貼，這也為他幾年后收購(gòu)那些瀕臨倒閉的絲綢企業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

　　1999年，凌蘭芳終于掙來(lái)第一個(gè)1000萬(wàn)元。那天在北京簽訂合同后，他破例打了一回出租車，上車第一件事就是拿起大哥大，興奮地給銀行領(lǐng)導(dǎo)打電話：“我凌蘭芳站起來(lái)了，可以還清債務(wù)了!”

　　NO. 04揭“皇榜”的人

　　2002年，曾經(jīng)無(wú)限風(fēng)光的湖州絲綢產(chǎn)業(yè)，走到風(fēng)雨飄搖的時(shí)刻。

　　由于經(jīng)營(yíng)上的體制原因和思想上的固步自封，湖州絲綢產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)達(dá)20年沒(méi)有進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，相反西部絲綢產(chǎn)業(yè)則崛起很快。1997年亞洲金融風(fēng)暴使得日本、韓國(guó)和香港等地區(qū)的訂單銳減，市場(chǎng)環(huán)境一惡化，進(jìn)而便開(kāi)始淘汰湖州落后的產(chǎn)能。

　　這一年，浙絲二廠已難以為繼，拿著被買斷工齡的2萬(wàn)多元，49歲的凌蘭芳下崗了。這只是產(chǎn)業(yè)體制劇變中的一個(gè)細(xì)微的個(gè)案，卻改變了湖州絲綢百年歷史的未來(lái)。

　　從1998年開(kāi)始，湖州將達(dá)昌、天昌和冠亞等幾家優(yōu)質(zhì)的百年絲綢老廠，賣給了當(dāng)時(shí)的央企華源，剩下的都是一些最為困苦艱難的工廠。為了盤活這些資產(chǎn)，湖州政府開(kāi)始推行國(guó)企改制，擁有90年歷史的“永昌”絲綢廠，成了改制的排頭兵。湖州政府開(kāi)出的競(jìng)拍條件是：8500萬(wàn)元的價(jià)格，還要保障2900多名工人的安置和上崗。

　　然而，招標(biāo)公告在網(wǎng)上和《湖州日?qǐng)?bào)》刊登了100多天，根本無(wú)人問(wèn)津。精明的商人打著算盤：當(dāng)時(shí)永昌只有38畝土地和180臺(tái)落后的鐵木織機(jī)，折算起來(lái)平均每畝地價(jià)，居然是毗鄰的一塊房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地價(jià)格的兩倍，更不用說(shuō)還要承擔(dān)那么多員工上崗分流，和恢復(fù)生產(chǎn)的壓力。

　　誰(shuí)愿意去接下這么一個(gè)燙手山芋啊!可是100多天后，永昌老廠被盤下來(lái)的消息，一下子轟動(dòng)湖州。揭下改制“一號(hào)工程”皇榜的人，竟然是剛剛下崗的凌蘭芳!

　　原來(lái)，凌蘭芳與十幾個(gè)下崗工人兄弟聯(lián)合在一起，以絲綢物資公司的名義，收購(gòu)了永昌。這就是絲綢之路集團(tuán)的前身。

　　為了湊齊首期2000萬(wàn)元的資金，凌蘭芳不得不借了高利貸?！爱?dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)銀行敢借錢給我，用買下的那塊土地抵押也不要?！钡拇_，在周圍人看來(lái)，凌蘭芳必定是瘋了，用這么大一筆錢去買一個(gè)停產(chǎn)的老工廠，無(wú)疑是自殺。

　　可在這100多天里，凌蘭芳卻輾轉(zhuǎn)反側(cè)想了很久：首先作為一個(gè)半輩子都跟絲綢打交道的湖州人，他對(duì)老廠有無(wú)法割舍的情結(jié);其次從商業(yè)眼光的角度，永昌這塊地位于城市中心地段，今后升值空間巨大;最后從做企業(yè)的角度，只要改變之前老國(guó)企“做多做少一個(gè)樣”的落后機(jī)制，并加強(qiáng)技術(shù)改造，湖州絲綢產(chǎn)業(yè)一定能打個(gè)翻身仗。

