鞋子“試穿”環(huán)節(jié)，是整個(gè)賣鞋服務(wù)流程中的命脈，試穿率的高低直接影響成交率。作為一名鞋導(dǎo)購(gòu)，屢次被顧客拒絕試穿之后，你有何高招?來(lái)看兩個(gè)案例。

　　★案例1★

　　小劉是一家女鞋專賣店的導(dǎo)購(gòu)，最近她很頭疼，很多客人拿著鞋子看來(lái)看去，就是不試穿，比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業(yè)績(jī)都不盡人意。

　　★案例2★

　　XX鞋店，店鋪較小，只有3名員工。其中有位導(dǎo)購(gòu)，她連鞋子是真皮假皮都分不清，和其他員工一樣做二休一。但是她每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)比另外2個(gè)人加起來(lái)還要多。為何?

　　她是這樣服務(wù)顧客的：一位美女顧客進(jìn)店后，她開始打招呼：“美女，今天想買高跟的還是平跟的?”顧客說(shuō)：“高跟?！庇谑撬贸鲆粋€(gè)款式開始推介：“這個(gè)款你喜不喜歡?”

　　顧客搖搖頭，轉(zhuǎn)身往店外走。這位導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有放棄，又拿起一個(gè)款式喊住顧客說(shuō)：“美女請(qǐng)稍等，那你覺(jué)得這款怎么樣?”

　　顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。顧客離店鋪門口越來(lái)越近，幾乎都快要走出店門了。而這位導(dǎo)購(gòu)一次一次叫住她，直到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買單。

　　在實(shí)際的銷售過(guò)程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)耐心推介;如果連續(xù)三次連試也沒(méi)試就拒絕，就只有1%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)推薦了。而這位導(dǎo)購(gòu)，每次接待顧客，都是一直主動(dòng)推薦到顧客完全離開店鋪。

　　其實(shí)，顧客拿著鞋子比劃時(shí)，這說(shuō)明顧客對(duì)手中的鞋子還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，堅(jiān)持拿出誠(chéng)意，善用技巧促進(jìn)成交。

　　1.掌握專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)

　　在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群和需求。這樣，導(dǎo)購(gòu)就能準(zhǔn)確輕松地幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)形之中，增加顧客購(gòu)買的信心。

　　不僅如此，還要提煉每一個(gè)款式的賣點(diǎn)(如今年流行趨勢(shì)、XX明星同款)使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。

　　2.正確判斷顧客腳碼

　　專業(yè)導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店時(shí)，就應(yīng)該判斷顧客該穿多大碼的鞋子。“總是問(wèn)顧客你穿多大碼?”會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任，甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。

　　目測(cè)顧客的尺碼，是一名專業(yè)的鞋導(dǎo)購(gòu)最基本的要求。導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的鞋子送到客人手中。

　　3.成為顧客的時(shí)尚顧問(wèn)

　　導(dǎo)購(gòu)不僅賣鞋，更是賣時(shí)尚。成為顧客的時(shí)尚顧問(wèn)，要懂得流行趨勢(shì)與時(shí)尚搭配。

　　導(dǎo)購(gòu)員可以經(jīng)常閱讀一些時(shí)尚雜志，關(guān)注鞋業(yè)好的微信號(hào)，了解一些時(shí)尚流行趨勢(shì)和搭配知識(shí)，對(duì)色彩和款式風(fēng)格有獨(dú)到的了解，特別是整體的搭配，這對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)是一片空白，如果我們的導(dǎo)購(gòu)能夠適時(shí)給予建議，更能提高成交率。

　　如果遇到兩款鞋子都適合顧客的時(shí)候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的，這樣容易使她對(duì)你產(chǎn)生信賴感。當(dāng)兩款都合適且價(jià)格都差不多時(shí)，我們優(yōu)先給顧客推薦庫(kù)存量大的，這樣可以幫助我們有效分解庫(kù)存壓力。

　　4.正確判斷顧客身份

　　如果是一名新顧客，她進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望、問(wèn)這問(wèn)那。

　　對(duì)于這種顧客，導(dǎo)購(gòu)員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況、店鋪的情況;然后再向其推銷產(chǎn)品。而對(duì)于對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練地推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。

　　5.對(duì)庫(kù)存了如指掌

　　你是否常常遇到這樣的情況：顧客好不容易試穿了，卻沒(méi)有合適的尺碼?！澳辉僭囈幌履莻€(gè)款吧”。試問(wèn)，有幾個(gè)顧客還會(huì)愿意試穿其他的款式呢?

　　站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，也會(huì)認(rèn)為我們的導(dǎo)購(gòu)員不夠敬業(yè)，有沒(méi)有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個(gè)品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫(kù)存情況，對(duì)自己的庫(kù)存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。