1、 錯(cuò)位一：訂貨員

　　很多導(dǎo)購(gòu)在工作時(shí)都抱著守株待兔的心態(tài)，不接近顧客，也不主動(dòng)向顧客宣傳商品。在過(guò)去求大于供、商品短缺的環(huán)境下，顧客選擇的機(jī)會(huì)少，因此導(dǎo)購(gòu)不用太花心思，顧客就會(huì)自動(dòng)找上門來(lái)。當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的功能確實(shí)只能算是訂貨員。

　　但是時(shí)至今天，這種等顧客上門的服務(wù)形式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)產(chǎn)品及品牌多樣化的市場(chǎng)需求了，顧客的選擇越來(lái)越多，她們也越來(lái)越挑剔。如果作為導(dǎo)購(gòu)仍是消極地等待，只管收錢、開(kāi)票、遞貨，無(wú)疑是用雙手把你的顧客送到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。

　　有些人對(duì)這種說(shuō)話不以為然，或者認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有多少人采取守株待兔的營(yíng)業(yè)方法了，但事實(shí)真是如此嗎?如果我們到各處商場(chǎng)、店鋪去看一看，你偶爾還能發(fā)現(xiàn)一些排列整齊、呆立在柜臺(tái)或者貨架旁的導(dǎo)購(gòu)，面無(wú)表情，似模特一般。有人曾夸張地描述這種感受：“我仿佛走進(jìn)了座寺堂，看到了一尊尊佛像?！边@種服務(wù)方式貌似規(guī)范，但實(shí)際上給人的感覺(jué)是冷漠和死板，仍沒(méi)有脫離過(guò)去那種訂貨員的模式。

　　2、 錯(cuò)位二：推銷員

　　隨著市場(chǎng)的開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，處于銷售前沿的導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備銷售意識(shí)，她們知道不能只是光站著等待客人，但是她們很快又陷入另一個(gè)誤區(qū)，就是盡可能多的把產(chǎn)品賣出去，她們把工作的重心放到了利潤(rùn)和銷售上。于是她們又迅速轉(zhuǎn)變成了另一個(gè)角色：推銷員。當(dāng)顧客來(lái)到時(shí)，她們就會(huì)十分熱情地向顧客推銷產(chǎn)品，但是由于向顧客推銷商品的意圖過(guò)于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，讓顧客反感，最終也把顧客給趕跑了。

　　故事：一天，一位顧客剛跨進(jìn)一家明亮的店堂，即有一位導(dǎo)購(gòu)熱情上前招呼，那熱情勁讓人受寵若驚。他剛試穿上的一件夾克，導(dǎo)購(gòu)就熱情有加地說(shuō)，哇，先生您好福相，你穿著這件夾克簡(jiǎn)直帥極了。這位顧客頭腦一熱，立即掏出400多元買下這件夾克?？墒穷櫩突氐郊依潇o下來(lái)后，覺(jué)得衣服越看越不順眼，還征求了很多人的意見(jiàn)一致認(rèn)為這件衣服并不適合他。

　　點(diǎn)評(píng)：在現(xiàn)實(shí)中，有一半以上的人都曾像這位顧客一樣迷迷糊糊地掉進(jìn)了導(dǎo)購(gòu)?fù)其N的陷阱里。很多導(dǎo)購(gòu)也不管產(chǎn)品實(shí)際是否適合顧客的需求，唯一的宗旨就是把產(chǎn)品推銷出去。她們想出無(wú)數(shù)的理由來(lái)說(shuō)明所售商品適合顧客，讓顧客感受到不買不行，什么“你穿著真是漂亮”、“這個(gè)款式賣的特別好”、“就剩這一件了”、“漂亮、瀟灑的人適合這種樣式”等，所有的一切都不是設(shè)身處的為顧客著想，而是盯著顧客的錢包，快快的把錢掏出來(lái)。雖然通過(guò)這種“硬推銷”的方式能賣出很多產(chǎn)品，但是卻干擾了顧客自由挑選商品的權(quán)利，也擾亂了顧客理性評(píng)價(jià)商品的正常能力，最終的結(jié)果是失去顧客的信任。

　　根據(jù)一份調(diào)查結(jié)果顯示：95%以上的人對(duì)這種過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)表示反感;在“假如有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)過(guò)分熱情，一個(gè)冷淡，你會(huì)選擇去哪個(gè)柜臺(tái)購(gòu)物”問(wèn)題下，竟然有絕大多數(shù)顧客選擇了“冷淡”的導(dǎo)購(gòu)?！袄涞敝皇亲屓瞬皇孢m，覺(jué)得沒(méi)有受到應(yīng)有的尊重，而“過(guò)分熱情”卻是令人生厭。有一位顧客說(shuō)：“面對(duì)過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，仿佛有一種被耍弄的感覺(jué)?！?/p>