街頭是海爾、巷尾是格力、中間還有個美的，在家電制造企業(yè)高舉商家的努力。

　　消費者

　　專賣店的價格相對實在

　　新興的農(nóng)資經(jīng)營戶鄧先生最近在某家電品牌專賣店買了一臺液晶電視，觀看效果相當(dāng)不錯。不過，從比較到最終拍板，鄧先生可是費了一番周折。因為生怕“做水魚”買貴了，他特意讓朋友了解過肇慶市區(qū)的價錢，結(jié)果本地要貴大概一、兩百元。但精明的鄧先生還是沒有舍近求遠(yuǎn)，“差價和路費相抵，沒必要啦”。

　　經(jīng)過此番“異地較量”，鄧先生對專賣店又多了份認(rèn)同——“專賣店的價格不亂來”。的確，盡管如今家電銷售渠道是百花齊放，然而，看似透明的市場價格，在很多時候卻讓消費者摸不著頭腦。前段時間，河源的羅先生咨詢南方農(nóng)村報記者兩款家電下鄉(xiāng)冰箱和洗衣機的限價，他懷疑鎮(zhèn)上一家綜合賣場虛標(biāo)高價，結(jié)果正如其所料。憤怒之余，羅先生決定“以后都不去他那里買了。”

　　同樣是價格問題，興寧的羅先生甚至感嘆“被潛規(guī)則了”。羅先生打算買臺空調(diào)，貨比三家后，發(fā)現(xiàn)有間小家電商鋪要比專賣店和連鎖賣場都低好幾百元。本以為撿便宜的他在付錢的時候才被告知支架要另外收費，而且還沒有發(fā)票，吃過虧的羅先生表示以后要學(xué)精了。

　　除了價格，服務(wù)也是消費者關(guān)注的重點。懷集冷坑鎮(zhèn)的李先生認(rèn)為，專賣店應(yīng)該有更多的選擇和更好的產(chǎn)品質(zhì)量?？上粗械钠放频膶Ｙu店在縣城，由于擔(dān)心售后維修慢，他只能舍棄心水品牌。云安南盛鎮(zhèn)的莫先生還考慮到送貨的問題，如果專賣店在鎮(zhèn)上開的話，物流費用和速度的問題應(yīng)該得到改善。

　　2010年夏天，互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心進(jìn)行了中國空調(diào)市場消費調(diào)查，在問到“您更青睞通過哪種購買渠道購買空調(diào)”時，近六成半受訪者選擇綜合家電賣場，選擇家電專賣店的有兩成，而在兩種渠道受青睞的原因中，“感覺較有保障”都排在首位，選擇專賣店看重的是其售后方便和價格便宜，而選擇賣場則考慮到其品牌齊全、型號豐富。

　　企業(yè)

　　開專賣店彌補市場空白

　　消費者對專賣店的感受和認(rèn)識，恰恰是廠家在建設(shè)專賣店過程中有意而為的結(jié)果。

　　事實上，不少家電制造企業(yè)在自建渠道時，并沒有大聲叫板賣場，尤其是對全國連鎖。企業(yè)在接受采訪時，一般只是謹(jǐn)慎地形容專賣店為重要渠道而非主要。而專賣店的開拓往往也避開了和連鎖賣場的正面交鋒。

　　基于成本的考慮，連鎖賣場的店面難以在城市的郊區(qū)、經(jīng)濟規(guī)模相對小的縣鎮(zhèn)推進(jìn)，企業(yè)開設(shè)專賣店的足跡剛好彌補這一市場空白。著名家電產(chǎn)經(jīng)評論家洪仕斌認(rèn)為，專賣店的首要優(yōu)勢是購買便利性。

　　采訪中，記者了解到，不少農(nóng)村消費者對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至縣城商家售賣的家電并不信任，一是認(rèn)為價格貴，二是感覺有點“流”(質(zhì)量不好)，因此，有條件的消費者不息長路跋涉到市區(qū)乃至到廣州購物。

