主持人：各位網(wǎng)友大家好，這是我們現(xiàn)在在2012 CHIC現(xiàn)場為您所做的直播報(bào)道。本場直播訪問我們非常高興邀請到的嘉賓是汕頭市金邦服飾實(shí)業(yè)有限公司的執(zhí)行董事張東海先生!張總，歡迎您!

　　答：您好。

　　主持人：張先生您作為童裝行業(yè)一位資深從業(yè)人員，首先請您為大家談?wù)勀壳巴b市場存在現(xiàn)狀的看法?

　　答：國內(nèi)童裝市場是紡織業(yè)里面起步比較晚的一個(gè)行業(yè)，那么從早的就是八幾年開始，晚一點(diǎn)也是剛剛開始，那通過這幾年的發(fā)展，從九幾年的市場比較理想化一直到2008年整個(gè)市場大家都覺得童裝市場非常OK，后期的市場里面這兩年大家碰到很多的瓶頸，一個(gè)是市場秩序的惡化，一個(gè)是競爭力的日益加劇，在這種情況下有很多企業(yè)進(jìn)駐一兩年很快就走了下坡路，因?yàn)槲腋M(jìn)了很多企業(yè)的很多的品牌，那么有很深入的交流，結(jié)果現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)了他們沒有太大的信心，本身認(rèn)為是非常容易的一個(gè)行業(yè)，反而變成了非常艱難，那么這個(gè)中間要面臨幾個(gè)問題，一個(gè)是面對現(xiàn)在高成本的經(jīng)營，利潤不管是采購還是終端的人工，還有我們所開銷的費(fèi)用，包括推廣所有的都是高成本，那么在低利潤的時(shí)代里面我們應(yīng)該要怎么樣保證現(xiàn)在童裝市場的良性運(yùn)作。那么童裝市場里面現(xiàn)在以我自己來看，因?yàn)橹袊壳暗那闆r只是階段性的，那么只是處在這兩年比較低靡一點(diǎn)，未來的市場，因?yàn)槲覀冎袊S著城市進(jìn)程化的擴(kuò)展會(huì)帶動(dòng)國內(nèi)更大童裝業(yè)的發(fā)展，所以我認(rèn)為在童裝業(yè)市場里面在未來的五到十年才是真正的童裝黃金十年，所以對于從事童裝業(yè)來說應(yīng)該是有信心去做，是比較可以的。

　　主持人：雖然說這個(gè)市場的前景是非?？春玫?，但是張先生您剛才也提到了說我們當(dāng)前面臨一個(gè)非常激烈的競爭，低利潤，高投入，高成本，高人工這些都是大家需要去面對和解決的一些問題，您覺得怎么樣控制這些因素來達(dá)到一個(gè)終端雙贏的局面呢?

