1999年初夏，河南省濮陽市一家酒店的一位廚師琢磨出一道菜，這道菜不僅令他名聲大振，酒店的生意也因此而日進(jìn)斗金。這個(gè)人就是劉建民。

　　劉建民：“當(dāng)時(shí)那個(gè)菜一天都是三千多元錢，最高的時(shí)候一天都賣五千元一個(gè)菜。”

　　他所說的這道菜就是牛肉耗辣椒，僅僅這一道菜每天銷量達(dá)到幾千元，可以說是創(chuàng)了酒店紀(jì)錄。劉建民因此成了酒店里的一個(gè)大人物。酒店老板也特別器重他，提升他做了廚師長。并把他的工資漲到三千元，這在當(dāng)時(shí)的濮陽是被人羨慕的高薪。劉建民的日子過得很滿足，但他的妻子卻產(chǎn)生了另外的想法：憑著這道菜，他可以掙到更多的錢，而不是每月的三千元。

　　劉妻 李鵬花：“因?yàn)樗蓮N師都好多年了，我說如果咱能做點(diǎn)生意，你自己發(fā)明了這個(gè)菜，賣得這么快，那如果咱自己干，那也不用給別人打工了。”

　　劉建民：“那時(shí)候有顧忌，有穩(wěn)定收入，在濮陽吧穩(wěn)定的收入工資基本也可以了，不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。”

　　劉建民很滿意酒店的工作，不想出來單干，但此時(shí)妻子李鵬花卻來了個(gè)先斬后奏。她先是把姐姐家空余的三間大瓦房借來用作廠房，接著自己又聯(lián)系了一家罐頭廠訂購了大批生產(chǎn)辣椒醬用的瓶瓶罐罐。

　　妻子李鵬花：“你看我就把這瓶蓋跟著瓶子這都找好了，連這場地，你干還是不干。”

　　就這樣劉建民被趕鴨子上架不太情愿地走進(jìn)了妻子搞成的廠房。但是，自己辦廠和酒店做菜完全是兩碼事，不僅都要親自動(dòng)手，而且特別操心。 

　　起早貪黑，夫妻倆在借來的三間小房中開始了辣椒醬的生產(chǎn)，艱苦的條件讓二人吃了不少苦頭。

　　妻子李鵬花：“當(dāng)時(shí)雇工人吧怕花錢，還怕別人刷不凈都是我刷，彎著腰在這外面很冷，彎的腰疼，本身就有關(guān)節(jié)炎，反正那時(shí)候也年輕吧，我現(xiàn)在就想著那時(shí)怎么那么大精力，現(xiàn)在想著讓我再那樣干，我覺得干不上來了。”
　　經(jīng)銷商孔德喜：“以前我們這個(gè)地方都賣老干爹老干媽，…感覺到本地的產(chǎn)品在本地銷的話有點(diǎn)不太好操作。”

　　妻子李鵬花：“去跟別人推銷，也沒有那么大的名氣，別人也不想要，非常難。”

　　當(dāng)?shù)赜芯渌渍Z：饅頭夾肉越吃越瘦，窩頭蘸辣椒越吃越長膘。說的就是辣椒作為開胃食品配以粗糧的玉米窩頭更能增進(jìn)人的食欲。于是劉師傅打算以窩頭為切入點(diǎn)，二者搭配來促進(jìn)辣椒醬的銷量。

　　超市現(xiàn)場： “先嘗后買知道好歹……”

　　劉建民：“嘗嘗看好吃不好吃。”

　　劉建民想到一個(gè)辦法：在超市門口進(jìn)行10分鐘的限時(shí)搶購，他給自己的辣椒醬配上了小窩頭，然后在窩頭里填滿辣椒讓顧客免費(fèi)品嘗，每天搞活動(dòng)，時(shí)間當(dāng)然不能太長，搶購只有十分鐘，經(jīng)過這么一折騰，果然在當(dāng)?shù)卦斐闪宿Z動(dòng)效果。為了讓更多人認(rèn)識(shí)了他的辣椒，他又搞起了買產(chǎn)品搭贈(zèng)品的活動(dòng)。

　　記者：“怎么買那么多? ”

　　消費(fèi)者：“好吃嘛！”

　　記者：“買了幾瓶?。?#8221;
　　記者：“兩瓶？您這是三瓶??？”

　　消費(fèi)者：“三瓶，買二贈(zèng)一，以前是買一贈(zèng)一，現(xiàn)在是買二贈(zèng)一，不過他這個(gè)辣椒醬特別好吃，贈(zèng)不贈(zèng)都買。都好吃，一家人都好吃。”

　　劉建民：“剛開始買一瓶送一瓶，力度大點(diǎn)，買一大瓶送一大瓶，最后看差不多了，就買一大瓶送一小瓶，最后買兩瓶送一瓶，看買家還多，不中，就開始找利潤了，就是買一大瓶送一袋窩頭。”

　　超市里的牛肉耗辣椒就這樣被大家所認(rèn)識(shí)，即使不贈(zèng)送也不再愁銷路了。

　　經(jīng)銷商葛留章：“供不應(yīng)求這個(gè)貨，有時(shí)候這個(gè)貨要的多，他生產(chǎn)不出來，要提前打電話，你□易急付嗌俁嗌偌 。 ?

