店長是最佳的專業(yè)買手

　　專業(yè)買手一定是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否流行和暢銷的人。買手通常對(duì)終端的掌控能力很強(qiáng)。店長由于長期接觸一線，對(duì)一年的走貨情況和消費(fèi)者的愛好都十分了解，所以店長可以說是最佳的專業(yè)買手。但目前的情況是，盡管很多代理商已經(jīng)開始邀請(qǐng)經(jīng)營較好的經(jīng)銷商一同去廠家進(jìn)貨，在進(jìn)貨會(huì)現(xiàn)場我們?nèi)匀缓茈y看到店長的身影。

　　科學(xué)的明辨終端數(shù)據(jù)

　　月報(bào)表、季度報(bào)表、半年報(bào)表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年進(jìn)貨的基準(zhǔn)。終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到代理商處，就是今年要訂的基本量。

　　另外，經(jīng)銷商除了統(tǒng)計(jì)出進(jìn)貨基本量外，還要考慮多方面因素：

　　首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個(gè)店要走多少貨等。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估，并將預(yù)估的量加到今年進(jìn)貨的數(shù)量里面，否則就會(huì)出現(xiàn)新店無貨可賣或斷貨現(xiàn)象。

　　其次，店長報(bào)來的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是進(jìn)貨量不只是銷售量，還應(yīng)該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是說賣掉一雙鞋，同樣款式的庫存還要有兩件。

　　再次，還要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的款就賣不出去，這個(gè)現(xiàn)象在運(yùn)動(dòng)服裝中比較多，也是目前終端很容易忽略的問題。經(jīng)營人員常見的做法是，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某款賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而卻沒有考慮到這款給其他款起到的銷售促進(jìn)作用――沒有這款“綠葉”的襯托，就沒有“紅花衣服”的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。所以，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，并特意進(jìn)行補(bǔ)充。

　　最后，想要把庫存獨(dú)立情況清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年內(nèi)運(yùn)動(dòng)褲的庫存很多，單賣褲子的難度很大，而系統(tǒng)走貨就能解決這個(gè)難題：把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地進(jìn)行搭配銷售。因此，今年的上衣一定要訂足了，才能把庫存帶出去。相反，如果因?yàn)槿ツ暄澴訋齑婧芏?，所以今年連上衣也不敢多訂，顧客的可選擇性就很小，有可能造成更為嚴(yán)重的后果：去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。終端這些信息的數(shù)據(jù)匯總，對(duì)品牌企業(yè)的系統(tǒng)走貨也很有好處。

　　有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，總代理商不敢充分進(jìn)貨是擔(dān)心預(yù)付款太多影響資金回籠。筆者認(rèn)為，這種擔(dān)心其實(shí)是擔(dān)心加盟商賣不出去貨。如果我們能夠保證貨品的銷售，那么，總代理商自不用擔(dān)心此問題。所以說，這種問題，歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。