　　不過(guò)，橫亙?cè)诹杼m芳面前的首要問(wèn)題，是如何安撫好2900多名四五十歲的基層工人。

　　改制見(jiàn)面會(huì)那天，面對(duì)數(shù)百名情緒激動(dòng)的老員工，有關(guān)部門準(zhǔn)備了6輛消防車和60多名警察到場(chǎng)，以防不測(cè)。宣布改制的那一刻，場(chǎng)面立即混亂了起來(lái)，很多女工哭鬧著抱住警察們的腿。

　　這時(shí)，凌蘭芳站了出來(lái)，他大手一揮，扯起嗓門說(shuō)：“我凌蘭芳17歲進(jìn)廠，在國(guó)企干了整整33年。誰(shuí)沒(méi)當(dāng)過(guò)工人?誰(shuí)沒(méi)有這種無(wú)奈?我理解大家的心情。”老工人們的情緒漸漸平復(fù)，會(huì)場(chǎng)漸漸安靜下來(lái)。{page_break}

　　接著凌蘭芳耐心地講了為什么要改制的道理，以及怎樣改制、怎樣安置的政策。最后他擲地有聲地說(shuō)：“第一，我們好好干，我有飯吃，大家不會(huì)喝粥;第二，如果不干好，我老婆先下崗，然后再輪到你們，最后是我;第三，我們抱團(tuán)前進(jìn)，一起做到退休!”

　　話音未落，老工人們已激動(dòng)地鼓起了掌，有些甚至暗暗落了淚。原定一小時(shí)的見(jiàn)面會(huì)延長(zhǎng)了三個(gè)多小時(shí)。散會(huì)時(shí)，老工人們簇?fù)碇杼m芳，對(duì)派來(lái)的警察說(shuō)：“你們回去，凌總由我們送回家。”

　　當(dāng)時(shí)，國(guó)企改制后工人們的就業(yè)問(wèn)題關(guān)乎社會(huì)穩(wěn)定。一些商人買下國(guó)有絲綢廠后，就違反之前的承諾，裁掉了老工人，甚至拆掉工廠搞房地產(chǎn)。很多下崗工人因此上街抗議，給當(dāng)?shù)卣炝瞬簧俾闊?/p>

　　在這樣的復(fù)雜環(huán)境中，凌蘭芳不但安撫好了工人們的情緒，還遵守了改制時(shí)的承諾，除了百分之百保障工人們的安置和上崗，還不惜成本地為上崗員工繳納住房公積金。這使得永昌成了保障工人就業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，一些還未改制的國(guó)企自然找到了凌蘭芳。

　　收購(gòu)永昌僅僅過(guò)了4個(gè)月，當(dāng)?shù)卣忠?000萬(wàn)元四年付清的條件，把瀕臨倒閉的浙絲二廠賣給了凌蘭芳。又過(guò)了半年，華綾絲綢服裝廠的工人為改制鬧上街頭，高喊著讓凌蘭芳來(lái)收購(gòu)的口號(hào)。市領(lǐng)導(dǎo)立馬找到凌蘭芳，勸說(shuō)他“顧全大局作點(diǎn)犧牲”，得知他實(shí)在沒(méi)錢，市領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)下放寬了政策“先收購(gòu)，穩(wěn)定工人要緊，錢以后慢慢還?！弊詈螅杼m芳不得不又以1200萬(wàn)元三年付清的條件接了下來(lái)。

　　回到浙絲二廠的那天，凌蘭芳特地用工廠的喇叭播放了《回娘家》與《鄉(xiāng)戀》這兩首歌，他說(shuō)，這是他的母親廠，是他一生的故鄉(xiāng)情結(jié)。

