與其設(shè)置種種障礙阻止同行加入競爭，不如將發(fā)明設(shè)計以優(yōu)惠價格許可給同行使用，從而讓同行承認(rèn)格林格在市場上的技術(shù)創(chuàng)新權(quán)威地位。以“疏”代“堵”，可以減少資源浪費，分工合作。

　　在西部地區(qū)的四川成都，有一家格林格電器公司，這家先天性含有顛覆細(xì)胞和創(chuàng)新基因的企業(yè)，注定了其黑馬角色，被業(yè)界譽為中國家電業(yè)的“蘋果”。格林格從創(chuàng)辦企業(yè)的第一天起，就立足于產(chǎn)品創(chuàng)新和隱形冠軍”的吧。

　　創(chuàng)新源泉：來自用戶的不滿意

　　在接觸這家企業(yè)之前，我們對抽油煙機的認(rèn)識是模糊的，只知道抽油煙機的基本功能，還有抽油煙機都是懸　　吊式的，并分為歐式和中式。和格林格的第一次會議確定的工作任務(wù)是尋找抽油煙機產(chǎn)品創(chuàng)新的突破口。經(jīng)過一番市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，抽油煙機吸口離鍋越近，其抽油煙的效果越好，而現(xiàn)有的懸吊式抽油煙機離鍋的距離一般在50cm左右，如果要離得更近，勢必要整體往下調(diào)，就會使炒菜者的頭碰到罩殼。同時，歐式抽油煙機的排煙原理是根據(jù)歐洲人的飲食習(xí)慣設(shè)計的，他們善“煎”、“攤”，油煙很少，而中國人喜歡旺火爆炒，產(chǎn)生的是濃煙，所以歐式抽油煙機相對于中國家庭的飲食習(xí)慣缺陷非常明顯，而中式抽油煙機結(jié)構(gòu)簡單，排煙效果更不理想。再結(jié)合消費者對抽油煙機的日常維護(hù)，我們總結(jié)出消費者的三大不滿意，分別是抽油煙機罩殼碰頭;油煙出鍋后快速彌漫，吸不干凈;抽油煙機的內(nèi)壁難以清洗。

　　發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品存在的消費者不滿意之后，我們和格林格的研發(fā)人員召開創(chuàng)意會。經(jīng)過幾輪討論，我們提出了一個大膽的設(shè)想，把抽油煙機從吊著用變成掛著用，同時在消費者最為關(guān)注的油煙吸凈率和便于清洗方面提高滿意度。經(jīng)過和成都飛機設(shè)計研究所共同技術(shù)攻關(guān)，不久，一款側(cè)斜式旋流抽油煙機誕生了。這款廚電行業(yè)革命性的產(chǎn)品，一是側(cè)斜式掛在墻上，離鍋灶更近，且更美觀，也節(jié)省廚房空間;二是使用旋流裝置，使吸煙口離爐灶近卻不吸滅灶火;三是能通過獨特的旋流裝置使油和煙徹底分離，從而達(dá)到完全的空氣凈化。國家有關(guān)部門技術(shù)檢測顯示，格林格旋流抽油煙機的吸凈率達(dá)到99％，而普通抽油煙機最多只能達(dá)到70％。  {page_break}

　　品牌訴求：呈現(xiàn)用戶體驗情景

　　對于格林格的技術(shù)人員和營銷人員來說，旋流技術(shù)很好理解，也能夠差異于競爭對手的產(chǎn)品，但這個技術(shù)訴求，在具體的推廣中難以達(dá)到產(chǎn)品信息傳播的準(zhǔn)確性和實用性，因此，必須另辟蹊徑。

　　項目組再次進(jìn)入發(fā)散思維的狀態(tài)。我們啟發(fā)大家從產(chǎn)品最終結(jié)果的兩個方面來尋找突破點：如果抽油煙機不能有效吸凈油煙，那么廚房里會充滿油煙，通常人進(jìn)入這樣的環(huán)境，第一個動作是什么呢?大家回答說是捂嘴或者屏住呼吸;相反，假設(shè)一個好的抽油煙機能完全吸凈廚房油煙，那么結(jié)果會如何呢?大家紛紛搶答，如空氣清新、身體健康等。我們進(jìn)一步追問，一個人處于空氣清新的環(huán)境第一個要做的動作會是什么呢?大家都沉默了，不知道誰突然喊出了一句：深呼吸呀!有了!我們把“呼”改成“附”，深附吸，單從字面上就很容易理解，深度貼附著吸收油煙有深附吸抽油煙機，才能讓消費者在廚房自由深呼吸，字面清晰直白，且符合產(chǎn)品邏輯結(jié)果，真是一舉兩得。

