報(bào)錯(cuò)價(jià)格對業(yè)務(wù)員來說是一個(gè)老生常談的問題，報(bào)錯(cuò)價(jià)格者有新手也有“老油條”。大多數(shù)人的看法是報(bào)錯(cuò)價(jià)格是一個(gè)幼稚而又致命的錯(cuò)誤。

      我個(gè)人的觀點(diǎn)是凡事都要從正反兩方面來看：是無心之失，還是有意為之？

      對于“有”“無”的把握可以反映出一名業(yè)務(wù)員的水平和新老業(yè)務(wù)員的差距。新手不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)格往往會(huì)得罪客戶，甚至丟掉訂單，而對于銷售高手來說報(bào)低價(jià)格正是“以退為進(jìn)”的一個(gè)步驟。

      從外貿(mào)業(yè)務(wù)“新手”報(bào)錯(cuò)價(jià)格探尋“補(bǔ)救之道”。

      正在和朋友一起喝酒談天,突然電話響了起來,都晚上十點(diǎn)多了誰會(huì)給我打電話呢?帶著疑問我接聽了這個(gè)陌生電話。

      電話的那頭傳來一名中年男子的聲音，而且略帶方言：“你好，請問是劉老師嗎？”我說：“我是劉連喜?！睂Ψ綄φf：“我姓徐，是做‘拉面’銷售的，是個(gè)新手，在GLOBRAND.COM看到了你關(guān)于銷售方面的文章，現(xiàn)在我遇到了一個(gè)問題想向你請教一下?！?

      我就納悶了——中國的市場發(fā)展也太快了，現(xiàn)在連賣拉面的都搞銷售咨詢了！我說：“請教談不上，有問題可以幫你分析一下，我這會(huì)正忙，你用短信把問題給我發(fā)過來，十分鐘后再給我打電話吧！”

      收到短信我才知道對方是一家國內(nèi)知名的拉鏈生產(chǎn)商的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在對一個(gè)新開發(fā)的重要客戶報(bào)價(jià)時(shí)把成本價(jià)報(bào)給了客戶，客戶一看價(jià)格異常優(yōu)惠，而且又是知名企業(yè)，于是就很快下了訂單。老徐一看訂單頭就大了——價(jià)格報(bào)錯(cuò)了！加上費(fèi)用還賠錢。老徐找上我也是病急亂投醫(yī)！

     接通了老徐的電話我忍不住的調(diào)侃其“老同志出現(xiàn)新問題”。老徐自己也一個(gè)勁的自責(zé)——太大意了犯下如此幼稚的錯(cuò)，現(xiàn)在漲價(jià)的話客戶肯定不同意，搞不好的話這個(gè)客戶好不容易爭取來的客戶就砸了。

      如何既把價(jià)格調(diào)上來又保住這個(gè)好不容易剛爭取來的客戶？

      1、最常見的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤并道歉，爭取客戶的諒解。

      這種方法對于有一定客情基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點(diǎn)，做好被客戶罵的準(zhǔn)備。但對于剛“撬”過來重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價(jià)格差的并不離譜，客戶會(huì)以為你是在打蛇隨棍上，趁機(jī)試探對方的心理底限爭取更大利潤，很難成功不說，還會(huì)落上個(gè)不誠信的罵名。

      2、講究溝通方法：（李代桃僵）跟客戶說自己一不小心把B型產(chǎn)品的價(jià)格跟A型產(chǎn)品的價(jià)格搞混了，然后反問對方：“您也知道這種型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格不可能這么低的！”請求對方原諒這個(gè)低級(jí)的失誤。

      當(dāng)然這是一種低級(jí)的借口，客戶會(huì)相信才怪！但至少讓對方暫時(shí)無法反駁，還能保留一點(diǎn)點(diǎn)的面子，并給我們一個(gè)重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。

      3、重新報(bào)價(jià)的藝術(shù)。

      （1、尋找差異化優(yōu)勢。

      我問老徐：“你們相對于這家客戶的原供應(yīng)商的優(yōu)勢在哪里？”老徐毫不猶豫的說：“價(jià)格，成本是我們最大的優(yōu)勢，而且我們的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)規(guī)模都不次于競爭對手?！?