　　答：我們看了有幾個(gè)方面的問題。第一點(diǎn)就是成本管控的問題，很多的企業(yè)在成本管控的問題上一味的追求著我低面料，低附加值去采購，甚至選擇一點(diǎn)差面料不夠理想，這也是一些童裝企業(yè)里面覺得找不到突破口，我們要抓源頭應(yīng)該從設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的部分，環(huán)節(jié)著手，在設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)上我們可以提出幾個(gè)部分，第一，不要太多的款式化，只是講差異化，不要應(yīng)用特別繁瑣的原料，把面料進(jìn)行減少，把工藝做的更精，要把款式做的更精更漂亮，那么我用一種面料，以前大家會(huì)用一種面料只做一個(gè)款兩個(gè)款，為什么一種面料不能做十個(gè)二十個(gè)，甚至三十個(gè)，這樣的采購成本會(huì)直線下降，而這種比我們工藝上的節(jié)約要突破很多，這個(gè)應(yīng)該從設(shè)計(jì)上，源頭上進(jìn)行去把控，同時(shí)批量的采購和批量的印染在這個(gè)環(huán)節(jié)上能夠減少我們所有的開銷成本。第二個(gè)就是我們在終端市場高成本運(yùn)營時(shí)代的時(shí)候，需要更精細(xì)化的做法，那么精細(xì)化的做法里面第一個(gè)就是保證盈利的目的有幾個(gè)，一個(gè)就是客人不單單是拿到低供貨他就成功了，現(xiàn)在是行業(yè)惡性競爭的結(jié)果，最終是兩敗俱傷做法，企業(yè)當(dāng)品牌沒有保存實(shí)力的時(shí)候，你就沒有辦法支持代理商和加盟商的發(fā)展，而代理商和加盟商當(dāng)然說你的媒體投入夠大，你的東西又夠好，你的供應(yīng)價(jià)格又低，這是我們消費(fèi)者的一個(gè)訴求。其實(shí)營運(yùn)終端做錯(cuò)了一個(gè)方向，就是我們東西是做給顧客的，而代理商只是我們的一個(gè)通道，通過這個(gè)通道賣給他所產(chǎn)生的消費(fèi)者，所以我們的東西是消費(fèi)者認(rèn)可，不是單一是你的客人認(rèn)可，那個(gè)還沒有形成終端，而且在這個(gè)基礎(chǔ)上怎么樣去保證，我怎么樣能夠拉掉原來的成本，以現(xiàn)在的物價(jià)上漲30%，我在哪幾個(gè)環(huán)節(jié)可以拉到30%，第一設(shè)計(jì)環(huán)境，我從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，第二個(gè)從工藝環(huán)節(jié)，在設(shè)計(jì)師突破口上，往往最簡潔的東西最難做。又簡潔又要有味道，這是我們最難做的。所以少用一些手工，手工用品，因?yàn)槲艺J(rèn)為國內(nèi)市場里面并不是非常非常認(rèn)可手工，你不是在做最高端的話，手工部分里面對我們來說會(huì)增加很高的成本，特別是高人工時(shí)代，這是第二點(diǎn)。第三點(diǎn)就是精細(xì)化的培訓(xùn)跟部署，那這樣子才會(huì)造成管理費(fèi)用直線降低，那我們很多的企業(yè)沒有做到真正的績效考核的方式，所以變成了很多的人工成本跟所有的成本都會(huì)拉升，最終這一筆東西要么就是企業(yè)自己不良性，要么是終端無力抗?fàn)?，使品牌走入了一個(gè)局限。我希望童裝他們要跟女裝和男裝去學(xué)習(xí)，因?yàn)榕b和男裝第一是加快了上貨的波段，上貨波段比較快，根據(jù)市場的反應(yīng)他有一個(gè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈。第二個(gè)就是尋求了很多合作伙伴，不是說我就一家我在去做，而是我給我的供應(yīng)商是一個(gè)合作的關(guān)系，你可以跟工廠進(jìn)行談，我用股份進(jìn)駐，那么股份進(jìn)駐之后，這個(gè)工廠生產(chǎn)你的產(chǎn)品，所得的利潤一定你可以分到30%，40%，那么把這個(gè)30%40%投資費(fèi)用扔給你的供應(yīng)商，我的成本始終可以保持低的和競爭的空間，這是我們行業(yè)里面應(yīng)該考慮的很多問題。

　　主持人：您剛才講的非常詳細(xì)，可以把您本人的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的分享給我們的網(wǎng)友們，張先生，我知道您本人也擔(dān)任著好多家公司企業(yè)的總策劃，在這里能不能跟我們分享一下您曾經(jīng)參與的策劃成功案例呢?

