1.您別在意，您的檔次不一樣。

　　2.衣服就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折。

　　3.這個(gè)公司說(shuō)了算，我們也沒(méi)有辦法。

　　問(wèn)題診斷

　　“您別在意，您的檔次不一樣”，這么說(shuō)顯得牽強(qiáng)附會(huì)，沒(méi)有任何說(shuō)服力。

　　“衣服就這樣，當(dāng)季貨幾乎都不打折”，這種說(shuō)法沒(méi)有向顧客清楚說(shuō)明當(dāng)季衣服不打折的原因，不利于鼓勵(lì)顧客現(xiàn)在立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　“這個(gè)公司說(shuō)了算，我們也沒(méi)有辦法”，這是典型的導(dǎo)購(gòu)不負(fù)責(zé)任的說(shuō)法，沒(méi)有給顧客任何可接受的解釋。

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　顧客的任何購(gòu)買(mǎi)行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來(lái)的感覺(jué)都非常痛苦，但顧客為什么還是心甘情愿并義無(wú)反顧地為此買(mǎi)單呢?通過(guò)大量的深入分析發(fā)現(xiàn)：其實(shí)顧客都是希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為獲取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅(qū)動(dòng)力比利益要大三倍。

　　所以在顧客難以作出決定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)給顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什么以及如果不這么做的痛苦結(jié)果。同時(shí)給顧客施加快樂(lè)與痛苦，可以使購(gòu)買(mǎi)成功率提高50%。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以告訴顧客打折的原因，還有購(gòu)買(mǎi)打折服飾給顧客帶來(lái)的不利結(jié)果，用利益打動(dòng)顧客，令其立即采取行動(dòng)。

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：是的， 您說(shuō)的這種情況確實(shí)讓人感覺(jué)不舒服。不過(guò)您也可以換個(gè)角度來(lái)想，您現(xiàn)在買(mǎi)的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因?yàn)閾Q季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買(mǎi)比較劃算，您說(shuō)是不是?導(dǎo)購(gòu)：是的，您說(shuō)得有道理。同樣的商品卻有兩種價(jià)格，如果是我心里也會(huì)不舒服。

　　只是服裝有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以?xún)r(jià)格才會(huì)有差異。不過(guò)當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早穿越劃算，不然買(mǎi)了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀，您說(shuō)是不是?個(gè)人觀點(diǎn)，同時(shí)施加痛苦與快樂(lè)，可以極大地提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　相關(guān)鏈接：

　　休閑服裝店導(dǎo)購(gòu)如何取信于顧客是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，只能把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)，這就要求我們導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作時(shí)根據(jù)面對(duì)的客戶類(lèi)型而臨場(chǎng)發(fā)揮。如果導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中答非所問(wèn)，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況，勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。

　　休閑服裝店的服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中制勝關(guān)鍵所在。顧客對(duì)服務(wù)不認(rèn)可，產(chǎn)品再有特色，價(jià)格再實(shí)惠，客戶也不會(huì)買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的。中國(guó)人最看重一個(gè)情字，我們要在和客戶的溝通中，讓他們體會(huì)出一種關(guān)懷，一種問(wèn)候。因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，同時(shí)也在挑選你這個(gè)人。

　　在有些休閑服裝店，我們可以發(fā)現(xiàn)，一些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，只會(huì)機(jī)械背誦一些死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會(huì)說(shuō)也是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表“能說(shuō)”。

　　“能說(shuō)”便是要把話說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才能真正的把貨品推薦對(duì)。所以，一套好的說(shuō)辭顯得尤為重要，這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，成交率非常高，客戶的滿意度也很高，從而成為回頭客。

　　如何才能把一家休閑服裝店經(jīng)營(yíng)成功呢?在聽(tīng)完上面的介紹之后，投資者們應(yīng)該了解到了怎樣成功經(jīng)營(yíng)一家休閑服裝店的了吧?如果覺(jué)得自己獨(dú)立開(kāi)店有困難，也可以投資一個(gè)有著實(shí)力與名牌并存的休閑服裝項(xiàng)目公司，在總部的幫助下開(kāi)店，這樣風(fēng)險(xiǎn)就可以大大的降低了。