　　超市售貨員：“在這個(gè)醬類來說是賣得最好的了。每次我轉(zhuǎn)賣場的時(shí)候，上貨嘛，看著哪缺了，就他這個(gè)最容易讓我補(bǔ)貨了。每次就是來的時(shí)候都得往前移。”

　　就在一家三口慶幸當(dāng)初的決定時(shí)，忽然間超市里的銷售額直線下降直至一瓶都賣不動(dòng)了。

　　2002年年初，劉建民萬萬沒想到遠(yuǎn)在萬里之外一個(gè)不相干國家的瘋牛病會(huì)影響到自己的牛肉耗辣椒，當(dāng)時(shí)整個(gè)濮陽超市里的牛肉產(chǎn)品幾乎全部滯銷。

　　妻子李鵬花：“冷清的時(shí)候，擺在貨架子上那么多，一個(gè)月，有的時(shí)候就是賣幾瓶，當(dāng)時(shí)心里很不是滋味。”
　　僅僅一個(gè)月后，劉建民開發(fā)的雞肉驢肉等系列產(chǎn)品就打進(jìn)各個(gè)超市，老百姓又重新開始注意他的耗辣椒產(chǎn)品。不過這次受到的沖擊倒給劉建民提了個(gè)醒兒，他開始思考怎么主動(dòng)的把握市場。

　　2001年初秋，劉建民做了一件讓大家都意外的事，他把市面上能找到的辣椒醬全都買回了家，足足有一百多瓶。

　　營銷經(jīng)理 李文磊：“有段時(shí)間呢，劉總把其他的工作都放下來，不斷的吃，嘗，吃的嘴上都起了大皰，到最后劉總欣喜若狂地說我吃出感覺了。”

　　劉建民：“ 他們的共同缺點(diǎn)就是辣度太大，辣的太很，我就琢磨弄個(gè)不辣的，適合北方人口味還要有特色。”

　憑著大廚的底子，劉建民在家支起一個(gè)小鍋，開始了不辣的辣椒醬的研制。讓辣椒不辣同時(shí)不上火可不是一件容易的事情。劉師傅一次次做起了實(shí)驗(yàn)，他特意選取本地的濕性辣椒同時(shí)不經(jīng)過太陽紫外線的暴曬，將辣椒裝入罐中進(jìn)行長時(shí)間的腌制，運(yùn)用多種不同的方法研究，終于去掉了辣椒辣的天性?！　⒔瘢?#8220;打開壇子一看，這個(gè)味有一股清淡的清香味，不沖鼻子，沒有一打開蓋子，辣味就沖鼻子，就沖得掉眼淚。”

　　辣味是降低了，但是是不是不上火呢？于是劉建民繼續(xù)拿自己當(dāng)起了試驗(yàn)品。

　　劉建民：“吃幾天，感覺上皮膚啊嘴啊都沒有啥感覺。辣椒差不多適合北方人口味。就是說好吃辣椒的人能吃，不能吃辣椒的人他一看也能吃。” 

　　北方人愛吃辣椒，但大多數(shù)怕辣。要讓更多的人買自己的辣椒就得讓辣椒不辣。新品做出來后，“不上火”成了最大的賣點(diǎn)。劉建民借機(jī)把不上火幾個(gè)字貼遍了濮陽的大街小巷，這時(shí)劉建民再次打出一張讓人意想不到的牌，他決定把自己的消費(fèi)群定為小孩子。

　李經(jīng)理：“ 孩子他能吃辣的非常少，我們影響到一個(gè)孩子那么也間接影響到一個(gè)家庭，我們影響到一個(gè)家庭，我們就會(huì)影響到一個(gè)親情圈，這樣我們相信我們的市場會(huì)越做越大。”
　　食堂里的孩子：“不辣！我吃得有點(diǎn)甜。”

　　記者：“香不香？” 

　　食堂里的孩子：“香，香噴噴的。我還能再吃十幾瓶！”

　　經(jīng)銷商孔德喜：“銷量我是從頭一年幾萬吧，到現(xiàn)在，反正每年銷幾十萬，這個(gè)是不成問題的。特別是婦女兒童，一說這個(gè)牛肉耗辣椒，這個(gè)他都知道，都非常愛吃。”

　　不上火的耗辣椒每征服一個(gè)孩子也就等于征服了一個(gè)家庭，劉建民的不上火的生意越做越紅火。它的不辣的辣醬也受到越來越多人的關(guān)注。但這個(gè)時(shí)候辣椒醬的市場卻出現(xiàn)了問題：

　　朋友：“有一天老劉去我那去串門，我說老劉啊，你的辣椒醬吃著沒以前好，他說怎么了，我說你原來說的不辣微辣，咋吃起來這么辣，再一個(gè)比較咸。他說不可能，于是打開，一嘗，說不是我的，這是假的。”

　　劉建民：“我感覺很氣憤，我剛把井挖好，他們打水，太取巧了，這水也打得太輕松了。”

　　然而事實(shí)并沒有那么簡單。

　　李經(jīng)理：“有一天我們工人打掃衛(wèi)生的時(shí)候，無意間發(fā)現(xiàn)有像傳單一樣的紙片。上面寫著我們公司的技術(shù)資料的一些有償?shù)男畔ⅰ?#8221;
　　劉建民：“上面寫著手機(jī)號(hào)聯(lián)系電話多少，手機(jī)號(hào)是外地的號(hào)。”

　　李經(jīng)理：“ 我說這個(gè)人用的招真損啊，啥招都能使出來。”

　　劉建民派出所有員工四處打假，同時(shí)北上京城申請(qǐng)專利，這件事也啟發(fā)他在全國鋪開直銷網(wǎng)絡(luò)，通過這種方式有效阻止了冒牌產(chǎn)品的沖擊，現(xiàn)在他的產(chǎn)品年利潤上百萬元。老劉對(duì)我們說：等他把北方市場全部打下，還要生產(chǎn)出針對(duì)南方市場的特辣的辣椒醬。