解決好同省不同代理商問(wèn)題

    企業(yè)：我們是一家屬于品牌批發(fā)的公司，一般每個(gè)省份僅指定一個(gè)一級(jí)代理商，也有小部分省份有2個(gè)代理商，但經(jīng)常會(huì)有客戶競(jìng)爭(zhēng)及排斥的問(wèn)題發(fā)生，但2個(gè)代理商從點(diǎn)的銷售上又能提升一些銷售量，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該如何看待這類問(wèn)題？或者如何解決此類矛盾（特別是訂貨會(huì)上仇人相見(jiàn)分外眼紅）？

    郭漢堯：首先，一省一代的時(shí)代已經(jīng)慢慢過(guò)去，地盤太大供一個(gè)代理商操作，滿足不了總部對(duì)銷售額的需求，不符合總部的利益，代理商的區(qū)域也會(huì)慢慢縮減，并朝著扁平化的趨勢(shì)發(fā)展，從以前的一省一代變?yōu)楝F(xiàn)在的一區(qū)一代理或者一省多代，這樣對(duì)品牌總部是有幫助的。

    而如何解決同一不同省份代理商的問(wèn)題，它的實(shí)質(zhì)根源在于串貨管理問(wèn)題，也就是兩個(gè)區(qū)域之間如何對(duì)貨品進(jìn)行管理。品牌總部一定要嚴(yán)厲整治串貨問(wèn)題，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，老板們更不應(yīng)該圖一時(shí)的銷售增長(zhǎng)，對(duì)串貨放任自流。長(zhǎng)時(shí)間的惡意串貨，只能失去經(jīng)銷商勢(shì)必影響品牌發(fā)展，所以要嚴(yán)格制定串貨政策和流程，才能保證我們的品牌將來(lái)健康穩(wěn)定發(fā)展。

    市場(chǎng)調(diào)查要靠腳板量出來(lái)

    企業(yè)：進(jìn)入一個(gè)新地區(qū)，如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查工作？

    郭漢堯：第一，市場(chǎng)摸排。市場(chǎng)調(diào)查是腳板量出來(lái)，而不是腦袋想出來(lái)的。第二，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量。我們要尋找潛在目標(biāo)客戶，就要全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)，尋找接觸量越多，選擇可能性也越多，對(duì)企業(yè)越有利。第三，尋找代理商遵循門當(dāng)戶對(duì)的原則，小品牌找大代理商看似沾光，實(shí)際不以為然，小品牌在大代理商那里的地位不高，通常大代理總對(duì)公司提出的條件多，一般只拿小品牌沖貨，彌補(bǔ)不足。當(dāng)然，在沒(méi)有（別的代理商選擇）的情況下，有比沒(méi)有好。我建議，優(yōu)質(zhì)客戶在于“才”。老板掙錢的欲望很重要，那些有些錢，但沒(méi)有獨(dú)立操作過(guò)一個(gè)市場(chǎng)的（代理商），希望跟公司共同發(fā)展共同成功，這樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)代理商。第四，在拓展新市場(chǎng)時(shí)對(duì)圈子的了解，注重內(nèi)線原則，同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)都是最好的老師。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上要有自己的朋友，深入圈子了解經(jīng)銷商背后的一些事實(shí)真相。

    選擇本土媒體

    增強(qiáng)經(jīng)銷商信心

    企業(yè)：開(kāi)訂貨會(huì)該如何利用本土媒體為品牌造勢(shì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心？

    郭漢堯：首先要明確一點(diǎn)，在選擇進(jìn)行大媒體進(jìn)行投放的時(shí)候，企業(yè)必須根據(jù)品牌定位、廣告投放預(yù)期效果、預(yù)算等各方面進(jìn)行投放，而在訂貨會(huì)期間，廣告投放主要是針對(duì)經(jīng)銷商，可以考慮進(jìn)行策略性投放，選擇符合我們企業(yè)利益的廣告方式，例如本地的報(bào)紙、戶外媒體、門戶網(wǎng)站，不一定要做硬廣投放，可以通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w的策劃、軟新聞達(dá)到投放效果。

    如果在晉江開(kāi)訂貨會(huì)，很顯然在省級(jí)電視臺(tái)投廣告是不太合適，人家在全國(guó)就看不到你的廣告，到了當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有看見(jiàn)你的廣告，那當(dāng)?shù)氐臅x江經(jīng)濟(jì)報(bào)、戶外廣告牌、網(wǎng)站將是不錯(cuò)的投放渠道。

投與不投在于預(yù)算，投的目的也要有相應(yīng)的預(yù)算，對(duì)于中小企業(yè)，如果選擇本地媒體投放，同樣能夠達(dá)到造勢(shì)的作用。但是，這樣的投法需要技巧配合，例如同樣是硬廣投入，某某品牌祝賀某某訂貨會(huì)祝賀就略顯技巧，效果卻不一樣，特別是訂貨會(huì)期間，我們代理商來(lái)到品牌所在地家門口，企業(yè)沒(méi)有任何動(dòng)作表示，什么聲音都沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，對(duì)于企業(yè)整個(gè)訂貨會(huì)來(lái)說(shuō)也許是一種缺陷。

    與此同時(shí)，一個(gè)品牌還必須保證與自己品牌高度相符的信息量，所以利用本土媒體便能造勢(shì)。如今，新出現(xiàn)的SEM驗(yàn)證營(yíng)銷又叫搜索引擎銷售模式，現(xiàn)在的經(jīng)銷商在選擇品牌之前，消費(fèi)者買東西之前，通常都會(huì)打開(kāi)電腦，鍵入搜索內(nèi)容，看看你的品牌曝光度和網(wǎng)絡(luò)地位。而網(wǎng)絡(luò)信息不足影響品牌形象，但如果善于利用本地媒體的報(bào)道。