用暗示的語言說服客戶

　　在許多情況下，我們都可以感受到暗示語言的神奇力量，比如，廣告語對我們的暗示作用。有時，我們可能記不住這個廣告的影像，但卻會對一些經(jīng)常聽到的廣告語記憶深刻，從而對該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的關(guān)注，其實這些注意是一種無意識的行為，是語言暗示的結(jié)果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來，當人們購物時，人的意識就會受到潛意識中這些廣告信息的影響，讓人不知不覺地去購買這個產(chǎn)品。所以，銷售員也可以借助暗示語言的作用，讓這些語言不經(jīng)意間在客戶的心中產(chǎn)生影響力，在客戶的潛意識中留下印記，從而使說服的效果更為顯著。那么具體有哪些暗示性的語言可以激發(fā)客戶的購買欲望呢?

　　1.“當您使用它的時候……”

　　和客戶溝通要習慣說“當您使用它的時候……”而不要說“如果”、“假如”等。“當……”這樣的說法具有非常好的暗示效果，它向客戶的潛意識里灌輸了他已經(jīng)購買了這個產(chǎn)品的信息，我們現(xiàn)在是在教客戶怎樣使用產(chǎn)品，而不是說服他購買，這樣就避免了客戶的抵觸情緒，激起了客戶對產(chǎn)品的占有欲。

　　比如“當您使用這臺筆記本電腦的時候，它會大大提高您的辦事效率，我敢肯定您一定會非常喜歡它的。”而如果我們用“假如您有這樣一臺筆記本電腦……”這樣的語言會使客戶產(chǎn)生這樣的感覺：“我也許會擁有它，也許不會。”

　　2.“我們來……”

　　銷售高手喜歡用“我們來……”的句型刺激客戶的購買欲望，因為這樣說可以營造一種合作的氣氛，讓客戶意識到銷售員和他是同一陣線的，而不是相互對立的，這樣可以減輕對方的壓力，容易達成共識。例如，銷售員對客戶說，“我們來看看，當我們購買了產(chǎn)品，能得到哪些額外的優(yōu)惠。”就比“你今天購買產(chǎn)品，一定物超所值”聽起來舒服得多。其實兩種說法想要表達的意思是一樣的，但是“我們來……”的句型讓客戶更容易接受。

　　3.肯定性詞語

　　作為銷售員，我們不能說：“不買嗎?”“不喜歡嗎?”“不便宜嗎?”等否定性詞語，因為這樣會給對方帶來“不買”、“不喜歡”、“不便宜”等消極的心理暗示。我們應(yīng)該說：“我相信，您一看到它，就會有一種想要擁有的感覺……”、“你一定會喜歡的，這套產(chǎn)品真的很便宜……”等。使用肯定語句，能夠給予客戶積極的心理暗示，能引導(dǎo)客戶給出肯定的答復(fù)。

　　語言深刻地影響著人類的思維和行為，所以，在銷售的過程中，尤其是成交的關(guān)鍵時刻，用一些肯定性的暗示詞語對銷售成功是大有幫助的，所以銷售員一定要多說肯定性的語言，比如：“您想立即擁有它嗎?”肯定性暗示詞語是“擁有”。“我很高興您做了一次明智的決定，您認為呢?”肯定性暗示詞語是“明智的決定”。“我想您還是現(xiàn)在決定比較有利。”肯定性暗示詞語是“現(xiàn)在決定”。“我想日后您會因為購買了我們的產(chǎn)品而感到滿意。”肯定性暗示詞語是“買了”、“滿意”。

　　暗示性的語言能夠引導(dǎo)客戶點頭稱是，幫助我們達成交易，所以，銷售員在平時不妨多留意這類語言，并注意多多練習，讓它成為我們銷售的好幫手。