由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村渠道利潤太低。因此，常常遭到“封殺”。

　　這幾年來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村這塊市場(chǎng)銷售的“金礦”，被越來越多的企業(yè)所青睞與熱捧，其中不乏一些一線品牌。那么，這些品牌大佬們又該如何玩轉(zhuǎn)鄉(xiāng)村市場(chǎng)呢?

　　一線品牌止于縣城

　　以快消品行業(yè)為例，一部分外資、臺(tái)資為代表的一線品牌，由于受銷售理念、銷售模式等因素的影響，往往會(huì)陷入止于縣城的謎團(tuán)。其中康師傅就是這樣一個(gè)例子。自2000年第一階段通路精耕后，康師傅部建了遍布全國的營業(yè)據(jù)點(diǎn)和倉庫，建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，控制了終端零售，從而有效的提升了業(yè)績(jī)。

　　康師傅這種通路精耕獲得的收益，主要因?yàn)樘岣吡颂岣咪佖浡屎托庐a(chǎn)品上市的速度，同時(shí)，也擠壓了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的生存空間。但遺憾的是，康師傅這個(gè)一線品牌卻往往止于縣城。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)他的方便面康師傅賣不過白象、茶統(tǒng)一賣不過今麥郎、可樂可口賣不過哇哈哈，這讓人咋舌。

　　利潤和配送是“門檻”

　　一線品牌為什么止于縣城呢?這還從銷售渠道設(shè)計(jì)說起。就康師傅而言，自從2000年導(dǎo)入通路精耕模式后，在地級(jí)以上城市建立了自己的直營公司、營業(yè)所和倉庫，這就直接導(dǎo)致他的運(yùn)營費(fèi)用非常高。但是，中間的渠道利潤卻被大大壓縮。又如百事可樂，賣場(chǎng)、超市、娛樂場(chǎng)所、酒店餐飲直營，流通渠道的社區(qū)店、食雜店、士多店由經(jīng)銷商經(jīng)營。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)分散，配送、維護(hù)費(fèi)用太高，加之，一線品牌的渠道利潤太低。所以，一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)遭到了“封殺”。

　　打通鄉(xiāng)村市場(chǎng)“任督二脈”

　　一線品牌要想打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)這個(gè)修煉銷售渠道神功的“任督二脈”，首先要做的就是加大渠道的利潤。然而，要想做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)只有利潤還不夠，還需要建立最廣泛的市場(chǎng)統(tǒng)一戰(zhàn)線。因?yàn)橐粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有配送能力的批發(fā)客戶有3—5家。而一個(gè)批發(fā)客戶掌握著10幾個(gè)村的20—30家農(nóng)村小賣部，只有把這些批發(fā)商都聯(lián)系起來，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的通路群。

　　同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶還普遍具有“同行是冤家”的觀點(diǎn)。同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地的批發(fā)客戶通常不會(huì)要?jiǎng)e人的貨，面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，許多廠家采取的是“每個(gè)批發(fā)客戶操作1—3個(gè)單品”的品項(xiàng)區(qū)隔的辦法來解決。

　　除此之外，還需要抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的意見領(lǐng)袖?，F(xiàn)在許多地方型白酒企業(yè)也開始嘗試“盤中盤”、“車屁股”營銷模式，他們都是通過邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的辦公室主任、書記等負(fù)責(zé)人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家、村支部書記參觀生產(chǎn)車間，現(xiàn)場(chǎng)品嘗剛蒸餾出來的“原漿酒”，定期給大家贈(zèng)酒等辦法，培養(yǎng)目標(biāo)主流消費(fèi)群體的習(xí)慣偏好和品牌忠誠度。

　　還有一點(diǎn)不容忽視，那就是必須要抓住小學(xué)、中學(xué)等重點(diǎn)渠道。對(duì)于食品、飲料企業(yè)來講，可以說是“得學(xué)校者得天下”。學(xué)生消費(fèi)群體是食品飲料消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。他們不僅在校內(nèi)具有天然的消費(fèi)力，他們?cè)谏鐣?huì)上還具有無敵的消費(fèi)感染力和口碑傳播力。

　　根據(jù)AC尼爾森的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，一家學(xué)校售點(diǎn)銷售休閑食品、各種飲料的銷量是社區(qū)便利店的10-30倍。{page_break}

　　這就是為什么在三線以上市場(chǎng)“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅花巨資包裝、經(jīng)營中學(xué)、大學(xué)的原因所在了。

　　農(nóng)村集市也是一個(gè)不容忽視的陣地，在這里如果能做好宣傳推廣，那必定將會(huì)助理企業(yè)的產(chǎn)品推廣。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的集市就相當(dāng)于“超級(jí)KA大賣場(chǎng)”，農(nóng)村人有喜歡趕集的習(xí)慣，農(nóng)村集市是農(nóng)村消費(fèi)者銷售自家農(nóng)產(chǎn)品、購買生活消費(fèi)品的主要場(chǎng)所，人流、物流、資金流、商品流、交易量都非常大。對(duì)于想急于進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的一線品牌來說，如果能把平時(shí)在超市慣用的促銷招數(shù)搬到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的集市，必定會(huì)起到事半功倍的作用。

　　官方網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)有效的方式。比如各地的煙草專賣公司、鹽業(yè)專營公司，他們能夠形成比郵局更強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于這類公司都具有行政壟斷性質(zhì)，加之這兩大系統(tǒng)的物流、倉儲(chǔ)、資金、管理都很專業(yè)，其多種經(jīng)營的模式也會(huì)為一線品牌企業(yè)帶來不小利潤。

　　中插：對(duì)于想急于進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的一線品牌來說，如果能把平時(shí)在超市慣用的促銷招數(shù)搬到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的集市，必定會(huì)起到事半功倍的作用。