　　NO. 05重整產(chǎn)業(yè)鏈

　　重整三個(gè)老廠的重任，壓在了凌蘭芳肩上。這不僅是一個(gè)爛攤子，還是一盤散沙。

　　永昌絲綢廠機(jī)器設(shè)備破舊，停產(chǎn)一年多后，螺絲生銹不說(shuō)，連電動(dòng)機(jī)也被偷了不少，加上工人們久未開(kāi)工技術(shù)生疏，整條生產(chǎn)線的運(yùn)轉(zhuǎn)率和良品率一塌糊涂。浙絲二廠交到凌蘭芳手里時(shí)，除了機(jī)器設(shè)備，連一粒繭一根絲一粒煤都沒(méi)有，甚至廢鐵也都被賣光了。而華綾服裝廠半個(gè)廠區(qū)的蒿草長(zhǎng)得比人還高。

　　照理說(shuō)，浙絲二廠將繭制成絲，永昌絲綢廠將絲制成綢，華綾服裝廠將綢制成各種服飾商品，是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。但實(shí)際上，浙絲二廠的絲品質(zhì)高端，永昌的老設(shè)備根本無(wú)法匹配，而永昌生產(chǎn)的綢，對(duì)于從事低檔服裝生產(chǎn)的華綾來(lái)說(shuō)，也過(guò)于奢侈。

　　這三家企業(yè)就是一根藤上的三個(gè)苦瓜，互相之間不配套，各買各的原料，各接各的訂單，都在為他人做嫁衣。繭漲絲廠苦，絲漲綢廠苦，綢漲服裝廠苦，沒(méi)訂單大家苦。

　　周圍很多人都嘲笑凌蘭芳“喝著鹽鹵當(dāng)蜜糖”。實(shí)際上，凌蘭芳心里也沒(méi)底，他暗暗給自己打氣：“做了幾十年絲綢，不做絲綢能做什么?大家都不做絲綢了，我們還做絲綢，這就是出路。

　　可是，屋漏偏逢連夜雨。凌蘭芳帶領(lǐng)工人們修好永昌廠的設(shè)備，剛開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)量，偏偏“非典”來(lái)了。原本少之又少的訂單，這下全都斷掉了。永昌的庫(kù)存一下子猛漲到20多萬(wàn)米，資金鏈陡然變得緊張起來(lái)。

　　凌蘭芳急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一時(shí)急火攻心，牙齦腫了一大塊。他腫著半邊臉，連續(xù)三個(gè)月跑遍了江浙一帶的服裝廠。別人看他可憐又可敬，終于給了他訂單。永昌的庫(kù)存危機(jī)算是緩解了，浙絲二廠“沒(méi)有蠶繭無(wú)米下鍋”的問(wèn)題又隨之而來(lái)。由于江浙收獲蠶繭的季節(jié)未到，為了盡快拿到蠶繭，凌蘭芳不得不奔赴氣候溫暖、成繭較早的廣西運(yùn)繭。

　　一會(huì)兒沒(méi)有銷路，一會(huì)兒又沒(méi)有原料，三家各自為陣的工廠，千頭萬(wàn)緒的問(wèn)題接二連三。凌蘭芳開(kāi)始思考如何下活這盤危機(jī)四伏的棋局。

　　2006年初，凌蘭芳將企業(yè)更名為“絲綢之路集團(tuán)”，意在發(fā)揚(yáng)中國(guó)絲綢文化。時(shí)值“東桑西移”政策開(kāi)始實(shí)施，西部蠶桑業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，但沒(méi)有完備的加工體系，而東部的絲綢產(chǎn)業(yè)又沒(méi)有足夠的蠶繭原料。凌蘭芳順應(yīng)政策，當(dāng)年就在廣西省來(lái)賓市這個(gè)蠶繭資源富集地，建設(shè)了一個(gè)大型繅絲廠。這個(gè)分廠不僅解決了凌蘭芳對(duì)于蠶繭原料的后顧之憂，而且當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)盈利，四年后年利潤(rùn)達(dá)到1000多萬(wàn)元，收回了初始投資。{page_break}

