淘品牌趙迎光

　　2012年2月8日上午10時(shí)，山東濟(jì)南市辛祝路夏都金地商業(yè)大廈五樓。

　　剛剛有包括韓都衣舍在內(nèi)的業(yè)戶(hù)入駐這座商業(yè)寫(xiě)字樓。每層樓的走廊上方，各種管道和設(shè)施很大程度保留著“原生態(tài)”的形象。

　　“我特別喜歡用于標(biāo)識(shí)管道的紅綠黃三種顏色和它們很規(guī)則的曲折迂回的結(jié)構(gòu)，所以就沒(méi)讓裝修公司"大動(dòng)干戈"，而是略加裝飾。你感覺(jué)如何?”有著一張白凈的娃娃臉，卻任憑一頭華發(fā)瘋長(zhǎng)的趙迎光略帶幾分調(diào)皮地問(wèn)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者。

　　“左撇子，處女座，AB 型血，頭心兩個(gè)旋，(19)74年的山東濰坊老虎，(19)93 年山東大學(xué)韓國(guó)語(yǔ)，(19)97年-(20)07年，在韓國(guó)首爾工作，(20)08年創(chuàng)立韓都衣舍至今。這就是我，一個(gè)(身高)168厘米的胖子，說(shuō)話喜歡繞圈子，但是從不跟人耍心眼。很喜歡交朋友，喜歡高談闊論，但是除了電商，除了吹吹牛，什么都說(shuō)不出來(lái)。”趙迎光幾乎能夠把自己寫(xiě)在微博中的自我介紹一字不差地背出來(lái)。

　　“我就是這樣的一個(gè)人。從過(guò)去走到今天，與我的性格不無(wú)關(guān)系……”趙迎光不止一次向朋友這樣介紹。

　　靜候互聯(lián)網(wǎng)第四波造富浪潮

　　“雖然馬云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所創(chuàng)造的商業(yè)模式的革命性?xún)r(jià)值，讓我們相信，第四波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富浪潮的主角肯定是電商。”

　　回望中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)過(guò)去十?dāng)?shù)年的風(fēng)云變幻，我們可以注意到，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)先后出現(xiàn)過(guò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、搜索網(wǎng)站、網(wǎng)游網(wǎng)站三波創(chuàng)富浪潮，先后成就了張朝陽(yáng)、丁磊、李開(kāi)復(fù)、李彥宏、馬化騰、陳天橋、張志東、王文京等諸多身家數(shù)十億享譽(yù)中國(guó)乃至世界的IT界大佬。來(lái)自胡潤(rùn)IT 產(chǎn)業(yè)富豪榜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，他們的平均年齡約為47歲。

　　“可以說(shuō)，其中大部分人都是1970年至1975年間出生的，恰好我也是。說(shuō)實(shí)話，我接觸互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間并不比許多IT產(chǎn)業(yè)大佬們晚，甚至比他們中的某些人還要早。趙迎光快言快語(yǔ)，極少掩飾自己的想法。很顯然，他認(rèn)為自己與他們“是同一代IT人”。

　　1995年，還在山東大學(xué)攻讀韓國(guó)語(yǔ)的趙迎光初次接觸到互聯(lián)網(wǎng)，從此不能自拔。畢業(yè)一年多之后，他被一家大型國(guó)企派往韓國(guó)工作。在韓國(guó)已經(jīng)捷足先登的電子商務(wù)，讓趙迎光真切體會(huì)到了其中的便利和機(jī)會(huì)。1999年，剛剛成立的易趣，點(diǎn)燃了他一直埋在心底的自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。

　　起初，他的想法還沒(méi)有太多。在國(guó)企有著一份不錯(cuò)薪水的他，只想工作之余做點(diǎn)兒自己的事情。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一番考察之后，他陸續(xù)在網(wǎng)上開(kāi)了幾家網(wǎng)店。從2002年到2007年間，趙迎光兼職操練了5年的電子商務(wù)，賣(mài)過(guò)化妝品、孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，還賣(mài)過(guò)汽車(chē)用品，這段經(jīng)歷讓他號(hào)準(zhǔn)了電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特殊脈搏，并有意將其量身打造成為之奮斗終生的事業(yè)平臺(tái)。

　　2007年的一天，趙迎光從一位朋友那里探知，這家只有四年半歷史做女裝的電商企業(yè)竟然日發(fā)單量高達(dá)4萬(wàn)單。這讓趙迎光大為吃驚之余，更加堅(jiān)信電子商務(wù)大有可為。終于，2008年3月，趙迎光把6年前與他有過(guò)一個(gè)約定的幾個(gè)朋友叫到一起。他以十多年來(lái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的理解，和那家韓國(guó)女裝電商企業(yè)令人嘆為觀止的業(yè)績(jī)，說(shuō)服了這幾位朋友。于是，他們幾乎同時(shí)從各自的單位辭職，與趙迎光堅(jiān)定地走到了一起。

