通脹預(yù)期下，品牌代理的游戲規(guī)則正在改變，訂貨會(huì)的提前，宣傳費(fèi)的削減，代理商與品牌商的夫妻又將何去何從?

　　對(duì)話嘉賓

　　成都雷米服飾有限公司總經(jīng)理 王加耕

　　北京劉尚服裝服飾有限公司總經(jīng)理劉連鎖

　　國人西服北京分公司副總經(jīng)理 吳連營

　　鄭州云頂服飾有限公司企劃經(jīng)理 李東明

　　通脹改變游戲規(guī)則

　　本網(wǎng)記者：對(duì)于越發(fā)嚴(yán)峻的通脹形勢，市場購買力的可能下降是否也將考驗(yàn)品牌商與代理商的合作?

　　王加耕：我們現(xiàn)在代理了8個(gè)品牌，沙馳和布郎迪爾我們都代理七八年了，此外還代理了其他6個(gè)品牌。通脹預(yù)期形勢下，各項(xiàng)成本上漲給我們造成不小壓力，但實(shí)話說，品牌商自身壓力也不比我們小，甚至更加艱難，所以他們給不了我們?nèi)魏蝺?yōu)惠。有些品牌還把訂貨會(huì)提前了，原先秋冬訂貨會(huì)開在四五月份，而現(xiàn)在品牌商為了規(guī)避工期延誤風(fēng)險(xiǎn)，快速回籠資金，把訂貨會(huì)提前到了二三月份，這給我們代理商帶來了麻煩。

　　原先，品牌商可以給我們補(bǔ)貼一些裝修費(fèi)、廣告費(fèi)等，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到一定進(jìn)貨額才能補(bǔ)貼宣傳費(fèi)，比如訂貨1000萬元可以補(bǔ)貼5%。品牌商把銷售壓力轉(zhuǎn)嫁到我們身上，要求我們能有保底額。

　　吳連營：事實(shí)上，我們每年都會(huì)給長期合作的代理商一定優(yōu)惠政策，但并不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂o予特別優(yōu)惠。目前國人西服的代理商，平均合作時(shí)間都在6年以上，彼此之間比較熟悉了解，代理商也并沒有提出需要。生存困難只是客觀形勢下的主觀認(rèn)識(shí)。在中國任何一個(gè)市場，或者說品牌，都會(huì)有大量的上升空間，所以說困難是相對(duì)的。我們的代理商也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而且他們的利潤每年都有較大增長。

　　李東明：我們并不會(huì)給予代理商很具體的優(yōu)惠政策，通脹預(yù)期下，我們的成本也在增加，很難從價(jià)格上優(yōu)惠。就去年來看，逸陽的銷售額有較大幅度增長，當(dāng)然今年我們預(yù)計(jì)增速會(huì)放緩。這樣的形勢下，大家都很困難，但我們與現(xiàn)在的代理商都合作多年，彼此了解，困難期間是捆綁在一起的。

　　追逐“強(qiáng)勢”品牌

　　本網(wǎng)記者：代理商的品牌代理策略會(huì)否因?yàn)橥涱A(yù)期而進(jìn)行調(diào)整?

　　王加耕：我們將會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)銷售、團(tuán)體定制購買來轉(zhuǎn)移通脹的壓力，虛擬空間不需要實(shí)體店那樣大量資金的投入，當(dāng)然我們也并沒有收縮店鋪的打算。通脹凸顯，我們的壓力是大了，利潤薄了，但其實(shí)市場容量也在擴(kuò)大。

　　今年，我們將代理一些女裝品牌，男裝與女裝的運(yùn)營模式是不一樣的，但是女裝銷售上見效快，可以在短時(shí)間內(nèi)看到收益，這也算是應(yīng)對(duì)困境的方法。

　　在通脹預(yù)期下，有的品牌存在因?yàn)槌杀究刂贫鴮?dǎo)致出貨能力、設(shè)計(jì)能力、品牌宣傳、市場開發(fā)等方面受到影響，進(jìn)而造成經(jīng)營不善、效益萎縮。所以我們又在考慮放棄效益不佳的品牌。

　　讓代理品牌結(jié)構(gòu)更加多元化是現(xiàn)在代理商在達(dá)到一定規(guī)模后的共同選擇。對(duì)于我們來說，在休閑服飾領(lǐng)域，將會(huì)增加投入，今后我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注新進(jìn)中國市場的國外休閑品牌，如GAP新進(jìn)中國市場，我們就很感興趣。

　　我們對(duì)未來的判斷是，通脹壓力在三五年內(nèi)還是會(huì)存在的，租金、人力成本都會(huì)持續(xù)上漲?？梢哉f品牌的實(shí)力、聲譽(yù)和服務(wù)成為了決勝的關(guān)鍵。近幾年，國外品牌企業(yè)進(jìn)來中國市場后，改變了一些運(yùn)作模式，為代理商降低了壓力。比如，H&M、ZARA等一些國際品牌，名氣大，可以幫助代理商與百貨商場協(xié)調(diào)鋪位。像這樣有足夠?qū)嵙Α⒆銐蛸Y本的品牌可以讓代理商省去很多與商場溝通的花費(fèi)。

　　劉連鎖：代理商面臨的壓力是要比品牌商更大。不過，我們并不打算更換現(xiàn)在手里的品牌，因?yàn)檫@些代理業(yè)務(wù)都是盈利的。對(duì)于今后公司的發(fā)展方向，我還沒有一個(gè)明確目標(biāo)，仍在觀望。這樣做，一方面是因?yàn)槲覀兯淼钠放撇辉试S網(wǎng)絡(luò)銷售，所以虛擬渠道走不通。另一方面也在于周邊環(huán)境的變化，我認(rèn)識(shí)的代理商中，有的開始了自創(chuàng)品牌，因?yàn)樗麄兌伎吹搅俗鳛槠放粕痰膹?qiáng)勢。

　　本網(wǎng)記者：而作為品牌商，在國內(nèi)市場新形勢下，你們將如何“穩(wěn)住”優(yōu)質(zhì)代理商?

　　吳連營：我們當(dāng)然希望代理商賺更多的錢，雖然現(xiàn)在通脹形勢比較嚴(yán)峻，但通脹不只是目前才有的，只是近一階段時(shí)間凸顯了，未來的形勢可能還將更嚴(yán)峻。因此，我們能做的，就是幫助代理商提升銷售額，從終端形象、產(chǎn)品配置與形象、服務(wù)三個(gè)層面提供支援，把產(chǎn)品做好，增加品牌附加值。

　　李東明：我們會(huì)在應(yīng)對(duì)市場變化的戰(zhàn)略上、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場開拓等方面派專門的人員給予代理商指導(dǎo)。目前所開展的培訓(xùn)效果很明顯，可以幫助代理商理解公司戰(zhàn)略，在工作執(zhí)行上做好。三月份，我們還會(huì)組織代理商到杭州參加一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，花費(fèi)30萬元，我們會(huì)在思想、運(yùn)作方式上給予代理商思路。而像這樣的培訓(xùn)我們公司以前也做過，但是沒有像現(xiàn)在這樣形成規(guī)模化。