事實上，鞋材作為鞋產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)環(huán)節(jié)，在過去20多年的發(fā)展過程中，大部分時間是充當鞋產(chǎn)業(yè)的配角，依托著鞋產(chǎn)業(yè)的壯大而逐步發(fā)展成熟。相對而言，由于泉州鞋材行業(yè)的供應(yīng)充足，而促進了制鞋業(yè)的蓬勃發(fā)展，目前，鞋材與鞋業(yè)相輔相成，互相推動，二者缺一不可。如今，鞋材行業(yè)同樣走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口，營銷模式的改變無疑是向市場發(fā)出了一個強有力的信號，也就是鞋材行業(yè)將以更為獨立的姿態(tài)生存在制鞋產(chǎn)業(yè)中。

    渠道：開創(chuàng)鞋材直銷模式

    作為鞋產(chǎn)業(yè)鏈條中的上游供應(yīng)環(huán)節(jié)，鞋材業(yè)屬于行業(yè)中的“隱士”，為下游的制鞋產(chǎn)業(yè)輸送所需的原材料。受益于國內(nèi)外龐大的鞋材市場需求，讓泉州鞋材業(yè)可以專注產(chǎn)品研發(fā)，對于市場的銷售，基本上交由代理商就可以完成。日積月累，區(qū)域代理的營銷模式主導著鞋材業(yè)的銷售環(huán)節(jié)。

    然而，這樣的模式目前正被逐步取消。福建宏瑋鞋塑有限公司副總經(jīng)理張文得在接受本報記者采訪時表示，金融危機給這個行業(yè)很大的震動，需求下降以及三角債問題一時間困住了鞋材廠商的發(fā)展步伐。

    “拿我們公司所生產(chǎn)的鞋用網(wǎng)布這產(chǎn)品來講吧，金融危機之前，我們之前所做是無染色的坯布，而這些產(chǎn)品基本都是銷售給中國鞋都那些經(jīng)銷商，他們通過加工后賣給鞋廠。那么在危機之后，很多材料商無單可下，這對我們生產(chǎn)企業(yè)來說便要減產(chǎn)。”張文得表示，為了解決這樣一個受限于人的現(xiàn)狀，就要放棄原有的代理商，改為直銷模式，減少中間環(huán)節(jié)，直接與鞋廠對接這種形式，從表面看來，是外部需求下降，也是鞋材商的無奈之舉。但是從營銷學角度上看，直接銷售是縮減成本，讓利潤最大化的一種有效手段，這或許才是鞋材商紛紛開創(chuàng)直銷模式的真正動機所在。

    福建信泰新材料科技有限公司董事長蔡清來十分認同這一觀點，在他看來，不管是代理商模式，還是將來的直銷模式，都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，就看那種模式更能夠釋放產(chǎn)業(yè)的潛能。

    “銷售最終是要為企業(yè)帶來利潤，過去我們通過代理，因為大家都這么做，而市場的不斷變化，產(chǎn)業(yè)競爭就來了，于是直面終端也就成了必然。這就是我們公司為什么耗巨資在鞋都購置8000多平米的寫字樓作為集團的營銷中心，營銷中心未來將整合全球各種銷售模式，更有效、更細化、更全方位的為每一個客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”蔡清來如是說。

    渠道的變革也許意味著一個銷售時代的結(jié)束，新的直銷模式時代將逐步取代傳統(tǒng)的代理模式，現(xiàn)在擺在鞋材廠商面前的問題是：如何在轉(zhuǎn)型過程中，調(diào)整好發(fā)展步伐，順應(yīng)發(fā)展潮流？

    張文得認為，“在今天這個供大于求，產(chǎn)品嚴重過剩的時期，如何將產(chǎn)品銷售出去，是擺在所有企業(yè)面前一個最重要的課題。目前，我們著重是在加強培養(yǎng)自己的營銷隊伍，對營銷隊伍在理論、技巧、服務(wù)等多個方面進行定期培訓，從現(xiàn)在來看，效果是非常不錯的。隊伍能力上去了，再加上我們宏瑋十幾年在鞋材生產(chǎn)領(lǐng)域的積淀，在本地制鞋行業(yè)中擁有非常好的聲譽與口碑，這是我們的優(yōu)勢所在，再加上營銷人員的跟進，做好售后服務(wù)，占領(lǐng)市場只是水到渠成的事了。”

    市場：新材料、新技術(shù)被廣泛應(yīng)用

    出現(xiàn)在鞋材行業(yè)的另一個現(xiàn)象是：新材料、新技術(shù)正在被廣泛地應(yīng)用，而這股新勢力正成為鞋材業(yè)轉(zhuǎn)型升級不可小覷的新力量。信泰新材料向來崇尚創(chuàng)新變革，作為行業(yè)網(wǎng)布領(lǐng)導者，信泰最新覺察到行業(yè)的“變味”，并率先做出反應(yīng)。

