主人公：

　　查治(北京飛躍愛家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理)

　　經(jīng)銷絕招：

　　善于“見風(fēng)使舵”，看大勢(shì)，偶爾劍走偏鋒。

　　十年之前，國人對(duì)于新型家用服裝縫紉機(jī)幾乎沒有概念，査治的公司創(chuàng)業(yè)之初還曾讓人誤以為是“騙子公司”，也曾經(jīng)有過一個(gè)月只賣出兩臺(tái)機(jī)器的“劣績”。十年過去了，査治帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，從零開始，從無到有，2010年飛躍愛家銷售量達(dá)20多萬臺(tái)，銷售額突破一億元。

　　這其中，是一個(gè)企業(yè)的成長，一個(gè)市場的成熟，也是査治個(gè)人銷售理念的不斷更新。背后有飛躍集團(tuán)強(qiáng)大的產(chǎn)品支持，面前有廣闊的國內(nèi)市場，缺的只是中間環(huán)節(jié)，為此査治從未放棄對(duì)終端渠道的探索。

　　曾被誤為“人販子”公司

　　不難想象在2000年時(shí)招人賣縫紉機(jī)的尷尬。為了說服應(yīng)聘者相信這種產(chǎn)品的市場潛力，査治采取的辦法是，第一天面試，第二天拉著人從北京到浙江參觀飛躍集團(tuán)的現(xiàn)代化大工業(yè)生產(chǎn)，這種“大膽”在當(dāng)時(shí)還真是嚇跑了好多應(yīng)聘者，自然也將査治誤以為成“人販子”。不過，在參觀過程中，應(yīng)聘者了解到飛躍集團(tuán)董事長邱繼寶的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和奮斗精神，自然開始對(duì)產(chǎn)品有了信心。

　　這個(gè)“騙子公司”的故事在今天講來是笑談，但也可見走一條沒有人走過的路是有多艱難。當(dāng)務(wù)之急是改變?nèi)藗兊墓逃杏∠?，更新觀念。不久后，飛躍愛家在王府井開出第一家專賣店——愛家縫藝。店鋪裝修很時(shí)尚，很前衛(wèi)，陳設(shè)了大量的舊式縫機(jī)、老式熨斗……濃厚的縫紉文化頻頻吸引游客駐足。當(dāng)然，對(duì)于這樣一種既熟悉又陌生的家用電器，更多的人只是進(jìn)來看看。即使這樣，査治及工作人員也是很興奮，不怕沒有人買，就怕沒有機(jī)會(huì)向顧客介紹自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在，查治還清晰地記得，王府井這家專賣店第一個(gè)月共銷售出兩臺(tái)機(jī)器，雖然少得可憐，但卻是劃時(shí)代意義的“兩臺(tái)機(jī)器”。

　　畢竟王府井“愛家縫藝”這種概念店的成本太高，于是查治帶領(lǐng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)軍商場。未料想一開始就碰到了釘子，他們?nèi)ズ屯醺儇洿髽堑呢?fù)責(zé)人洽談時(shí)，對(duì)方直接回復(fù)：“縫紉機(jī)?我們倉庫里還有200多臺(tái)(老式縫紉機(jī))，你們要不要?”這令査治哭笑不得，但當(dāng)時(shí)沒有回頭路，不進(jìn)則退。查治就帶負(fù)責(zé)人到愛家縫藝去參觀，同時(shí)，他們還采取了一些讓步措施，如設(shè)有月銷售額底線，沒有完成則要付額外的費(fèi)用給百貨等等。就這樣，第一家商場談妥。有了王府井百貨大樓這張招牌，慢慢的，飛躍愛家的產(chǎn)品在北京主流商場全面鋪開。

　　自己掏錢買自家產(chǎn)品

　　從2002年開始，飛躍愛家以北京為中心將銷售業(yè)務(wù)拓展向了全國，廣州、上海、深圳、重慶、天津等，一張全國銷售網(wǎng)絡(luò)開始展露雛形。

　　攤子在越鋪越大，但傳統(tǒng)渠道還是無法令査治滿意，他希望終端可以做得更深入。德國從飛躍集團(tuán)動(dòng)輒20萬臺(tái)、30萬臺(tái)的大量訂貨引起了他的注意，經(jīng)過考察他發(fā)現(xiàn)在德國主要是通過超市在銷售。如圣誕節(jié)期間一個(gè)德國超市將300臺(tái)縫紉機(jī)堆起來，打出限時(shí)優(yōu)惠的廣告，甚至達(dá)到了一個(gè)小時(shí)賣出幾萬臺(tái)的銷售奇跡。確實(shí)，國內(nèi)本來逛商場的人就不多，而能逛到五樓以上的家居用品、家用電器樓層的人更是少之又少。

