銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步：

　　第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。

　　第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

　　第三步：對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。

　　第四步：銷售機(jī)會(huì)分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過(guò)問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

　　銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。