畢凡(右)與合伙人丹尼·吳

　　Blank Label公司的網(wǎng)頁上，一件定制襯衫的效果圖。

　　通常，定制意味著昂貴，但現(xiàn)年23歲的澳大利亞華裔畢凡(音譯)卻反其道而行之。畢凡創(chuàng)辦了營業(yè)額為35萬美元，今年可能突破100萬美元。

　　作為一名涉世未深的80后，畢凡是如何取得這一不俗業(yè)績的呢?美國《Entrepreneur》雜志為我們講述了畢凡的故事。

　　不愿打工 只想創(chuàng)業(yè)

　　“人們喜歡Blank Label襯衫的真正原因在于，他們穿上這個牌子的襯衫后可以向朋友炫耀：‘瞧，這件襯衫是我自己設(shè)計的!’”23歲的畢凡說，臉上流露出與年齡不相稱的成熟。

　　畢凡是個在澳大利亞出生、長大的“香蕉人”(雖是黃種人，但行為方式、價值觀完全西化)，他的父母都是上海人。畢凡說，他創(chuàng)辦Blank Label——為顧客提供定制襯衫服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服飾公司時，父母曾給予他幫助。

　　一切都得從2008年說起。那一年，畢凡作為澳大利亞新南威爾士大學的一名交換生，來到美國馬薩諸塞州的巴布森學院(靠近波士頓)攻讀金融專業(yè)。在那里，他被當?shù)貪夂竦膭?chuàng)業(yè)文化所吸引，下定決心，今后也要創(chuàng)業(yè)。

　　2008年夏天，畢凡隨父母到上海旅游。當時，畢凡為倫敦一家服裝設(shè)計公司兼職做調(diào)查，因此在旅行之余，在父母的幫助下，他對上海當?shù)氐囊恍┓b供貨商進行了考察，發(fā)現(xiàn)“從上海的一些個體服裝生產(chǎn)商那里，以遠低于波士頓或紐約的價格進貨”是完全可行的。

　　在畢凡看來，應(yīng)屆大學畢業(yè)生是這些“物美價廉的正裝襯衫”的主要目標顧客，因為他們兜里錢不多，但找工作時又需要穿得正式一些。

　　想法雖好，但存在一個問題：如何將這些衣服賣出去?像波士頓紐伯利大街或紐約麥迪遜大道上的那些店面一樣賣衣服嗎?那樣既沒有經(jīng)營特色，價格優(yōu)勢也會因高昂的店面租金而蕩然無存。

　　創(chuàng)業(yè)的想法就這樣擱置下來。后來，畢凡從巴布森學院畢業(yè)，回到澳大利亞，在悉尼銀行做初級分析師。大公司的工作雖然看上去很光鮮，但對畢凡來說卻相當無趣。“在大公司里，我覺得自己就像一只非常非常小的螞蟻，無足輕重，工作時也沒有成就感，想創(chuàng)辦企業(yè)的想法于是越來越強烈。”{page_break} 

　　網(wǎng)上銷售定制襯衫

　　2009年夏，不安于現(xiàn)狀的畢凡辭掉了在悉尼銀行的工作，飛到波士頓，準備在這里創(chuàng)辦服裝企業(yè)。他對家人說：“我覺得波士頓有活力十足、充滿激情的公司。那里的人把創(chuàng)業(yè)當成一種生活方式，我想說，‘這正是我所追求的。’”

　　剛開始時，畢凡并沒有想到要通過網(wǎng)絡(luò)營銷服裝。他的想法是，在波士頓地區(qū)的每個大學里都雇一名推銷員，向大學生推銷服裝。

　　就這樣，在招聘廣告貼出之后，畢凡認識了后來成為他的合作伙伴的丹尼·吳。

　　現(xiàn)年20歲的丹尼·吳也是一名華裔，來自紐約，在波士頓地區(qū)的本特利大學讀信息專業(yè)。

　　當時，剛上大一的丹尼·吳與畢凡見面后，便從自己的專業(yè)入手，談了自己對推銷服裝的一些設(shè)想。他認為，針對大學生花大量時間上網(wǎng)的現(xiàn)實，應(yīng)該通過網(wǎng)絡(luò)銷售服裝。

　　這么一來二去，創(chuàng)業(yè)的思路漸漸清晰，兩人決定合作創(chuàng)立一家專門為顧客提供定制襯衫服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服飾公司。通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以自主選擇襯衫的面料、款式、花色等，直接參與所購襯衫的制造過程。而且，顧客只需以平易近人的價格，就可買到這種定制的襯衫。

　　公司名稱來自“反品牌”靈感

　　接下來，畢凡和丹尼·吳招了兩名網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員：澤珊·穆罕默德和埃里克·哈里森。一陣忙碌后，2009年11月2日，Blank Label服飾公司的網(wǎng)站正式上線。

