我的朋友馬先生一到訂貨季節(jié)就頭疼。幾年前做三、四個(gè)店的小老板時(shí)，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚。現(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗(yàn)多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫(kù)存占資金，訂少了又怕沒(méi)得賣……

　　像馬先生這樣的代理經(jīng)銷商還很多。缺乏科學(xué)的訂貨和備貨意識(shí)，訂貨貨品不成系列，訂了貨的新店沒(méi)有開(kāi)業(yè);新張店鋪沒(méi)有訂貨，從現(xiàn)有店鋪調(diào)貨結(jié)果其他店鋪貨品結(jié)構(gòu)混亂等。

　　科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則是以客觀事實(shí)為依據(jù)的。訂貨時(shí)，本季貨款資金量、啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)數(shù)量，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列規(guī)模，備貨量等都需要做好規(guī)劃。再結(jié)合對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況綜合分析，確定訂貨方案。

　　根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為經(jīng)銷商的訂貨可以依照如下開(kāi)出的三副藥。

　　藥引：單店訂貨

　　單店訂貨是指以每個(gè)單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，分析銷售數(shù)據(jù)、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素后，為店鋪規(guī)劃貨品的采購(gòu)量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。

　　單店訂貨方式從各個(gè)的店鋪實(shí)際需求出發(fā)，使用科學(xué)的品類管理，關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫(kù)存積壓，加速資金周轉(zhuǎn);全面提升店鋪形象，提高顧客進(jìn)店率及停留時(shí)間，提高銷售業(yè)績(jī);促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問(wèn)題，增強(qiáng)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　藥方一：控制訂貨總量

　　應(yīng)用ERP系統(tǒng)的訂貨會(huì)系統(tǒng)，先匯總本期訂貨情況，再與往年同期的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。分析時(shí)，需按貨品類別進(jìn)行數(shù)據(jù)的分類分析，并匯總為如下的分析結(jié)果(如下表所示)，分析訂貨總量的合理范圍：

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，衡量一個(gè)賣場(chǎng)的銷售能力，不僅要看它的銷售金額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對(duì)銷售產(chǎn)生的影響。由此我提出了補(bǔ)貨滿足度的概念，通過(guò)綜合數(shù)據(jù)分析報(bào)表提供補(bǔ)貨滿足度、補(bǔ)貨未達(dá)金額分析結(jié)果。如上表示例，店鋪在過(guò)去一年一季的銷售額是30萬(wàn)，但同時(shí)有8萬(wàn)的補(bǔ)貨貨品沒(méi)有收到，那么我們判斷，假設(shè)補(bǔ)貨的完銷率為90%，該店鋪的實(shí)際銷售能力是37萬(wàn)，再參照預(yù)計(jì)店鋪30%的銷售增長(zhǎng)，制定該店鋪下一季的訂貨額在50萬(wàn)是比較合理的。

　　新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標(biāo)準(zhǔn)。

　　在這里一定要提示大家，在制定訂貨總量時(shí)參照各個(gè)明細(xì)品類的具體表現(xiàn)是非常必要的，因?yàn)槊款愗浧返匿N售能力是不同的，雖然總量上是合理的，品類分配不合理也容易造成貨品的積壓。{page_break}

　　藥方二：規(guī)劃貨品結(jié)構(gòu)

　　在確定每個(gè)店鋪(包括新張店鋪)的訂貨總量后，我們還需要對(duì)訂貨貨品結(jié)構(gòu)的合理性進(jìn)行判斷。

　　經(jīng)營(yíng)零售賣場(chǎng)，有幾點(diǎn)是必須清清楚楚的。

　　1. 每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案，賣場(chǎng)可劃分為幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域陳列規(guī)范。

　　2. 貨品規(guī)劃為多少個(gè)系列、多少個(gè)款式、多少個(gè)色系等。

　　3. 貨品的主銷貨、概念貨、配色貨是何如規(guī)劃的，比重如何分配。

　　這些都是非常有學(xué)問(wèn)，需要科學(xué)依據(jù)的。

　　好的管理軟件是可以實(shí)現(xiàn)對(duì)貨品、賣場(chǎng)的分析的。將產(chǎn)品按上市波段分類，將訂貨情況按貨品各個(gè)類別從價(jià)格區(qū)間、各個(gè)色系的訂貨數(shù)量占比進(jìn)行匯總的數(shù)據(jù)分析，形成分析報(bào)表。通過(guò)價(jià)格構(gòu)成，判斷該貨品結(jié)構(gòu)是否適合店鋪所在商圈;各個(gè)色系的訂貨數(shù)量占比，判斷貨品的色彩是否與當(dāng)季主流時(shí)尚相吻合;各個(gè)明細(xì)類別的占比分析，判斷貨品類別的搭配是否合理。如圖表所示。

　　我認(rèn)為為貨品規(guī)劃增加上市波段概念有很高的實(shí)用價(jià)值。舉例說(shuō)明，比如新張店鋪，預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)間是5月1日，那么為該店鋪訂貨的貨品應(yīng)選擇上市波段應(yīng)該從5月開(kāi)始的，從而保證新店開(kāi)張時(shí)店鋪貨品為當(dāng)季新貨。假如為新店訂了2月上市的貨品，那部分貨品積壓的危險(xiǎn)性就會(huì)高很多。{page_break}

　　藥方三：科學(xué)陳列和搭配

　　要做到科學(xué)訂貨，就必須要懂得基本陳列的重要性。貨品的終端陳列，是影響終端銷售的關(guān)鍵因素。因此在制定訂貨計(jì)劃時(shí)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)與賣場(chǎng)陳列能力的匹配分析也是必不可少的。

　　在使用ERP系統(tǒng)時(shí)，針對(duì)陳列進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，從店鋪可陳列款數(shù)、訂貨款數(shù)、各個(gè)類別的訂貨數(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)分析，形成統(tǒng)計(jì)報(bào)表。如下圖示例圖表，我們就可以發(fā)現(xiàn)，鞋類產(chǎn)品的訂貨款數(shù)多了，這個(gè)賣場(chǎng)在這個(gè)時(shí)間段無(wú)法陳列出這么多款式的鞋類產(chǎn)品。

　　再舉一個(gè)女裝的例子，如下圖所示。某款上衣是需要搭配裙子或者褲子的，如果訂貨時(shí)沒(méi)有考慮到貨品搭配，那么就可能影響到該款貨品的陳列效果以及銷售業(yè)績(jī)。

　　現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)能力提出了更高的要求?？茖W(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方法配合專業(yè)的管理工具無(wú)疑是正確的選擇。