　　答：這里面比較新奇的有幾個(gè)吧，因?yàn)槲覀円粋€(gè)是縱向的，追求精細(xì)化，追求高利潤的，我曾經(jīng)包裝了一個(gè)內(nèi)褲，男士內(nèi)褲，已經(jīng)夠細(xì)了，只做男的，不做女的。那么做內(nèi)褲的時(shí)候我們只做男士內(nèi)褲，然后定成了一個(gè)高端內(nèi)褲，每個(gè)內(nèi)褲我們采用了魔方盒的包裝，因?yàn)槲覀冃〉臅r(shí)候經(jīng)常玩積木，玩魔方，我們拿在手上可以做很多的造型，魔方打開以后我們可以塞入一個(gè)品牌，里面每一條內(nèi)褲都有它的消毒卡都有它的質(zhì)檢報(bào)告，都有它的出生證，然后把它做得非常精細(xì)，然后又很好玩，還有一個(gè)祝福語可以寫，現(xiàn)在送禮，主要是女士送給男朋友或者是送給什么人，可以送內(nèi)褲，但是內(nèi)褲必須要非常精細(xì)的包裝。我們也曾經(jīng)做過說，一條內(nèi)褲包裝的成本比較高，我們也有很大上升的空間，我們第一用料少，但是確實(shí)要做的非常的精細(xì)，所以在這一點(diǎn)上我們進(jìn)駐市場反響很好，因?yàn)槲覀冊谏虉隹梢圆┤∽钚〉奈恢?，非常小的位置，我只?平方10平方，我曾經(jīng)跟一個(gè)商場經(jīng)理在談的時(shí)候，我說你這個(gè)是單位面積產(chǎn)值最高的，因?yàn)槲掖_實(shí)比一些大的品牌賣的更好，因?yàn)槲覀冞M(jìn)駐點(diǎn)非常容易。第二個(gè)就是現(xiàn)有品牌的一個(gè)渠道，那么很多人在發(fā)展的時(shí)候，我在策劃的品牌比如說像蒙卡等等，我們在整個(gè)做的時(shí)候，已經(jīng)拋棄了所有單一的渠道，在現(xiàn)在市場環(huán)境里面，我們應(yīng)該更多元化的發(fā)展，因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄虡I(yè)模式，要么我們是做國內(nèi)的商場終端店，要么我們可以走終端大賣場，像麥德龍，家樂福這一類的商場，另外一種可以走大流通，還有一種是互聯(lián)網(wǎng)，要不然你去做貿(mào)易，商業(yè)的模式里面應(yīng)該就是這幾種，這幾種很多人認(rèn)為魚和熊掌不可兼得，我認(rèn)為完全可以兼得。你要很清楚的把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，分化產(chǎn)品概念里面我們有幾種，第一種我們把產(chǎn)品分化做在，第一我做時(shí)尚的我就走終端，一線市場來走，在定價(jià)里面我有高端，有中端，有平價(jià)，就風(fēng)格不一樣，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不同，就分化了你的流通，你的終端，你的大賣場，你的互聯(lián)網(wǎng)，還有你的貿(mào)易，我相信一個(gè)企業(yè)如果單做一個(gè)一定是很難生存的，并且生存的很痛苦，如果是以我們五個(gè)通道一起去做，應(yīng)該活得很好，因?yàn)槲铱催M(jìn)水管就會(huì)多了五條，所以企業(yè)在開辟的創(chuàng)新上應(yīng)該走一條新的發(fā)展模式，才有的競爭和生存。

　　主持人：張先生其實(shí)目前國內(nèi)很多服裝公司都想要打造自己的品牌，可是有一些公司也是不得要領(lǐng)，不知道如何去打造品牌的形象，在這個(gè)方面您有沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以跟大家分享呢?