　　于是，契合消費情景愉悅體驗的格林格深附吸抽油煙機誕生了，我們把核心技術(shù)名稱“旋流”干脆直接設(shè)計成一個圓形圖案logo，粘貼在產(chǎn)品表面：采用旋流技術(shù)，廚房更健康。

　　協(xié)同競爭：向同行收取“過橋費”

　　完成了產(chǎn)品技術(shù)與品牌訴求創(chuàng)新之后，格林格公司是不是就可以甩開膀子，大舉進(jìn)入市場了呢?我們清醒地認(rèn)識到，作為尚沒有能力占有競爭所需相應(yīng)資源的小企業(yè)，借助他人力量共同“做餡餅“，通過合作實現(xiàn)“共同致富”的協(xié)同競爭之路不失為明智之舉。

　　當(dāng)把各項專利申請到手之后，格林格公司給廣東、浙江的一些中小家電企業(yè)拋去橄欖枝，向他們介紹自己在油煙機領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)的市場機會以及研究成果。他們一聽都覺得很有道理，相信這個產(chǎn)品有很好的市場前景。同時我們坦誠相告，企業(yè)目前沒有能力獨占市場，希望和同行聯(lián)合起來，用大家的力量，把側(cè)吸式抽油煙機市場做起來。

　　剛開始大家并不理解格林格的這種行為。我們一再告訴他們這樣一個理念：與其設(shè)置種種障礙阻止同行加入競爭，不如將發(fā)明設(shè)計以優(yōu)惠價格許可給同行使用，以打消大家獨立開發(fā)設(shè)計的念頭，從而讓同行承認(rèn)格林格在市場上的技術(shù)創(chuàng)新權(quán)威地位。而只要格林格企業(yè)有實力繼續(xù)新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計，能走在行業(yè)的前列，今后的研究成果照樣可以優(yōu)惠價格提供給合作伙伴，這種協(xié)同競爭遠(yuǎn)比大家死拼硬扛要省力，也更有效;用“疏”代替“堵”，可以減少資源浪費，做到分工合作。

　　面對這種全新的理念，合作伙伴一家家被感動了，“有錢大家賺”，“利益大家分”，共同塑造有利于行業(yè)的游戲規(guī)則，掌握競爭的主動權(quán)，成為側(cè)吸式抽油煙機生產(chǎn)企業(yè)的共識。  {page_break}

　　銷售推廣：爆炒辣椒無嗆味兒

　　解決了深附吸抽油煙機市場競爭壓力的問題，銷售推廣的難題又?jǐn)[在了面前。如果說，深附吸概念的誕生成為格林格市場突圍的一枚核彈的話，那么要想充分發(fā)揮這枚核彈的威力，就必須為它找到“彈著點”，不然就無法產(chǎn)生核彈頭的價值和意義。

　　國美、蘇寧等專業(yè)電器KA賣場，已經(jīng)成為當(dāng)前電器營銷的主流消費業(yè)態(tài)，但這對于一個新產(chǎn)品可謂望塵莫及，而即使進(jìn)入，知名度不高也一定會影響產(chǎn)品銷售。如何解決這些問題呢?常規(guī)的有：一是投廣告，影視、平面、網(wǎng)絡(luò)全面開花，不消兩個月，格林格的品牌知名度會直線上升，甚至做到家喻戶曉都有可能，問題是，格林格為此要投入多少資金?成功的把握又有多少?二是在全國范圍內(nèi)進(jìn)行系列終端促銷活動，這同樣需要大量的投入。當(dāng)然，還有其他的辦法如公關(guān)活動、事件營銷等，但是，基于這些傳播工具的核心焦點又是什么?你憑什么能用三寸不爛之舌把消費者的心打動?

　　最有效的辦法一定是最簡單的。回到問題的根源，誰最需要深附吸抽油煙機呢?是現(xiàn)有用戶。因為他們受傳統(tǒng)抽油煙機危害已久。于是，我們在成都試點，到全市160個居民入住兩年以上的社區(qū)開展了轟轟烈烈的“廚房禁煙，以舊換新”運動?；顒臃绞椒浅：唵?，在社區(qū)門口做演示，請社區(qū)居民爆炒辣椒。消費者往鍋里加足油，開旺火，開著深附吸抽油煙機反復(fù)爆炒，絲毫聞不到一點嗆味。“爆炒辣椒無嗆味”作為檢驗抽油煙機效果的“金標(biāo)準(zhǔn)”在消費者當(dāng)中悄然傳開。更值得一提的是，這一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生讓各大賣場里的現(xiàn)場體驗都以“爆炒辣椒”為題材，消費者也將此作為評判和選購抽油煙機的全新標(biāo)準(zhǔn)和要求。作為這一標(biāo)準(zhǔn)的引領(lǐng)者，格林格自然成為消費者矚目的焦點。