　　順著產(chǎn)業(yè)鏈往下就是永昌絲綢廠。從2006年開(kāi)始，凌蘭芳力主推行技術(shù)改造，花錢購(gòu)買國(guó)外先進(jìn)設(shè)備。但是，一方面，公司內(nèi)部對(duì)此的反對(duì)意見(jiàn)很大，一些老同事問(wèn)：“老凌，你花這么多錢值不值啊?”另一方面，很多老員工對(duì)新技術(shù)一竅不通，進(jìn)口設(shè)備已到廠，他們就只有失業(yè)，這就違背了當(dāng)初凌蘭芳對(duì)他們“不下崗”的承諾。

　　技術(shù)改造因此被擱置了一兩年。然而一兩年后，凌蘭芳忍得了落后技術(shù)，市場(chǎng)卻接受不了了。歐美市場(chǎng)上，寬幅3米的絲綢已經(jīng)占據(jù)主流，而永昌廠的工人們，還在用毛竹桿子卡在破舊的機(jī)器上，生產(chǎn)寬幅僅有1米多的絲綢，無(wú)論款式還是質(zhì)量，都被市場(chǎng)淘汰了。

　　凌蘭芳再也無(wú)法忍受了：“老設(shè)備、老工藝、老品種、老市場(chǎng)，我們哪還有活路?”

　　此時(shí)，大部分老工人都已退休，剩余的都轉(zhuǎn)入文職，永昌廠也已經(jīng)搬到郊區(qū)，而賣掉市區(qū)那塊地讓凌蘭芳賺了8000多萬(wàn)元。拿著賣地賺來(lái)的錢，凌蘭芳力排眾議下定決心實(shí)行技術(shù)改造。

　　2007年，他在浙絲二廠的公路對(duì)面，投資1.5億元建設(shè)絲路科技產(chǎn)業(yè)園，從意大利引進(jìn)了全套無(wú)梭化織造新設(shè)備，同時(shí)實(shí)施6S等先進(jìn)的生產(chǎn)管理體系。這使得湖州絲綢30年來(lái)，第一次重返產(chǎn)業(yè)潮流的最前端。

　　站在寬敞整潔的絲路科技工廠里，聽(tīng)到“唰唰唰”進(jìn)口織造機(jī)整齊劃一的運(yùn)轉(zhuǎn)聲，凌蘭芳心潮澎湃，一個(gè)更大的計(jì)劃已經(jīng)在他腦海里浮現(xiàn)出來(lái)。

　　NO. 06姍姍來(lái)遲的品牌

　　北京奧運(yùn)開(kāi)幕式那晚，凌蘭芳并沒(méi)有守在電視前。他買了16個(gè)大西瓜和200個(gè)粽子，趕到浙絲二廠犒勞上晚班的工人們。為了按時(shí)給國(guó)際奢侈品牌愛(ài)馬仕供應(yīng)蠶絲，浙絲二廠的工人必須加班加點(diǎn)。而此時(shí)的凌蘭芳，正陷入了一場(chǎng)不大不小的敗局中。

　　一個(gè)絲綢產(chǎn)品品牌的利潤(rùn)率，可以達(dá)到40%，愛(ài)馬仕這樣的奢侈品牌甚至更高，而絲綢制造的利潤(rùn)率僅僅只有可憐的5%。如果沒(méi)有屬于自己的品牌，那么永遠(yuǎn)只能如螻蟻一般在地上爬行!凌蘭芳深知這個(gè)商業(yè)食物鏈上的道理。