　　丹尼·吳解釋說，公司的名稱“Blank Label”來自大家的“反品牌”靈感。“人們總是想創(chuàng)立一個具有豐富含義的品牌，我們卻認為，品牌這東西并沒有那么玄乎。就Blank Label來說，既然網(wǎng)友可以在線參與制作襯衫，那他/她就可以把自己的名字當作襯衫的品牌(label)，寫在‘空白’(blank)處。這件襯衫如果是我定制的，我就會跟別人說，這是‘丹尼牌’(Danny’s Label)襯衫。”

　　“你設(shè)計，我制作”

　　Blank Label的口號是“你設(shè)計，我制作”。“我們推出的概念就是‘合作設(shè)計’，讓顧客成為自己的服裝設(shè)計師，拉近顧客和制造商之間的距離。”畢凡說。

　　點開Blank Label的網(wǎng)站，你會發(fā)現(xiàn)，這種參與式的營銷方式確實有特色。顧客想買一件襯衫，須經(jīng)過4個步驟：1.選擇面料;2.選擇款式和衣領(lǐng)、袖口、口袋、肩膀等處的細節(jié);3.其他細節(jié)選擇，比如在襯衫上縫制個人名字縮寫等;4.上述步驟完成后，網(wǎng)頁上會自動生成一張襯衫的效果圖，如果無誤，那就點“確認”鍵吧。

　　襯衫的定價也很有意思，有點類似于“拍賣”。襯衫的起價為45美元，如果你想在衣服內(nèi)領(lǐng)處縫制你的名字縮寫，那好，再加15美元;想展示個性，讓襯衫一邊為藍色另一邊為綠色，沒問題，請再掏35美元……

　　不過，這并不是說，一件襯衫的價格可以毫無節(jié)制地一路上漲，因為可供選擇的附加細節(jié)就那么多。“我們的襯衫，售價大多在70美元左右，從沒有超過150美元的，因為你不可能在定制時選擇所有的附加細節(jié)，除非你想做一件非常非常難看的襯衫。”畢凡說。

　　小變動有“大學問”

　　如果顧客對服裝設(shè)計、色彩一竅不通，那也不要緊，Blank Label有已經(jīng)設(shè)計好的襯衫樣式。

　　關(guān)于這些現(xiàn)成的襯衫照片的擺放大有學問。

　　畢凡透露，網(wǎng)站剛上線時，他們把這些已經(jīng)設(shè)計好的樣式擺放在網(wǎng)頁的上方，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多顧客不愿意花上五六分鐘自己動手定制襯衫，而是直接從現(xiàn)成的樣式中選擇一件了事。這些襯衫均價為52美元，“附加值”不多。

　　為了增加單件襯衫的利潤，畢凡把這些現(xiàn)成的樣式放到網(wǎng)頁下方。之后他驚奇地發(fā)現(xiàn)，參與定制襯衫的顧客多了，襯衫的均價達到了67美元。

　　“變動雖小，但很重要，不僅提高了利潤，還凸顯了我們公司‘定制’的特色。”畢凡說。

　　銷售額有望破百萬美元

　　通常，定制意味著昂貴，但Blank Label的襯衫恰恰相反。“在商店里，同等質(zhì)量的襯衫每件售價高達300美元，比我們的貴好幾倍。”畢凡說。

　　除了物美價廉，發(fā)貨的速度也非常關(guān)鍵。顧客定制一件襯衫后，訂單下到Blank Label在上海的制造商那里，只需幾天就能生產(chǎn)出來，再用不到兩個星期的時間，發(fā)送到全球各地。

　　丹尼·吳表示，網(wǎng)絡(luò)銷售可以讓顧客“不必付一些額外的費用”，比如店面租金、倉儲費、人工費等，還能讓顧客買到“在一般的貨架上買不到的產(chǎn)品”。

　　畢凡透露，公司剛開張時，每天只有一兩張訂單。從2010年起，生意興隆起來，平均每天有超過10張訂單，公司的年營業(yè)額達35萬美元。“每賣出一件襯衫，公司都有錢賺。”畢凡說。

　　35萬美元的銷售額不算多，但對于一家創(chuàng)辦僅一年多的小公司來說，這已經(jīng)是非常了不起的業(yè)績了。

　　規(guī)模小正是Blank Label的優(yōu)勢所在。該公司沒有復雜的管理層，不必生產(chǎn)各種尺寸、各種式樣的襯衫，也不需要租用倉庫、店面和辦公室，只有一間向波士頓巴布森學院租用的房間。

　　創(chuàng)業(yè)之初，畢凡曾想過融資，但由于不被風投看好，他不得不打消這個念頭，對自己省吃儉用攢下來的那10000美元啟動資金格外“精打細算”。他說：“我們無依無靠，當然希望獲得投資，但現(xiàn)實讓我們不得不白手起家。目前我們沒有廣告投入，也不想燒錢，因為現(xiàn)在一切都還不確定。”

　　相對于畢凡的“內(nèi)斂”，丹尼·吳顯得較為“外露”。他說，隨著逐步走上正軌，公司準備擴大業(yè)務(wù)范圍，銷售褲子、夾克等，當然，都是定制的。

　　“在2011年，公司的銷售額很有可能突破100萬美元。”丹尼·吳信心十足。