　　從此，中國(guó)誕生了一家叫“韓都衣舍”的電商公司。

　　2010年，韓都衣舍一躍成為淘寶網(wǎng)服飾類(lèi)綜合人氣排名第一的網(wǎng)店和長(zhǎng)江以北最大的淘寶賣(mài)家，會(huì)員多達(dá)200萬(wàn)人，穩(wěn)坐山東電子商務(wù)頭把交椅。曾創(chuàng)下過(guò)連續(xù)55天蟬聯(lián)“月度熱賣(mài)排行榜”第一的紀(jì)錄，在淘寶網(wǎng)上一騎絕塵，讓真維斯、李寧、美特斯邦威、杰克瓊斯等知名品牌望塵莫及。

　　“作為中國(guó)第一批接觸互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家，馬云的成功絕對(duì)不是等來(lái)的，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的深刻理解加上他的堅(jiān)持，讓阿里巴巴有了今天。雖然馬云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所創(chuàng)造的商業(yè)模式的革命性?xún)r(jià)值，讓我們相信，下一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富浪潮的主角肯定是電商。我們?cè)谀托牡赜幽且惶?”趙迎光毫不掩飾他的自信和野心。

　　“買(mǎi)手制”帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　“在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往是龍頭部門(mén)，而在我們韓都衣舍，研發(fā)部門(mén)才是核心、是龍頭。100個(gè)"買(mǎi)手小組"的人員數(shù)量在700人左右，你可否想象，在哪個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里，會(huì)有60%的人員從事研發(fā)工作?”

　　趙迎光把從那家韓國(guó)女裝電商企業(yè)社長(zhǎng)那請(qǐng)教到的三條電商箴言分享給合作伙伴：其一，要做女裝;其二，要有自己的牌子，不能賣(mài)別人的貨;其三，款式要多，更新要快。

　　這一思路得到了合作伙伴認(rèn)同。最初的韓都衣舍一度延用了其他電商目前還在使用的品牌代購(gòu)模式。他們從韓國(guó)尋找最時(shí)尚的服裝品牌供顧客挑選，再根據(jù)顧客訂購(gòu)從韓國(guó)進(jìn)口商品。但很快發(fā)現(xiàn)這種業(yè)務(wù)有四大硬傷，一是顧客等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng);二是經(jīng)常斷貨缺貨;三是無(wú)法退換貨;四是性?xún)r(jià)比不高。

　　趙迎光參考了國(guó)內(nèi)外眾多服裝企業(yè)的商業(yè)模式，最后西班牙著名服裝企業(yè)ZARA的“買(mǎi)手制”被他確定為可以效仿的思路。這讓他于2009年做出了公司要從“商品進(jìn)口專(zhuān)家”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;時(shí)尚進(jìn)口專(zhuān)家” 的重大舉措。派出“買(mǎi)手”親赴韓國(guó)，第一時(shí)間引進(jìn)最新時(shí)尚款式。并根據(jù)中國(guó)顧客的審美習(xí)慣，進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，然后在國(guó)內(nèi)找代工企業(yè)生產(chǎn)。此舉既可以降低成本，又能培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)師，逐漸形成自主研發(fā)體系，通過(guò)自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的“研產(chǎn)銷(xiāo)一體”式鏈條形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)之間最大的區(qū)別在于商業(yè)模式上，電子商務(wù)是產(chǎn)品為王，傳統(tǒng)商業(yè)則是渠道為王。電子商務(wù)具有"貨架無(wú)限，營(yíng)業(yè)時(shí)間無(wú)限，覆蓋范圍無(wú)限"三大特點(diǎn)。作為電商，最核心的工作就是圍繞產(chǎn)品研發(fā)下力氣，最大限度地運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)提供的信息渠道和現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)提供的電子商務(wù)工具，把有關(guān)產(chǎn)品最準(zhǔn)確、最全面的信息傳播到目標(biāo)消費(fèi)群那里。"買(mǎi)手制"是我們適應(yīng)電子商務(wù)特點(diǎn)，整合現(xiàn)有資源形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。”趙迎光如此解釋韓都衣舍“買(mǎi)手制”的由來(lái)。