　　2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)，出口訂單銳減，中國(guó)紡織業(yè)遭受了沉重一擊，而絲綢之路集團(tuán)同樣難以幸免。生絲價(jià)格從每噸22萬(wàn)元下滑至17萬(wàn)元，外貿(mào)訂單下滑得厲害，危局之下，幾個(gè)廠長(zhǎng)請(qǐng)示凌蘭芳減產(chǎn)。然而，凌蘭芳卻堅(jiān)決地回答：不減員、不減薪、不減產(chǎn)，不能散播恐慌情緒。

　　可是，凌蘭芳怎能眼睜睜地看著庫(kù)存一天天地劇增。他一面調(diào)整生產(chǎn)線上的產(chǎn)品品種，將周轉(zhuǎn)較慢的高價(jià)品轉(zhuǎn)為周轉(zhuǎn)較快的低價(jià)速銷品;一面拜訪受影響較小的歐美、日韓客戶，補(bǔ)上美國(guó)客戶停掉的訂單量，同時(shí)放寬客戶政策，允許欠款提貨。一直撐到2009年4萬(wàn)億政策落下來(lái)，絲綢之路集團(tuán)才渡過(guò)危機(jī)。

　　這次危機(jī)讓凌蘭芳更清醒地認(rèn)識(shí)到，自己必須逐步擺脫對(duì)于外貿(mào)訂單的依賴，同時(shí)建立品牌，將命運(yùn)捏在自己手里。

　　就在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的同時(shí)，借著絲路科技的新型織造設(shè)備，凌蘭芳用產(chǎn)業(yè)鏈下游的華綾服裝廠，啟動(dòng)了一個(gè)名為“感恩”的蠶絲被品牌。他的想法很簡(jiǎn)單：在假冒偽劣蠶絲被泛濫的市場(chǎng)上，用上乘的真材實(shí)料，來(lái)做老百姓都買得起的蠶絲被。

　　但事與愿違。平民百姓對(duì)絲綢的認(rèn)知并不多，價(jià)格成了他們考慮的重要因素。有些假冒偽劣產(chǎn)品，售價(jià)甚至不及凌蘭芳的成本價(jià)。凌蘭芳的感恩牌蠶絲被，很快被低價(jià)劣質(zhì)的蠶絲被圍剿，面對(duì)堆積如山的庫(kù)存，凌蘭芳只好虧本甩賣。最終，劣幣驅(qū)逐了良幣，李鬼打死了李逵，凌蘭芳此役虧掉了好幾百萬(wàn)元。

　　這場(chǎng)敗局讓凌蘭芳汲取了教訓(xùn)：絲綢本就具有高雅的文化內(nèi)涵，品牌不應(yīng)該走平民路線。他并沒(méi)有死心：“還是要先做奧迪再做奧拓。”郁悶中的凌蘭芳從北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式上獲得了靈感。劉歡和莎拉·布萊曼合唱的主題曲傳遍全球，由此他決定卷土重來(lái)，做一個(gè)新的高端品牌——?dú)g莎。{page_break}

　　一個(gè)制造企業(yè)向高端品牌發(fā)力，其核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是他人無(wú)法企及的工藝技術(shù)。

　　2009年，凌蘭芳再次打出一記產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的組合拳。他首先在四川廣安市投資1.2億元，建設(shè)了一個(gè)先進(jìn)的絲綢家紡工業(yè)園，擴(kuò)大了前道工藝的產(chǎn)能規(guī)模;其次收購(gòu)了浙江大學(xué)的易紡工廠，從而獲得了國(guó)際領(lǐng)先的數(shù)碼織造技術(shù);最后引進(jìn)了先進(jìn)的繡花機(jī)床，將華綾服裝廠改造成針對(duì)歡莎品牌的現(xiàn)代化后道工藝生產(chǎn)線。

　　由此，絲綢之路集團(tuán)業(yè)已形成“西部資源與產(chǎn)能中心，東部技術(shù)與品牌中心”的產(chǎn)業(yè)大構(gòu)架，擁有了3000噸生絲、1000萬(wàn)米綢緞和50萬(wàn)件套絲綢服裝和家紡的年生產(chǎn)能力。