      什么叫知已知彼。

      僅一廂情愿的認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢是不行的。我問老徐：“競品的價(jià)格是多少你清楚嗎？”老徐說：“這是對方的機(jī)密我哪知道?。　睙o語！連競品的價(jià)格都不知道還好意思說自己的產(chǎn)品便宜！這就是一個(gè)大企業(yè)40幾歲的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

      （2、玩玩商場“無間道”。

      我問老徐：“你有沒有其它的從競品處挖來的客戶，客情稍好一點(diǎn)的？”老徐說：“有，但對方不一定愿說，即使說出來的也不一定準(zhǔn)確?！蔽矣悬c(diǎn)不耐煩了：“不一定？不試試怎么知道??！買東西都知道貨比三家，你就不會(huì)多問幾家綜合衡量一下？你做這行的心里怎么著也得有個(gè)譜吧！”

      可能我說話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說：“回頭我試一下吧！”看他如此沒有信心，我說：“你們有沒有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請他們向你的對手要份報(bào)價(jià)（用此招時(shí)須謹(jǐn)慎，說不定一不小心就‘偷雞不成蝕把米’），一般來說是比較容易搞到的?！边@時(shí)老徐說：“嗯，應(yīng)該差不多，但報(bào)價(jià)怎么報(bào)呢？”

      （3、重新報(bào)價(jià)的原則——突出優(yōu)勢。老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢就是價(jià)格，對方之所以拋開多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購成本，所以老徐的報(bào)價(jià)就要既保證利潤又要比競品便宜。老徐也采納了我的個(gè)人建議。

      數(shù)日之后老徐又打來電話“小劉啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用?。‰m然談的時(shí)候客戶沒刁難我，但最后客戶還是采購了競品。”

      我問老徐：“你的價(jià)格是怎么報(bào)的？”老徐委曲的說：“就是按你說的方法報(bào)的，我想法查到了競品的報(bào)價(jià)，然后比對方便宜了一點(diǎn)點(diǎn)?！蔽艺f：“這個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)是多少？”老徐：“每條比對方便宜1分錢?！蔽覇枺骸澳阍俅渭觾r(jià)是多少錢？”老徐說：“每條加價(jià)1毛多錢?！蔽覇枺骸澳愕募觾r(jià)率是多少？”外貿(mào)業(yè)務(wù)員老徐的回答讓我差點(diǎn)暈倒：“什么是加價(jià)率？”無奈之下我只好問老徐：“你初次報(bào)價(jià)是多少錢？”老徐想了一會(huì)說：“2~3毛錢每條吧。”

      相信我和老徐的對話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。

      報(bào)價(jià)成功的關(guān)鍵在于抓住客戶的心理：

      第一、老徐的客戶目的很明確——買到最具性價(jià)比的產(chǎn)品，降低采購成本。

      第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡單——物美價(jià)廉。

      第二次報(bào)價(jià)老徐仍比對手便宜“一點(diǎn)點(diǎn)”，可為何客戶卻重新投入對手的懷抱呢？

      1、老徐的報(bào)價(jià)比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。

      2、老徐的報(bào)價(jià)比對手便宜的這“一點(diǎn)點(diǎn)”相對于漲幅顯的如此微不足道。

      3、精明的客戶肯定會(huì)從老徐的前后報(bào)價(jià)中分析出了該行業(yè)的利潤空間，與其冒風(fēng)險(xiǎn)與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機(jī)地壓榨原供貨商降低供貨價(jià)格。

      由此可見老徐的一番努力只不過變相的打了個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，搞了個(gè)惡作??！最終生意沒談成，但也搞的競品沒錢賺，兩敗俱傷。最后的大贏家是客戶單方勝出。

                                                                   責(zé)任編輯：vivi