實(shí)地考察

　　選址和定位，開(kāi)店的第一步

　　張女士在選擇店鋪地點(diǎn)時(shí)頗下了一番功夫，一開(kāi)始，她就把店址定在了皇姑區(qū)，張女士說(shuō)：“我也知道青年大街上有不少的戶外用品店，但是我剛剛起步，沒(méi)辦法和成熟店面相抗衡，所以我退而求其次，選擇租金相對(duì)便宜的地點(diǎn)開(kāi)店。”最初，張女士看好了皇姑區(qū)的五一商店附近，因?yàn)樗X(jué)得該地點(diǎn)的社區(qū)相對(duì)集中，但是由于租金相對(duì)高昂，最終她將小店開(kāi)在了寧山東路附近，這里租金便宜，社區(qū)也相對(duì)成熟。

　　張女士告訴記者，她對(duì)小店的定位就是銷(xiāo)售生活戶外用品。何為“生活戶外”?張女士說(shuō)：“現(xiàn)在的戶外用品已經(jīng)不單單是專業(yè)人士參加戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)才穿的了，更多的老百姓也開(kāi)始慢慢認(rèn)可了，因?yàn)檫@些衣服都富含著許多科技元素，像防水、防紫外線和快干等，價(jià)位還相對(duì)便宜，款式也不錯(cuò)，越來(lái)越多的普通人開(kāi)始喜歡了。”

　　所以，選擇社區(qū)商圈，賣(mài)生活戶外用品，這就是張女士的經(jīng)營(yíng)思路。

　　服裝隨缺隨補(bǔ)，鞋上貨最貴

　　在張女士的小店里，僅僅20平方米的地方竟然擺下了5大類(lèi)上百個(gè)品種的物品，包括鞋、衣褲、包、帽子等。這么多種的服飾，上貨也是一個(gè)大問(wèn)題。張女士說(shuō)：“服裝類(lèi)的貨品我都是從周?chē)鞘猩县?，去幾次之后建立好了信任關(guān)系，就不用來(lái)回跑了，直接打電話就能拿貨。因?yàn)榻脑颍铱梢噪S著缺貨隨時(shí)補(bǔ)，款式什么的也可以隨時(shí)把握，很方便。”但是張女士告訴記者，有關(guān)于鞋的進(jìn)貨就比較麻煩了。因?yàn)樾话愣际菑母＝ǖ貐^(qū)上貨，路程比較遠(yuǎn)，而且鞋這種東西上貨要一起上齊所有的碼數(shù)，女鞋35-39碼，男鞋39-44碼都要上齊，而且像女鞋的36碼、37碼、38碼這幾個(gè)受眾人群相對(duì)多的碼數(shù)還要多進(jìn)幾雙，男鞋也是如此。所以，張女士每一次上鞋就要上1萬(wàn)-2萬(wàn)元的貨，這也是張女士所有小店上貨貨品中最貴的一種。

　　經(jīng)營(yíng)策略

　　貨品上架要打好提前量

　　“賣(mài)貨和買(mǎi)貨不一樣，老百姓去店里看到的都是已經(jīng)上架的服飾，事實(shí)上，從選款式到進(jìn)貨是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，一定要打好提前量。”張女士說(shuō)。

　　張女士還介紹說(shuō)，戶外用品這種東西科技更新比較快，一定要多看看國(guó)際大牌的流行趨勢(shì)，再選擇適合商圈銷(xiāo)售的款式進(jìn)行進(jìn)貨，進(jìn)貨時(shí)要預(yù)留出從選貨到訂貨再到發(fā)貨這段時(shí)間，基本上都要早一個(gè)季度上架，才可以供上賣(mài)。

　　贈(zèng)送小禮品增加親和力

　　為了迅速將自己的小店打出名號(hào)，張女士想了一個(gè)辦法，只要進(jìn)店的顧客就贈(zèng)送小禮物，如果購(gòu)買(mǎi)商品還會(huì)按照不同分檔贈(zèng)送不同檔次的小禮物，“像什么小藥盒、太陽(yáng)能手電、野外救生卡我都贈(zèng)送過(guò)。雖然禮物不是很貴，但是卻大大加深了我與顧客之間的親和力，互動(dòng)很好。”

　　特價(jià)商品回饋吸引顧客

　　為了吸引顧客，張女士還會(huì)經(jīng)常進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售大回饋，張女士說(shuō)：“一些商品都是按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，我確實(shí)不掙錢(qián)，但是從另一方面考慮，不僅積攢了人氣，還賣(mài)出了貨，回籠了資金，我又可以上新款了，也算一舉兩得吧。社區(qū)型商圈的特點(diǎn)就是回頭客多，老客戶可以帶新客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以，不定期舉辦回饋活動(dòng)，是很有效果的促銷(xiāo)手段。”

　　利潤(rùn)估算

　　戶外用品店兩年回本

　　那么張女士的小店到底掙不掙錢(qián)呢?投資的資金幾年能回本呢?記者為張女士算了一筆賬，2009年開(kāi)業(yè)時(shí)她投資了8萬(wàn)元(包括一年房租)，此外，水電、人工等費(fèi)用平均每月需要1000元，一年是1.2萬(wàn)元，也就是說(shuō)張女士第一年的投資為8萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元=9.2萬(wàn)元左右，按照一年357天(刨去過(guò)年8天停業(yè))計(jì)算，張女士每天的費(fèi)用在250元左右。

　　張女士介紹說(shuō)，雖然每天250元的費(fèi)用看似不多，但也是個(gè)必須支出。而且，前期鋪的5萬(wàn)元貨品不是一年能賣(mài)出去的，隨時(shí)進(jìn)貨隨時(shí)出貨，按這樣發(fā)展下去，到2011年底就可以回本了。也就是說(shuō)，張女士的小店投資2年后可以完全回本。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示

　　要謹(jǐn)慎進(jìn)貨防換季積壓

　　記者連續(xù)走訪了幾家與張女士的小店類(lèi)似的店鋪，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)服飾店最怕的就是貨品積壓。因?yàn)榉b與其他東西不同的是它有款式的更新，基本上每一季都會(huì)有新的款式，賣(mài)不出去就只好積壓下來(lái)。賣(mài)不出去的貨品如果低于進(jìn)價(jià)出售，日積月累，虧的也不是一個(gè)小數(shù)目，所以經(jīng)營(yíng)服飾店，貨品積壓是一項(xiàng)重要資金占用，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以需要謹(jǐn)慎進(jìn)貨，以防換季時(shí)過(guò)多積壓。

　　張女士也有自己的防止過(guò)多積壓貨品的小竅門(mén)。她告訴記者，剛開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，因?yàn)椴恢乐車(chē)南M(fèi)人群到底是什么樣的年齡層次，所以進(jìn)貨時(shí)就進(jìn)了許多品種，基本上涵蓋了各個(gè)年齡段。慢慢地在銷(xiāo)售過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)有一些賣(mài)得快，另一些就賣(mài)不動(dòng)，幾次下來(lái)，張女士就知道了自己小店的消費(fèi)人群的年齡定位，以后上貨就會(huì)只進(jìn)這部分的貨，雖然也有積壓，但卻是極小的一部分，避免了許多損失。“上貨不能看啥好就上，必須得看周?chē)馁?gòu)買(mǎi)力，什么好賣(mài)、什么不好賣(mài)心里都要有數(shù)，不能盲目上貨，造成虧損。”