“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……從對逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費者的耳朵，即使消費者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內(nèi)的導(dǎo)購員們卻仍然熱情似火。是消費者沒有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導(dǎo)購員沒有抓對消費者的胃口?

　　不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導(dǎo)購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導(dǎo)購之所以這樣做，是他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。實際上，導(dǎo)購人員表達內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到，更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。

　　終端形象總結(jié)起來主要表現(xiàn)在四個方面：即店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內(nèi)，導(dǎo)購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環(huán)境，顧客當然愿意留下來，看看產(chǎn)品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導(dǎo)購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去;第四，而導(dǎo)購員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識，才可以把產(chǎn)品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯(lián)系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。

　　服裝品牌形象建設(shè)中的門店服務(wù)應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。比如“可以試穿”這樣的話都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿?！斑@件也不錯，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購員自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把他們的建議當一回事?！?/p>

　　要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節(jié)上做得與競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。

　　那么，終端的導(dǎo)購員該如何營造吸引消費者的“氣場”呢?比如對于“試穿”：首先，導(dǎo)購要把握機會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于很多消費者討厭“試穿”一詞，面對這種情形，導(dǎo)購可以這樣說：”小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣?！?/p>

　　如果對方還不動，導(dǎo)購可以說：“小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。”這樣說來既合情合理，消費者也不會厭惡。

　　對于服裝行業(yè)而言，零售在于細節(jié)，終端無小事，品牌是王，卻贏在終端。因為只有消費者的認可和銷售量才能給投資者帶來無窮的利潤，而一群受消費者喜愛的導(dǎo)購員更會為品牌形象加分添彩。