歲末年初，又到了代理商走訪廠家、與廠家拉近關(guān)系的火熱時(shí)期。在代理商與廠商的關(guān)系中，多數(shù)代理商、特別是發(fā)展中的中小代理商最關(guān)心的是，能否獲得更多的政策優(yōu)惠，具體地說就是返利的高低、滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、促銷支持、產(chǎn)品如果出現(xiàn)質(zhì)量問題廠家能否及時(shí)處理等等。

　　而廠家最關(guān)心的是，銷量和利潤的最大化。銷量最大化和成本最小化可通過代理商良好的實(shí)力來有效降低營銷成本。比如代理商嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)廠家的忠誠度很高，代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對(duì)廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對(duì)銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。

　　那么，如何“要”政策優(yōu)惠，如何獲得應(yīng)有甚至“額外”的重視與扶持，就成為了代理眼前所面臨的一道考題。

　　應(yīng)該看到，即使是以規(guī)范管理著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也有一定人為掌控的成分。所以，與廠商談判時(shí)，如果想“要”得更有底氣，“要”得更有技巧，就要注重提出要求的策略與方法。

　　通常，代理商只是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，甚至有時(shí)候代理商也知道是“十拿九不穩(wěn)”，所采取的死纏硬磨、拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等方法，不僅不利于引起廠家重視，不利于“要”政策優(yōu)惠，而且有害于合作關(guān)系的發(fā)展。

　　所以，代理商應(yīng)該換位思考，通盤考慮雙贏策略，梳理、過濾自身提出的“要求”，使“要求”更多地體現(xiàn)為“對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度”、“對(duì)更大銷售責(zé)任的承擔(dān)”及“對(duì)廠家的主動(dòng)配合”。

　　策略1、換位思考保持忠誠

　　換位思考才能了解廠家的意圖和部署。廠家之所以反對(duì)自己的代理商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。有的代理商同時(shí)經(jīng)營著兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且，這樣也會(huì)導(dǎo)致代理商所代理的多個(gè)廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個(gè)廠家都不想看到，也最不滿意的狀況。廠家在提高自身品牌吸引客戶的同時(shí)，也提升了代理商的品牌形象，擴(kuò)大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，保持一定的品牌忠誠度。

　　策略2、培育相互信賴關(guān)系

　　對(duì)于一個(gè)著眼于長遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與一個(gè)已經(jīng)建立了信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場(chǎng)變化或其中一方遇到困難時(shí)，可共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，渡過難關(guān)。{page_break}
 

　　策略3、建立共同目標(biāo)體系

　　站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開拓市場(chǎng)的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鑰匙，是廠家與終端市場(chǎng)之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對(duì)立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么廠商雙方都要以長期合同為基礎(chǔ)，去建立一個(gè)契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。

　　策略4、學(xué)會(huì)溝通以情動(dòng)人

　　感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個(gè)非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的代理商會(huì)從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實(shí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)。代理商只要與廠家建立了良好的人際關(guān)系，尤其是與廠商經(jīng)理級(jí)別的人建立了個(gè)人關(guān)系，就能很好地提高自己區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，而且廠家的經(jīng)理們也會(huì)更加地扶持自己。這已經(jīng)被一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所證明了。

　　比如某服裝品牌區(qū)域經(jīng)理描述他和代理商之間的關(guān)系：“我們建立了私人關(guān)系。我們總是可以積極地解決重大問題。很多問題的核心就是人們的態(tài)度和個(gè)性，因此，我們之間很坦率。”其實(shí)，國際上大國之間的外交，也十分注重領(lǐng)袖間個(gè)人魅力的溝通與吸引。

　　策略5、尊重廠家業(yè)務(wù)人員

　　代理商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一，同時(shí)和代理商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示的代理商實(shí)際上會(huì)把自己搞得很被動(dòng)，且不說會(huì)和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己還會(huì)什么都得不到，甚至失去代理權(quán)，因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動(dòng)的。

　　策略6、秉承廠家經(jīng)營理念

　　按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實(shí)際上雙方也是合作伙伴。代理商通過銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時(shí)也提高了自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場(chǎng)保護(hù)等，而真正聰明的代理商會(huì)從廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐提高自己的實(shí)力，把自己的事情做好了，廠家會(huì)更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。

　　策略7、理解廠家戰(zhàn)略規(guī)劃

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不進(jìn)行通路分解。通路壓縮，這就讓許多代理商產(chǎn)生了沖突。因?yàn)樵S多代理商在市場(chǎng)運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對(duì)廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制，甚至對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行威脅，最終導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。