　　有專賣店人士透露，他們都是從企業(yè)的銷售公司處直接拿貨，而企業(yè)對價格都有嚴(yán)格的規(guī)定，經(jīng)銷商要維護(hù)市場價格的平穩(wěn)，不能任意抬價，經(jīng)營專賣店要賺錢一般是通過提高銷售量，來獲取廠家的返點。

　　廣州的朱小姐就認(rèn)為，相比賣場虛標(biāo)高價再打折，還有五花八門的促銷方式，專賣店的價格更實在。專賣店以企業(yè)的品牌進(jìn)行統(tǒng)一展示，且貨源有保證，在一定程度解決了消費者對價格、質(zhì)量的擔(dān)憂。

　　與此同時，企業(yè)經(jīng)營專賣店還提倡銷售、安裝、維護(hù)一條龍服務(wù)，像空調(diào)這樣比較特殊的產(chǎn)品，專賣店還可以提供每年一次免費上門清洗。有專賣店的銷售經(jīng)理表示，廠家甚至對服務(wù)的反應(yīng)速度、服務(wù)規(guī)范等都作出了限定，比如24小時內(nèi)上門，進(jìn)屋要穿鞋套、不能喝顧客的一杯水等。

　　商家

　　專賣店要入鄉(xiāng)隨俗

　　專賣店的經(jīng)營理念正對上了消費者的口味，但在縣鎮(zhèn)開店卻受到各地風(fēng)俗、文化因素的影響，專賣店想經(jīng)營成功恐怕不是將一套連鎖模式不斷復(fù)制就能奏效，還有賴于商家因地制宜的經(jīng)營。

　　南方農(nóng)村報記者走訪多地縣鎮(zhèn)專賣店發(fā)現(xiàn)，不少商家都有其獨到的待客和服務(wù)之道。在不少縣鎮(zhèn)專賣店里，除了統(tǒng)一的門面、精致的裝修外，一張茶幾、幾張椅子成了必備之物。顧客看久了，店員便招呼其坐下，再奉上一杯茶，操著家鄉(xiāng)話攀談起來。

　　清新禾云鎮(zhèn)的甘先生兩夫妻今年開始嘗試涉足專賣，最大的轉(zhuǎn)變是財務(wù)管理更加規(guī)范，而招待顧客，兩夫妻仍然延續(xù)了此前熱情、周到的服務(wù)態(tài)度。在采訪過程中，剛好碰到一位顧客要求盡快修理好脫水機，甘先生隨即表示盡量在當(dāng)天修好，不行就送一臺周轉(zhuǎn)機過去讓顧客臨時用著。

　　龍門縣城一專賣店也在用自己的方式踐行廠家的服務(wù)至上的理念。負(fù)責(zé)銷售的譚經(jīng)理告訴記者，去年縣里頭發(fā)過一次大水，縣城路口地勢低洼的樓房和商鋪被水淹了，譚經(jīng)理便組織起售后人員對受損商戶的電器進(jìn)行免費清洗、修理。

　　“通俗地講，老板首先要會做人。”洪仕斌認(rèn)為，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一種關(guān)系營銷。專賣店固然對店鋪形象有提升作用，但消費者是否買專賣店的產(chǎn)品更看老板的個人魅力和人際關(guān)系。有商家向記者表示，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣家電，口碑很重要。貨物出門，發(fā)生故障，不少消費者第一個想到的是找商家，認(rèn)為是商家的問題甚于產(chǎn)品的問題。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營除了要做好服務(wù)，更需要入鄉(xiāng)隨俗的活動。洪仕斌表示，商家可以借趕集、過節(jié)等時機舉行抽獎、玩游戲等活動，聚集人氣，采取農(nóng)村消費者喜聞樂見的促銷方式也是銷售成功的關(guān)鍵。