　　答：其實(shí)所有的服裝產(chǎn)業(yè)的打造，分為幾種，雖然中國紡織業(yè)有八千萬人在從事，但是真正從事營銷終端的和品牌的做法真的沒有那么多，從八幾年開始然后到九幾年培養(yǎng)起來的人才應(yīng)該是沒有那么多，而企業(yè)所起的速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人才這個(gè)速度，所以就變成了有很大的上升空間，這里面會(huì)變成一個(gè)不專業(yè)的人做了一些不專業(yè)的事情，所以才會(huì)導(dǎo)致了大家生存的艱難，我相信國內(nèi)企業(yè)里面我建議兩點(diǎn)，大家生存的比較難的一個(gè)問題，第一個(gè)問題就是商品的嚴(yán)重同質(zhì)化，家家都有，第二個(gè)過度的包裝，這是我對國內(nèi)的服裝企業(yè)，我覺得是浪費(fèi)錢又得不到好處的地方，我們再看現(xiàn)有的現(xiàn)狀里面，我們推廣的理念應(yīng)該是有一些環(huán)保價(jià)值的，那么因?yàn)槲医衲暧謥淼奖本┱桂^已經(jīng)15次了，連續(xù)來了15年，沒有間斷，我每一次發(fā)現(xiàn)都有一個(gè)很深的感觸，特別是最近這幾年，每一年都有海外的展團(tuán)，我們每一年都在觀察，我們國內(nèi)只是模仿或者是嚴(yán)重過度的包裝，非常的豪華，場面非常大，別人只是節(jié)約了很多的資金投入在產(chǎn)品和設(shè)計(jì)上，所以我們忽略了兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是文化建設(shè)，第二點(diǎn)是產(chǎn)品本身的本質(zhì)，我認(rèn)為做任何的東西，你要追求兩點(diǎn)，第一你怎么樣形成差異化，我和別人不一樣，這需要原創(chuàng)設(shè)計(jì)，而不是模仿設(shè)計(jì)，模仿設(shè)計(jì)就要一樣。第二點(diǎn)你怎么樣去建立你的文化，沒有文化的東西永遠(yuǎn)走不長遠(yuǎn)，那么這一點(diǎn)大家應(yīng)該是清晰，到目前為止我希望大家更清晰一點(diǎn)。所以我們在做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了我們很重視包裝，但是進(jìn)去了以后，我們的衣服真的不行，人家很不重視包裝，進(jìn)去以后衣服真的很好。現(xiàn)在的消費(fèi)者應(yīng)該是完全不同了，因?yàn)樘貏e是童裝，下來的消費(fèi)群70后，80后，90后，應(yīng)該跟我們最早五六十年代的消費(fèi)理念完全不同，目前的情況我建議一個(gè)是文化，另外 這一代人認(rèn)識(shí)和知識(shí)面和文化的訴求也不一樣。再就是我們產(chǎn)品的本質(zhì)，就是做服裝的應(yīng)該漂亮，做餐飲的應(yīng)該好吃，一定會(huì)做好。

　　主持人：張先生由于時(shí)間關(guān)系，采訪最后我還想請問你一下，您對于這個(gè)童裝行業(yè)未來得發(fā)展有沒有一些自己的建議呢?

　　答：第一，前面已經(jīng)提到過這一點(diǎn)，國內(nèi)童裝整個(gè)發(fā)展業(yè)態(tài)來看，一個(gè)我認(rèn)為只是這兩年的沉淀，這兩年的沉積，國外品牌的進(jìn)駐對我們帶來很大的影響，其實(shí)也是對國內(nèi)的提升，但是我們每一次提升都是在別人之后，別人先做了我們才進(jìn)行提升，前幾年日韓品牌的進(jìn)駐，我們不清楚，中國一窩蜂的統(tǒng)統(tǒng)跟著日韓裝，這個(gè)好做，我跟著他們做也好，我賣的便宜一點(diǎn)再便宜一點(diǎn)，但是違背了做品牌的本質(zhì)，品牌的本質(zhì)我們需要做附加值，但是結(jié)果我們沒有辦法做到附加值，是因?yàn)槲覀儧]有原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，這是我們在品牌的文化和產(chǎn)品的建設(shè)上我給的建議。營銷渠道的設(shè)置上我建議是在我們又要很清晰的認(rèn)識(shí)到我做什么品牌，定位在哪里，我的顧客群是誰，給到誰，未來童裝市場里面我們隨著經(jīng)濟(jì)在提升和恢復(fù)，跟城市進(jìn)程化的發(fā)展，國內(nèi)的市場里面我一直認(rèn)為是一個(gè)黃金時(shí)間剛剛開始。

　　主持人：那相信在未來童裝市場肯定會(huì)走的越來越好。