給大家講一個(gè)很多人講過(guò)的故事：大幾十年前，有個(gè)叫做阿瑪尼的裁縫(抱歉，在我們的印象里，那時(shí)應(yīng)該是叫裁縫)，在自己的位于意大利的一間小店里，依次掛出了自己做的衣服(側(cè)掛)，突然有一天，他心血來(lái)潮，在墻上釘了一顆釘子，把一件衣服連同衣架掛在上面(正掛，也叫點(diǎn)掛)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)釘子上的衣服就比其它的賣(mài)得快一些，這就是一些人所說(shuō)的陳列的來(lái)歷;

　　在此，我不管陳列是不是那個(gè)叫阿瑪尼的裁縫搞出來(lái)的，我只想問(wèn)大家1個(gè)問(wèn)題：那個(gè)叫阿瑪尼的裁縫為什么要在墻上釘了一顆釘，并掛件衣服上去?

　　很顯然，他是想把自己裁剪的很得意的衣服賣(mài)不出去是不是?是的，那明顯，他帶有目的性的去釘?shù)尼斪印в心康男缘娜斓囊路?，什么目的?就是想把那件衣服賣(mài)出去;

　　那時(shí)裁縫自己做衣服比較現(xiàn)在的批量生產(chǎn)要慢許多，所以，他店里的衣服很少，想賣(mài)哪件就挑哪件出來(lái)就行，而今天，我們的店鋪少則幾百件，多則上千件衣服，你想賣(mài)哪一件呢?

　　那個(gè)叫阿瑪尼的裁縫想賣(mài)的衣服，肯定是他比較得意的作品，那你想賣(mài)的衣服又是因?yàn)槭裁茨?

　　數(shù)據(jù)，這時(shí)就要用到數(shù)據(jù)了，什么數(shù)據(jù)?銷(xiāo)售與庫(kù)存數(shù)據(jù)，下面以春裝為例，簡(jiǎn)單講一下：

　　1、春裝剛上市的時(shí)候，是需要根據(jù)春裝每款的庫(kù)存數(shù)，給出獨(dú)立的陳列空間(櫥窗和入口處)，得以準(zhǔn)確掌握春裝的市場(chǎng)反映，在春裝生命周期的初期掌握第一手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為后面的上貨時(shí)間以及補(bǔ)貨找到依據(jù)與參考;

　　2、春裝銷(xiāo)售一段時(shí)間(如四周)之后，看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)占比，以一周為統(tǒng)計(jì)單位，上周冬裝銷(xiāo)售多少件?春裝銷(xiāo)售多少件?如冬裝銷(xiāo)售60件，春件銷(xiāo)售40件，那么冬裝占比是60%　，春裝占比則是40%　，這時(shí)，春裝在店鋪的陳列面積可以調(diào)整到40%——50%的陳列面，避免出現(xiàn)銷(xiāo)售占到40%，陳列面只占20%的情況;

　　3、品類(lèi)銷(xiāo)售與庫(kù)存情況一，冬末春初，很多大件毛領(lǐng)等厚重產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)很少或歸零，這時(shí)可以將大部分的厚重產(chǎn)品下架，給適銷(xiāo)品類(lèi)更多的陳列空間;

　　4、品類(lèi)銷(xiāo)售與庫(kù)存情況二，冬末春初，小西裝、風(fēng)衣、針織衫等產(chǎn)品開(kāi)始暢銷(xiāo)，可適合將庫(kù)存量較大的暢銷(xiāo)款重復(fù)出樣，做到暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售最大化;

　　5、對(duì)于庫(kù)存量較大，且處生命周期末端的產(chǎn)品，可重點(diǎn)出樣，因?yàn)楝F(xiàn)在不賣(mài)，馬上就過(guò)季了，都成庫(kù)存了，而一些生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，如短袖產(chǎn)品，哪怕是暢銷(xiāo)，都可以不急，因?yàn)樗纳苓€很長(zhǎng)，賣(mài)到夏末秋初都可以，遲早賣(mài)得完，到時(shí)就怕你庫(kù)存不夠賣(mài);

　　6、系列，通過(guò)上周的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，將暢銷(xiāo)且?guī)齑孑^大的系列陳列在較好的位置，如我們所講的主力銷(xiāo)售區(qū);

　　7、單款，將一些好賣(mài)且量大或想賣(mài)的單款作重點(diǎn)展示，出在正掛或店內(nèi)模特身上，就像那個(gè)叫阿瑪尼的裁縫掛在釘子上的那些衣服;

　　總結(jié)一下：所謂的“數(shù)字化”陳列里面包括了：兩季貨品陳列面積比例、品類(lèi)、系列、單品這幾個(gè)方面，至于說(shuō)每個(gè)系列的產(chǎn)銷(xiāo)比、庫(kù)銷(xiāo)比、那是MD(商品計(jì)劃)的事情了;

　　有人說(shuō)，在外面聽(tīng)過(guò)數(shù)字化陳列的課，沒(méi)有講到你說(shuō)的陳列面積比例、品類(lèi)、系列、單品重點(diǎn)展示什么的，反而都是講的你說(shuō)的不重要的東西，這是為什么呢?

　　很簡(jiǎn)單，他們絕大多數(shù)人是沒(méi)有做過(guò)將數(shù)據(jù)與陳列相結(jié)合的工作，自然講不了這些東西，但如果不講后面的東西，一堂課就不能成為一堂，其實(shí)很多老師的課，只有極少的精華在里面的，有些內(nèi)容是用來(lái)湊時(shí)間的，所以聽(tīng)課和讀書(shū)一樣，要取其精華、棄其糟粕。