消費(fèi)心理

　　面對品牌產(chǎn)品的展示陳列，但對服裝款式并沒有穿著心得，或者對所銷售的服裝產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感，這都是服裝搭配銷售方式在很多品牌中不能順利推廣的原因。

　　由于很多款式的設(shè)計對搭配有一定的要求，如果顧客按照以往的穿著習(xí)慣試穿經(jīng)常會找不到感覺。而且，顧客在選擇試穿之前，會考慮個人的體型、職業(yè)身份、風(fēng)格愛好，所以，服裝的搭配方式如果得不到導(dǎo)購恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，顧客就會因?qū)ε浯罘绞讲涣私舛艞壻徺I。

　　問題解析

　　“您再看看其他款式吧。”“謝謝光臨!”導(dǎo)購用千篇一律的方式接待顧客，丟失的不僅是潛在顧客，也會丟失喜歡品牌風(fēng)格款式的準(zhǔn)顧客。本來完全可以購買的顧客，也會因為一些小疑問而放棄購買。導(dǎo)購如果不能進(jìn)一步努力爭取機(jī)會，為顧客提供相應(yīng)的幫助，只會造成品牌經(jīng)營者、導(dǎo)購、顧客三個“輸家”。

　　應(yīng)對舉例

　　導(dǎo)購在顧客試穿每一種款式時都會與顧客進(jìn)行互動交流，“您好，您試穿的這款適合搭配小外套加短褲，或者短裙配襪褲，如果能夠配一些項鏈、圍巾，效果會更好，是休閑時尚搭配的基本款。”

　　顧客試穿第二種款式以后，導(dǎo)購說：“這個內(nèi)搭款式的圖案排列規(guī)則，可以混搭上班穿著，可以疊穿，也可以簡單兩件搭配。如果為了突出時尚感和豐富度，可以利用下擺的飛字邊進(jìn)行多變化搭配，您可以把普通的針織衫、粗糙的牛仔褲、夸張女人味的鞋子等多種風(fēng)格混穿，效果也會很不錯。”

　　顧客在試穿的過程中，聽著導(dǎo)購的講解，雖然導(dǎo)購沒有督促其購買，但是顧客因為了解了一些搭配的知識，在心里已經(jīng)確定了自己想要的感覺，然后開始向?qū)з徳儐柶渲幸环N款式的價格。

　　提示

　　任何一種款式都有搭配的多種可能性，對于普通的款式，需要向顧客推薦創(chuàng)新的搭配方法，對于時尚的款式，需要向顧客推薦普通一點的搭配方式。搭配方式的改變會讓顧客改變原來對款式的看法，從而促進(jìn)銷售。

　　不同體型的著裝搭配方式

　　不僅單個款式可以幫助顧客解決體型著裝的問題，不同的搭配方式也可以巧妙地改善顧客的體型比例，而且這是讓很多顧客難以抗拒的連帶銷售方法。

　　如褶皺設(shè)計和上下裝都為短款的搭配方式，能夠突出女性身材的曲線感，對較瘦而且缺乏曲線感的直筒型身材有很巧妙的修飾作用。另外，對身材圓潤的蘋果型體型，也可以體現(xiàn)出腰部的曲線感，能夠恰到好處地掩飾過于圓潤的身材。

　　導(dǎo)購?fù)扑]此類搭配主要應(yīng)從簡單的搭配、風(fēng)格美感和體型修飾特點三個方面為顧客引導(dǎo)銷售。

　　再如，直線裁剪、領(lǐng)型簡單、雙排扣、色彩搭配簡潔明快等款式特征，對肩部較寬的倒三角體型有很巧妙的修飾作用。另外,骨骼感明顯的鉆石型身材，穿著此種設(shè)計的款式也可以平衡整體著裝的比例，增加和諧感。適中偏胖的體型也會因為稍顯硬挺的質(zhì)地設(shè)計而掩藏起偷胖的局部，更顯窈窕。

　　此類搭配方式主要以長筒襪、褲裝、中長款上衣加配飾組成，導(dǎo)購?fù)扑]要注意突出款式的搭配便利性和搭配款的特征范圍。