　　萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。這一次，凌蘭芳帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起仔細(xì)地分析了高端市場(chǎng)：高端人群對(duì)于床上用品的消費(fèi)，不再是買一張蠶絲被那么簡(jiǎn)單，追求生活品味的他們，更多的是成套地購(gòu)買具有設(shè)計(jì)感和藝術(shù)性的家紡產(chǎn)品。

　　可是，家紡市場(chǎng)已經(jīng)聚集了羅萊、富安娜和水星等強(qiáng)勢(shì)品牌，各個(gè)品牌請(qǐng)明星、打廣告，門店已經(jīng)遍布全國(guó)各個(gè)城市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。姍姍來(lái)遲的歡莎，還有立足之地嗎?

　　NO. 07品牌仰攻戰(zhàn)

　　品牌該怎么做，渠道該怎么鋪，廣告該怎么打?大半年時(shí)間過(guò)去了，凌蘭芳仍然找不到一個(gè)明確的方案，直到他請(qǐng)來(lái)了前富安娜副總、家紡界女強(qiáng)人胡超。

　　2009年8月，凌蘭芳“三顧茅廬”將胡超請(qǐng)到湖州參觀絲綢之路集團(tuán)，胡超向他建議：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家紡市場(chǎng)上，還沒(méi)有一家主打絲綢的品牌，其他品牌要做絲綢，在技術(shù)和品質(zhì)上也達(dá)不到歡莎的水準(zhǔn)。歡莎要走高端路線，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“精美絲綢、奢華藝術(shù)”的概念，瞄準(zhǔn)高端人群的婚慶、喬遷和送禮等用途。而在渠道上避開(kāi)與其他品牌比拼街邊店的套路，只進(jìn)各大城市的高端購(gòu)物商場(chǎng)。

　　“歡莎目標(biāo)應(yīng)該是世界上最精美的絲綢品牌?！焙幌捳谜f(shuō)到了凌蘭芳的心坎上，他激動(dòng)得一拍桌子：“就是你了!”兩個(gè)月后，由胡超領(lǐng)軍的歡莎品牌正式成立。與此同時(shí)，凌蘭芳通過(guò)外部聘請(qǐng)和內(nèi)部培養(yǎng)的方式，組成了強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)半月內(nèi)就設(shè)計(jì)出了一條品種豐富、格調(diào)高雅的產(chǎn)品線。

　　隨后，凌蘭芳投資上千萬(wàn)元，讓胡超帶領(lǐng)著歡莎家紡闖進(jìn)北京燕莎、上海八佰拜、杭州大廈、南京金鷹以及成都仁和春天等各大都市的頂級(jí)購(gòu)物商場(chǎng)。2010年，歡莎家紡已布下20多個(gè)頂級(jí)商場(chǎng)門店，年銷售達(dá)到3000萬(wàn)元。

　　人謀勢(shì)，花謀時(shí)。歡莎家紡算是打開(kāi)了市場(chǎng)突破口，接下來(lái)該如何傳播品牌呢?

　　凌蘭芳想過(guò)上央視打廣告，但對(duì)于一個(gè)剛從利潤(rùn)微薄的制造業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，央視動(dòng)輒上億元的廣告費(fèi)，無(wú)疑難以承受。況且歡莎門店才僅僅20多家，大規(guī)模上廣告也不劃算。于是，凌蘭芳轉(zhuǎn)而劍走偏鋒。

　　從2010年開(kāi)始，植入式廣告在營(yíng)銷界大行其道。機(jī)緣巧合之中，凌蘭芳也趕上了這一潮流。由于絲綢之路集團(tuán)擁有國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二數(shù)碼織造技術(shù)，上海世博會(huì)中國(guó)館找到凌蘭芳，提出讓絲綢之路集團(tuán)用絲綢將傳世名畫(huà)《富春山居圖》織成一幅長(zhǎng)達(dá)10米的畫(huà)卷，用來(lái)裝飾中國(guó)館接待各國(guó)政要的貴賓廳。

