記得1995年在跨國(guó)公司工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

　　為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：

　　有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷(最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。

　　一周后，他打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。

　　四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對(duì)推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

　　再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

　　我們對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

　　從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

　　2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，

　　3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，

　　5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，

　　10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，

　　80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!

　　幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

　　跟蹤工作使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

　　跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣?”

　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。

　　調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

　　請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!