    “為了研發(fā)出新材料，我們公司也不斷的在加強軟硬件方面的建設(shè)，包括與韓國的研發(fā)合作，和日本的原材料引進，從德國購置上等機械等一系列措施，而事實證明我們的路線沒有錯，以前我們的網(wǎng)布上面無法做出企業(yè)的品牌LOGO字樣，包括現(xiàn)在我們國內(nèi)都基本沒有，但是公司通過引進新設(shè)備，通過公司專業(yè)研發(fā)人員的不懈努力，我們現(xiàn)在就可以做到這一點了。”蔡清來表示，新技術(shù)新材料的應(yīng)用，從另一方面也反映出消費者的消費觀日趨成熟，對產(chǎn)品的要求不斷地在提高，這就要求我們企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新，不斷的自我完善，每一個企業(yè)都要具備一種“自我消費”的意識，換位思考，只有站在消費者的角度去考慮產(chǎn)品，才能真正把產(chǎn)品做好。

    正是消費者需求的變化，主導著鞋材業(yè)決心進行一場新技術(shù)的革命。錦煥皮革有限公司總經(jīng)理林錦煥樂觀表示，新材料新技術(shù)的應(yīng)用將打破舊有雜亂的發(fā)展模式，鞋材業(yè)將沿著精細化的方向發(fā)展，這將打破產(chǎn)業(yè)的發(fā)展瓶頸，迎來更廣闊的發(fā)展空間。

    新材料新技術(shù)的應(yīng)用為鞋材業(yè)的升級提供了向上突破的核心動力，應(yīng)該講鞋材廠商目前機會均等，誰能突圍，站在行業(yè)的制高點，就要看誰能夠玩轉(zhuǎn)新技術(shù)，為企業(yè)所用。

    蔡清來認為，專業(yè)化是新材料新技術(shù)時代鞋材廠商必須攻克的難題。因為只有專業(yè)化，才能讓新材料新技術(shù)落地生根，市場才能有的放矢。

    “需求下降，給行業(yè)帶來整合的時間和空間，我個人認為是好事情。我們從這次危機發(fā)現(xiàn)了很多發(fā)展的機會。在同國際一些知名鞋品牌合作過程中，我們已經(jīng)非常系統(tǒng)化。比如，在同耐克、阿迪的配合中，我們發(fā)現(xiàn)，他們在產(chǎn)品開發(fā)方面非常專業(yè)化。隨著國內(nèi)市場逐漸成熟，人們對于專業(yè)化需求也會跟上，我們就能夠配合國內(nèi)鞋品牌進行產(chǎn)品的研發(fā)工作，針對消費者不同需求研發(fā)出不同用途的產(chǎn)品。”蔡清來表示，相關(guān)配套工作應(yīng)該同時展開，“我們在同有關(guān)機構(gòu)探討設(shè)立行業(yè)標準的事情，目前，國內(nèi)鞋材行業(yè)并沒有起草相關(guān)的標準，我們有準備在福建設(shè)立一個紡織布的標準，這樣國外鞋材廠商要到國內(nèi)做生意，就要符合我們的標準，提高他們的競爭門檻。就跟我們要去歐洲做生意，要符合他們的標準一樣。

    整合：對接鞋企尋求更深合作空間

    不可否認的事實是，鞋材業(yè)已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的整合過程，跟第一次創(chuàng)業(yè)不同的是，這次鞋材業(yè)將以市場主體的姿態(tài)參與其中，過去的“隱形人”將不復(fù)存在，他們將逐步實現(xiàn)與鞋企的直接對話，與他們共同探討產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出路。

    當然，這是一個漫長艱巨的過程，市場游戲規(guī)則將可能重建，而打破常規(guī)，破舊立新向來都是勇敢者的游戲。

    在張文得看來，在過去，鞋材企業(yè)充當?shù)氖切蟮呐涮捉巧诋a(chǎn)業(yè)中不占主導地位，沒有發(fā)言權(quán)，因為市場只認可品牌，而品牌大多數(shù)由鞋企打造而成。

    然而，鞋材作為供應(yīng)商的重要性又不言而喻，好的鞋子都是由好的材料打造而成，在市場對產(chǎn)品需求越發(fā)專業(yè)化、精細化的時代，鞋材廠商接受市場檢驗也就成為必須。這也給了鞋材廠商直接對話鞋企，由雙方共同為市場研發(fā)所需產(chǎn)品的機會。

    “食品安全事件引發(fā)了社會對原材料安全的關(guān)注，鞋子作為人們?nèi)粘５谋匦杵罚踩?、健康也備受關(guān)注，這對我們來說是一個機會，可以同合作鞋企共同開發(fā)新品。”中利鞋材有限公司行政部經(jīng)理尹學地如是說。

    事實上，鞋材作為鞋企的上游供應(yīng)商，其對市場信息的掌握程度遠遠大于鞋企本身，由他們同鞋企共同研發(fā)新品，也是順理成章的事情。

    “要加強鞋品牌與材料商的信息資源共享。這就是公司與韓國在香港設(shè)立研發(fā)中心的本意，我們除了借助韓國的研發(fā)優(yōu)勢，也希望可以通過香港這個國際化的商業(yè)平臺去搜集世界各地的市場信息和我們的客戶企業(yè)做資源共享，這樣我們反饋的信息就會比品牌商的信息更全面、更有針對性、更有價值，我們了解當前世界最新鞋品牌的信息，品牌商可以通過我們的信息去做品牌的深度擴張。才能真正創(chuàng)造雙贏。”蔡清來說。