“心術(shù)要正，責(zé)任不要推”

    銷售人員都知道“先做人、后做單”的道理。只有做好了人，讓客戶認(rèn)可了，合作的意向才有可能最終落實(shí)為訂單。與老板的接觸亦同理，做好人，讓他認(rèn)可，一切就變得簡(jiǎn)單易行了。
    被譽(yù)為全球第一CEO的前通用電氣公司總裁杰克·韋爾奇，在GE2000年度報(bào)告中曾經(jīng)把GE的員工分為三類：第一類是既能為公司創(chuàng)造價(jià)值又符合公司文化精神、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)要求的人，對(duì)于這樣的員工，要提拔重用；第二類是目前不能為公司創(chuàng)造價(jià)值但其思維方式、價(jià)值觀符合公司文化精神、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)要求的人，對(duì)于這樣的員工，要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，為其創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)；第三類是能夠?yàn)楣緞?chuàng)造價(jià)值的人，但其思維方式、價(jià)值觀卻不符合公司文化精神和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的要求，對(duì)于他們，要盡早開(kāi)除。
    在決策者看來(lái)，只有同心同德、眾志成城，事業(yè)才能夠發(fā)展，那些持“異議”者遲早會(huì)成為事業(yè)發(fā)展的破壞力量。
    區(qū)域經(jīng)理不但必須嚴(yán)格以此要求自己，還必須約束手下的每位將士，把企業(yè)文化精神、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)深深地根植在每個(gè)人的心里，這是一名區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起的最起碼的責(zé)任。
    區(qū)域經(jīng)理雖是企業(yè)的封疆大吏，也一定要有“先成就團(tuán)隊(duì)后成就自己”的觀念，只有這樣的獻(xiàn)身精神才能真正得到老板的重視與支持。因而，需要承擔(dān)乃至不需要承擔(dān)的許多東西，你都要去承擔(dān)。

    “行為要端，權(quán)力不要爭(zhēng)”

    任何一家公司都有自己的文化，區(qū)域經(jīng)理必須牢牢遵循公司的文化精神、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，并積極、主動(dòng)地以此為行動(dòng)準(zhǔn)則，才會(huì)讓老板賞識(shí)。
    區(qū)域經(jīng)理在與渠道客戶、商場(chǎng)客戶、終端客戶接洽的過(guò)程中，既要讓客戶從專業(yè)上覺(jué)得你可以信任、從利益上感到有利可圖，又要讓他們?cè)跇I(yè)務(wù)主動(dòng)性上認(rèn)為你可以控制，給客戶這些感覺(jué)是非常必要和重要的。
    把老板當(dāng)成最重要的客戶，也要把上述的那些感覺(jué)帶給他。如同與客戶交流一樣，該做的事情一定做到位，讓老板無(wú)話可說(shuō)；不該做的事情想法不要讓它出現(xiàn)，讓老板無(wú)刺可挑；該講的話一定清清楚楚，一個(gè)字都不落；不該講的話半個(gè)字都不提，以防有失，端端正正、認(rèn)認(rèn)真真地做好自己的事情。
    老板因?yàn)槁毼坏脑蜃詴?huì)多疑，這不是什么壞事，反而說(shuō)明他只會(huì)將權(quán)力交給他認(rèn)為值得信賴的人，對(duì)于老板意圖的一切判斷也因此而變得更為簡(jiǎn)單了。

    “眼神要準(zhǔn)，機(jī)會(huì)不要等”

    觀察入微、處理圓潤(rùn)，這是銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基礎(chǔ)能力之一，作為區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)如此。
    面對(duì)客戶時(shí)，我們需要從每一個(gè)可以觀察的細(xì)節(jié)去發(fā)現(xiàn)和判斷對(duì)方心理的動(dòng)向，以及通過(guò)可以開(kāi)展下一步工作的預(yù)兆來(lái)確定具體的策略。面對(duì)老板時(shí)，亦是如此。
    根據(jù)企業(yè)老板工作習(xí)慣的不同，大致可以分為事必躬親和委任責(zé)成兩大類。不同的工作方式帶來(lái)不同的過(guò)程和結(jié)果，無(wú)論他們采用哪一種工作方式，都離不開(kāi)身邊人的幫助，機(jī)會(huì)也就這樣誕生了。企業(yè)中總有一些大家不愿意去做、不敢去做或者做不了但老板卻很希望可以做的事情。你爭(zhēng)取來(lái)做，成了，既可為公司分憂，又能得老板賞識(shí)，而且極有可能因此而成為老板的親信；敗了，也沒(méi)有關(guān)系，反正也沒(méi)有人做，做了就好，事后在老板面前懺悔自己的失誤與問(wèn)題，一樣可以得到信任，還可為今后爭(zhēng)取其他機(jī)會(huì)奠定良好的基礎(chǔ)。
    機(jī)會(huì)千萬(wàn)不要等，要自己去創(chuàng)造，但一定要看準(zhǔn)切入的位置，否則可能會(huì)適得其反。不過(guò)要注意，銷售才是真功底，區(qū)域經(jīng)理千萬(wàn)不能忽視了自身業(yè)務(wù)能力的提升。

    “學(xué)習(xí)要勤，利益不要讓”

    稱客戶“老師”可以取得對(duì)方好感，因?yàn)槟阍诒硎局t虛的同時(shí)也滿足了他們好為人師的虛榮心。
    老板也是人，他也喜歡謙虛好學(xué)的下屬，他也希望自己的虛榮心可以得到滿足。在客戶那里用得到的在老板這里一樣可以用得到，而且可以用得更徹底。就算你真的才高八斗、學(xué)富五車，也可以虛懷若谷、請(qǐng)教再三，因?yàn)槔习瀹吘故且粋€(gè)企業(yè)的決策者，必定有他為人處世的獨(dú)到之處。試想，一改平時(shí)“領(lǐng)導(dǎo)（×總、×經(jīng)理）”的稱呼，喚一聲親切的“×老師”，不但自己可以體會(huì)一下重回校園的清新感覺(jué)，更可博得老板一片歡心，何樂(lè)而不為呢？
    學(xué)習(xí)的結(jié)果就是進(jìn)步，你會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀，能力越來(lái)越強(qiáng)。然而無(wú)論能力增長(zhǎng)到何等境界，都一定要記得讓老板感覺(jué)到對(duì)你的可控性?！袄娌灰尅?，就是這個(gè)目的。
    無(wú)欲則剛，無(wú)欲者會(huì)讓人感覺(jué)深不可測(cè)。任何一個(gè)老板都不會(huì)去重用一個(gè)他不能完全了解、不能掌控的人，否則就是在培養(yǎng)對(duì)自己的威脅勢(shì)力。既得的利益絕對(duì)不要讓，一方面可得實(shí)惠，另一方面更可以打消老板對(duì)你的目的無(wú)法捉摸而盲目判斷。留這個(gè)“把柄”在他手中吧，這樣會(huì)讓老板心安，信任和資源也就不期而至了。
    區(qū)域經(jīng)理處于“傳話傀儡”與“一方諸侯”的臨界之處，是傀儡還是諸侯并不完全取決于銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)秀與否，更多地取決于臣子伴“虎”之道。老板是支持者，一如客戶是衣食父母。把老板當(dāng)成最重要的客戶是區(qū)域經(jīng)理獲取信任、贏得支持的最有效手段。也只有這樣你才可以事業(yè)騰達(dá)、功成名就，成為真正雄霸一方的諸侯。