　　韓都衣舍的買(mǎi)手小組一般由3-7人組成，分別承擔(dān)著不同的工作：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫(kù)管員和文員。他們跟蹤諸多韓國(guó)品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，從中選出款式不錯(cuò)的產(chǎn)品，進(jìn)行樣衣采購(gòu)、試銷(xiāo)，然后再根據(jù)試銷(xiāo)情況在中國(guó)找工廠量產(chǎn)。趙迎光給了每個(gè)買(mǎi)手小組自行決定選款、下單、產(chǎn)品定價(jià)等權(quán)力，并自負(fù)盈虧。公司每個(gè)月對(duì)買(mǎi)手小組進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，考核標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤(rùn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，“毛利高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)又快的話，獎(jiǎng)金就高，反之獎(jiǎng)金就低。”

　　小組之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。首先是對(duì)流量的爭(zhēng)奪，每天有大量上市的新品，有限的首頁(yè)資源要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)分配;其次，買(mǎi)手小組可以設(shè)計(jì)公司任何一個(gè)子品牌的衣服，每個(gè)品牌如果有新款推出，可以通過(guò)多個(gè)要素的綜合競(jìng)爭(zhēng)搶發(fā);再次，任何產(chǎn)品的款式只要賣(mài)得不錯(cuò)，都要允許另一個(gè)小組在款式上稍作修改后以更低價(jià)再?zèng)_擊。

　　按照計(jì)劃，2013年，買(mǎi)手小組要達(dá)到300個(gè)，每天至少推出100個(gè)新款。這意味著一年可以推出近4萬(wàn)個(gè)新款，這一數(shù)據(jù)足以將以快時(shí)尚聞名全球的ZARA遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。"買(mǎi)手制"使得我們款式非常多，更新非?？欤a(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有一個(gè)基本的保障。正是它，支撐我們用短短3年時(shí)間就通過(guò)電子商務(wù)創(chuàng)造了一個(gè)不大不小的商業(yè)奇跡。”

　　打造平民創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)

　　“有人懂韓語(yǔ)，有人懂服裝，有人懂網(wǎng)絡(luò)，有人懂營(yíng)銷(xiāo)……我們把這些具有一技之長(zhǎng)的孩子們聚合在一起，形成一個(gè)富有激情的創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)。原本他們都是普通的大學(xué)生，是電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)了他們的創(chuàng)富夢(mèng)想。”

　　趙迎光稱(chēng)，"買(mǎi)手制"既是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是我們?cè)O(shè)置的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，而且我們絲毫都不擔(dān)心別人效仿。一是別人未必認(rèn)識(shí)得到這種商業(yè)模式的價(jià)值;二是別人即使認(rèn)可，也只能是霧里看花，未必能夠全部悟透其中奧秘;三是別人即使來(lái)挖走我們一兩個(gè)小組也未必能夠克隆出一個(gè)韓都衣舍。因?yàn)轫n都衣舍成功是包括了眾多"買(mǎi)手小組"在內(nèi)的一個(gè)系統(tǒng)的成功，而不是哪個(gè)功能強(qiáng)大的部件使然。”

　　目前韓都衣舍入職時(shí)間超過(guò)半年的員工，流失率幾乎為零，因?yàn)轫n都衣舍這個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的事業(yè)平臺(tái)既屬于趙迎光，也屬于他們每一個(gè)人。在趙迎光看來(lái)，服飾代表的是一種潮流，傳統(tǒng)商業(yè)模式之下的服裝設(shè)計(jì)師，他的職業(yè)素養(yǎng)和設(shè)計(jì)理念往往會(huì)因傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)固有商業(yè)模式的束縛而落后于市場(chǎng)。但是近幾年服裝界的一個(gè)新趨勢(shì)是，什么流行，很快就有企業(yè)去模仿，然后以渠道、商業(yè)模式或者價(jià)格取勝。

　　“將中韓文化進(jìn)行結(jié)合，借助互聯(lián)網(wǎng)快速修正的特點(diǎn)與流行趨勢(shì)保持一致，就是一種模式創(chuàng)新，韓都衣舍正是這種創(chuàng)新的產(chǎn)物。而創(chuàng)新的事業(yè)需要一大批富于創(chuàng)新精神的年輕人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。”趙迎光說(shuō)。

　　趙迎光說(shuō)，公司員工平均年齡才27歲左右。他們有人懂韓語(yǔ)，有人懂服裝，有人懂網(wǎng)絡(luò)，有人懂營(yíng)銷(xiāo)……在我們的商業(yè)模式之下，他們每一個(gè)人的一技之長(zhǎng)都被整合到了一個(gè)富有激情的創(chuàng)富平臺(tái)上來(lái)，而且都有了可觀的回報(bào)。