　　凌蘭芳抓住了這個(gè)飛來(lái)的機(jī)會(huì)。他組織研發(fā)人員從上千種絲絨色譜中逐一比對(duì)，找出了最合適的顏色，然后憑借先進(jìn)的織絲技術(shù)，從接到圖案紋樣到打出面料樣品僅花了7個(gè)小時(shí)，而且一次通過(guò)。

　　恰巧的是，2011年中影集團(tuán)韓三平和鳳凰傳媒劉長(zhǎng)樂(lè)，發(fā)現(xiàn)了《富春山居圖》被一分為二地分置于大陸與臺(tái)灣這一情況，決定將其拍成一部以時(shí)尚動(dòng)作為主打的同名電影。制片方自然也聽(tīng)說(shuō)了絲綢之路集團(tuán)為世博會(huì)織造的《富春山居圖》。

　　該片服裝總設(shè)計(jì)師勞倫斯來(lái)到湖州考察，被絲綢之路集團(tuán)的工藝折服，進(jìn)而為歡莎植入這部電影創(chuàng)造了條件。在浙江省宣傳部的牽線搭橋下，經(jīng)過(guò)幾輪商談，凌蘭芳斥重金將歡莎家紡植入了這部眾人期待的新電影。在電影中，四大主演劉德華、林志玲、張靜初和佟大為不僅身穿歡莎家紡的服裝，還會(huì)路過(guò)以“歡莎”旗艦店為背景的街道。 {page_break}

　　這次植入式營(yíng)銷，給歡莎帶來(lái)的，不僅僅是幾秒鐘的電影鏡頭，更重要的是，通過(guò)專門給各個(gè)明星設(shè)計(jì)禮服的設(shè)計(jì)師勞倫斯，歡莎品牌真正打入國(guó)內(nèi)頂級(jí)時(shí)尚圈，為諸多時(shí)尚明星青睞。比如，在前不久的倫敦奧運(yùn)中國(guó)之夜大型晚會(huì)上，眾多明星、主持人都穿著勞倫斯設(shè)計(jì)的歡莎絲綢禮服出鏡。

　　2012年夏天，凌蘭芳送走了最后一批國(guó)企改制過(guò)來(lái)的老工人，隨著老工人們的退休，以前的老設(shè)備也全部被搬進(jìn)了絲綢博物館。八千里路云和月，歷史就這樣轟然走過(guò)，10年前那斬釘截鐵的“不下崗”承諾，他終于做到了。想起這些，年近花甲的凌蘭芳難免感懷。

　　絲綢之路集團(tuán)總部旁邊，小溪靜靜地流過(guò)潮音古橋，湖州絲綢的歷史仍在向前流淌。“等歡莎開(kāi)到100家高端門店時(shí)，我就能將它打造成世界聞名的絲綢品牌。”凌蘭芳?jí)粝胫?00多年前那個(gè)叫徐榮村的商人一樣，帶著湖州絲綢奪取世界金牌。

　　鏈接

　　湖州自古就被稱為“絲綢之府，魚(yú)米之鄉(xiāng)”。精美絕倫的湖州綾絹享有“衣被天下”之美譽(yù)。從春秋戰(zhàn)國(guó)開(kāi)始，湖州綾絹就通過(guò)絲綢之路傳播到歐亞10多個(gè)國(guó)家。公元1292年，意大利旅行家馬可·波羅到湖州，在游歷中寫(xiě)道：“這里工商業(yè)發(fā)達(dá)，居民穿著綾羅綢緞，溫文爾雅。”1851年，一位叫徐榮村的商人將湖州輯里的“榮記湖絲”，帶到了在英國(guó)倫敦舉辦的萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，一舉獲得了維多利亞女王親自頒發(fā)的金獎(jiǎng)。從此湖絲更是“冠絕全國(guó)，聞名天下”。