　　于是飛躍愛家將產(chǎn)品搬進(jìn)了各大超市，超市講求的是效率，每一塊空間都有明確單位產(chǎn)出，如果規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷售額不達(dá)標(biāo)，就要被驅(qū)逐出店。之前在專賣店和商場，顧客中很大一部分是外國人，或是有過國外生活背景的人群，但超市里消費(fèi)者的層次是不一樣的。剛開始，根本達(dá)不到要求，但無論如何這塊陣地不能失守，査治就派人去買回自己的產(chǎn)品，還要他們推著飛躍的縫紉機(jī)在超市里多走幾圈，只為多讓一些人看到飛躍愛家的產(chǎn)品。査治深知，那會(huì)兒是有產(chǎn)品、有市場，能讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品的機(jī)會(huì)才最珍貴。

　　功夫不負(fù)有心人，2006、2007年時(shí)，飛躍愛家在商場和超市的銷售已基本趨穩(wěn)，查治將目光延伸到了二線城市，寧波、南京、青島、沈陽……近180家專賣店遍布全國。截至2006年，如名字一般，飛躍愛家的年銷售額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了由幾十萬到幾千萬的飛躍。

　　電視購物和網(wǎng)絡(luò)成為新引擎

　　社會(huì)日新月異，人們的消費(fèi)方式也在改變，尤其是近五六年新興購物平臺(tái)來勢(shì)洶涌，每個(gè)人的生活方式都隨之受到震蕩。很多企業(yè)是后知后覺、隨波逐流，但査治卻緊緊地抓住了每一次機(jī)會(huì)。

　　2005年飛躍愛家與國內(nèi)東方CJ電視購物開始合作。讓査治措手不及的是，節(jié)目第一次播出就引發(fā)了銷售的井噴，半個(gè)小時(shí)銷售800臺(tái)，而且貨源明顯供不應(yīng)求，東方CJ的采購直奔飛躍集團(tuán)要求供貨。通過電視購物，僅上海一個(gè)月就能出近8000臺(tái)的量，隨著全國各大電視臺(tái)的電視購物頻道相繼跟進(jìn)，一個(gè)月賣出幾萬臺(tái)已不是問題。從中査治看到，中國的市場沒有問題，渠道很重要，自己一直注重終端渠道的思路看來還要繼續(xù)。

　　到了2008年，一些個(gè)人會(huì)直接到飛躍愛家買幾百臺(tái)的機(jī)器，原來他們是拿到淘寶上去自己開店。那時(shí)淘寶上已經(jīng)有很多家賣家用縫紉機(jī)的店，不過當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場似乎有些失控，價(jià)格很亂。雖然與電子商務(wù)的興起已經(jīng)有了一個(gè)時(shí)間差，但飛躍愛家冷靜應(yīng)戰(zhàn)，集中出力，也成功搶占了網(wǎng)絡(luò)高地。首先，飛躍愛家簽約了一些網(wǎng)上賣家，統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一售價(jià)，使網(wǎng)絡(luò)市場趨于理性;其次，還與一些成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行了合作，如當(dāng)當(dāng)、卓越、京東等;然后，去年年底飛躍愛家精心打造的B2C網(wǎng)站“縫紉在線”正式上線。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)寬泛的概念，還可以細(xì)分出好多市場，如新近微博的風(fēng)行，也沒有逃脫査治的視線。現(xiàn)在公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)、管理已經(jīng)在微博上實(shí)現(xiàn)了透明化、快捷化，査治正在躍躍欲試“微博營銷”。

　　隨著“十二五”的召開，査治還將帶領(lǐng)飛躍愛家加大拓展加盟店的力度，進(jìn)一步將銷售網(wǎng)絡(luò)滲透到二級(jí)，甚至三級(jí)城市。經(jīng)過十年的探索，中國的家用縫紉機(jī)市場越來越成熟。當(dāng)然有電視購物、網(wǎng)絡(luò)這樣優(yōu)質(zhì)的“空中銷售平臺(tái)”，但縫紉畢竟是技術(shù)性很強(qiáng)的一門工藝，還需要更多的“接地服務(wù)”，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。加盟店更方便實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，并為消費(fèi)者提供增值服務(wù)、后續(xù)服務(wù)。

　　后 記：

　　通過這次采訪，記者似乎找到了飛躍愛家公司能在“中國縫制機(jī)械行業(yè)50強(qiáng)經(jīng)銷商”評(píng)選活動(dòng)中脫穎而出的原因。作為飛躍愛家的領(lǐng)頭人，査治的心里一直有著自己明確的營銷思路，緊抓終端不放松，既緊貼時(shí)代脈搏，又能同時(shí)做到按自己的節(jié)奏穩(wěn)扎穩(wěn)打，以此構(gòu)架立體化銷售網(wǎng)絡(luò)。更為重要的是，這支團(tuán)隊(duì)始終在思考，始終在實(shí)踐。