對于消費者來說，價格雖然不是決定性的購買因素，但一定是最關(guān)鍵的決定性因素之一，因為家裝整體鋪貼中，瓷磚可以說，是占最多費用預(yù)算的部分。

　　對于瓷磚店面的銷售顧問來說，只有處理好價格疑問，才能讓顧客留下來，給自己創(chuàng)造更多的銷售機會。

　　在給東鵬做成交率倍增項目咨詢，我們整理出如下五種常見的價格異議處理話術(shù)，讓終端銷售顧問不僅可以應(yīng)對好顧客提問，而且能因地制宜、靈活運用。

　　一、沒概念：作為冷關(guān)注行業(yè)之一，大部分顧客對瓷磚不了解，對產(chǎn)品價格、質(zhì)量和服務(wù)等方面沒有概念。

　　這類顧客有些是年輕顧客，也有些是沉默型顧客，走進店面逛了一圈，當(dāng)看到瓷磚價格標(biāo)牌時，往往不會當(dāng)著銷售顧問立即表態(tài)，而是先抱著多走走、多逛逛的心態(tài)，第一次進店購買意向不強。如果遇到銷售顧問詢問對產(chǎn)品款式、價格是不是滿意時，往往會這樣的回復(fù)：“我剛過來，先逛一逛吧……”、“嗯，看起來還不錯，我先看看?！薄ⅰ坝袃煽钗铱粗€挺滿意的，到時候讓家里人來看看，找個時間和設(shè)計師一起過來看看?！?/p>

　　對著這一類客戶，比較妥當(dāng)?shù)奶幚矸绞接校?/strong>

　　1、客戶對于產(chǎn)品不了解，銷售顧問可以在剛開始接待時，積極主動給客戶先做店面布局、產(chǎn)品分區(qū)、所關(guān)注單品等的講解，請注意，不是直接推銷產(chǎn)品，而且?guī)椭蛻艄湔箯d、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區(qū)域、單品的了這三個方面的講解，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲;

　　2、客戶對瓷磚有些認識，但是對于進店的本品牌產(chǎn)品沒有概念，他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引，可以讓他省時省力，聽到他個人希望選購產(chǎn)品的優(yōu)缺點、性價比和服務(wù)水平等等。

　　二、隨口說：屬于下意識反應(yīng)，是消費者在一定生活經(jīng)驗、閱歷基礎(chǔ)上對于價格的條件反射，以試探銷售顧問。

　　這類顧客同樣不了解瓷磚產(chǎn)品，但是具有一定年齡和經(jīng)驗優(yōu)勢，不論銷售顧問介紹的是什么產(chǎn)品，當(dāng)他們問價或者看到價格標(biāo)牌后，脫口而出的是：“價格挺貴的……”、“你這個是沒有打折的價錢吧?”、“現(xiàn)在有沒有什么活動優(yōu)惠啊?”

　　遇到這類顧客，銷售顧問需要熟練運用經(jīng)典的“認同-引導(dǎo)-解釋”方法。認同顧客提出的價格異議：“您說的對，這一款是店面最近上樣的一款，價格是有點貴?！弊岊櫩透杏X到自己提出價格貴想法受到重視，尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后，顧客才會給銷售顧問引導(dǎo)和解釋的機會和時間，也才聽得進去。到了引導(dǎo)和解釋環(huán)節(jié)，銷售顧問需要展示出對產(chǎn)品價值塑造的技能。

　　三、求價值：顧客想知道為什么值這么多錢。

　　這類顧客對于瓷磚選購經(jīng)驗不夠，或者在面對不同店面銷售顧問的講解話術(shù)時，無法得到差異化的解答。

　　當(dāng)顧客駐足停留在瓷磚樣品前，或者重復(fù)念著價格時，銷售顧問需要走上前來，用FABE法給客戶做產(chǎn)品價值塑造：“您看的這一款金線米黃，看起來和其它品牌店面的花色差不多，但在實際使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因為表面用的是進口釉料，我給你看一下，這是鋪貼使用三年后的效果，另外還有一張進口釉料的證明。如果用的是普通國產(chǎn)釉料，價格差別在百分之三十呢?！?/p>

　　四、真的貴：如何更好地識別顧客真實購買能力，給客戶推介最合適的產(chǎn)品，促成交易。

　　這類顧客在家裝預(yù)算或者品牌購買意向上有一定的目的性，各個年齡段的消費者都有，他們對于家裝每一個主材的預(yù)算計劃非常清楚，表達很直接。如果銷售顧問對于產(chǎn)品推介到位，價格合適，簽單成功率很好。

　　我們知道，在戰(zhàn)國時期，有一個田忌賽馬的故事，說的是安排賽馬的出場次序不同，帶來比賽結(jié)果截然不同的結(jié)果。在店面銷售中，銷售顧問需要在銷售前期和中期，通過產(chǎn)品講解和需求了解，有效安排產(chǎn)品的出場次序，先推薦最新款、新產(chǎn)品，讓客戶驚艷，再推介經(jīng)典款，讓客戶認同，接著推介主銷款，讓客戶心動，最后再推介特價款，讓客戶買單。每一款的推薦，都要當(dāng)做是銷售的最后一款，這樣才能夠盡快促成成交，如果是圖省事，直接推介特價款，成交了也不費力，不成交又沒有給自己任何的退路。

　　五、有參照：顧客屬于二次進店客戶，通過店面、網(wǎng)絡(luò)、親朋好友、家裝公司等多個渠道，對于瓷磚產(chǎn)品、價格和服務(wù)有一個相對熟悉的過程。

　　這類顧客往往比較理性，如果對某一款或某幾款瓷磚感興趣，會這樣來和銷售顧問溝通：“你們這一款，我看了其它XX品牌也有，價錢比你們便宜好幾十塊錢一平方?！?、“你們這兩款，顏色是不錯，但是我不一定非要買你們這一款，價格方面你們再便宜點吧!”、“我看到那幾款，和其它店的質(zhì)量、款式方面差不多，他們也給我們演示過了，我是覺得先逛你們店的，印象還不錯，你價錢要是合適，我就買了?！?/p>

　　當(dāng)銷售顧問面對這樣的情境時，需要是知己知彼，才能有的放矢、百戰(zhàn)不殆。銷售顧問需要經(jīng)常了解競爭品牌的動向，走訪競爭品牌的相關(guān)店面，收集競爭品牌的具體信息，在實際銷售中，才能直面客戶提出的競品比較異議。

　　這五個價格異議處理，屬于銷售進階訓(xùn)練，后一個難度比前一個難度高，對于銷售顧問的銷售經(jīng)驗和技能對于的要求的也不同。