武義茶農(nóng)闖京城

在俞學(xué)文的老家浙江武義，因當?shù)剞r(nóng)民的觀念陳舊、渠道不通，茶葉找不到銷路，茶樹成片荒廢。“那時我每天蹲在茶園里，嚼著茶葉，心急如焚。”撫今思昔，俞學(xué)文依然眉頭緊鎖。

沒去過北京的俞學(xué)文知道北京有個茶葉一條街叫馬連道。十年前，俞學(xué)文揣著2000元，只身前往，他要到北京去賣武義茶葉！據(jù)他觀察，北京人對茶葉需求旺盛。然而，當他走街串巷推銷武義茶葉后，半年下來，賺的錢卻只夠維持生計。

累得半死的俞學(xué)文強烈地意識到，小范圍叫賣茶葉，前途暗淡，必須曲線救國。每天穿梭于大大小小的茶葉市場，俞學(xué)文發(fā)現(xiàn)北京人買茶，不論多少，店主只用白紙將茶葉包成四方塊，非常簡陋。俞學(xué)文感覺，茶葉包裝在北京有一個巨大的市場。

既然茶葉賣不掉，俞學(xué)文決定賣茶葉筒!他從杭州進了幾箱茶葉筒，推銷給茶葉店：“你的茶葉很好，再加上精美的包裝，茶葉肯定賣得更好。”起初，茶葉店主只買幾個試用，結(jié)果經(jīng)包裝后的茶葉銷路極好，俞學(xué)文的茶葉筒生意也由此進入熱銷期。那段時間，往往茶葉筒還沒進倉庫，下貨時就被一搶而空。

俞學(xué)文又馬不停蹄趕去杭州找廠家協(xié)商，拿到了該茶葉筒在北京市的獨家代理。“有時一天能賣四車貨，一車能裝5000個茶葉筒，一個茶葉筒能賺五到六元……”俞學(xué)文僅一年就賺了近100萬元，在業(yè)內(nèi)小有名氣。

茉莉花香飄京城

俞學(xué)文見好就收，歸根結(jié)底他還是想賣茶葉。在北京生活了一段時間的他發(fā)現(xiàn)，北京人愛喝茉莉花茶，當時北京市場上，茉莉花茶份額高達97%，前景無限。茉莉花茶是把茉莉花放在茶葉中熏制而成，熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花香味越濃。然而，北京市場上大部分茉莉花茶只熏過一兩次，只有表香，泡兩遍就沒了味……茶質(zhì)令人堪憂，但這也是俞學(xué)文殺入其中的好時機——如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡幾遍后更香的茶，一定會有市場！

聰明的人善于觀察，能夠改變。俞學(xué)文從福建、浙江等地采購了一批茶葉，再拉到全國最大的茉莉花茶加工基地廣西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶葉只熏一兩次，俞學(xué)文的茶葉要熏六次，光是新鮮茉莉花就用了50多萬斤。

半年后，第一車精制茉莉花茶運回北京。然而，市場跟他想像的完全不一樣，經(jīng)銷商對俞學(xué)文所謂的“上好茉莉花茶”無動于衷，“我只好用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品，讓經(jīng)銷商免費試賣。”很快，銷售有了起色。買到俞學(xué)文的茉莉花茶的回頭客紛至沓來，經(jīng)銷商也陸續(xù)前來要貨。更甚有經(jīng)銷商開來一輛面包車，現(xiàn)金付款后裝走一整車，其他人也幾箱十幾箱地往回抬。

短短半年，俞學(xué)文加工的二十萬斤茉莉花茶銷售一空，凈賺幾百萬元。第二年，俞學(xué)文成立了自己的“更香”茶葉公司。 

接力有機茶

有了錢，俞學(xué)文便能大展拳腳，把茉莉花茶加工做得更加徹底。但他萬萬沒有想到，茶葉加工太容易模仿，大批同行甚至經(jīng)銷商跟風(fēng)而上，找茶葉加工廠生產(chǎn)精制茉莉花茶。一時間，北京茶葉市場上“好茶連連”。而俞學(xué)文的茶葉由于加工地遠，運輸成本相對較高，在質(zhì)量相當?shù)那闆r下，毫無價格優(yōu)勢。在他的經(jīng)銷商中，一部分人開始自己加工，成了競爭對手，還有一部分人倒戈相向。獨木難支的俞學(xué)文啞然失勢。

轉(zhuǎn)瞬失敗讓俞學(xué)文無言以對。如果當初賣茶葉筒、后來賣精制茉莉花茶只是一種僥幸的“投機”行為，如今他又該如何扭轉(zhuǎn)頹勢，繼續(xù)加工茉莉花茶打價格戰(zhàn)，還是另覓出路？俞學(xué)文停下手中一切事務(wù)，潛心思考這件關(guān)乎生死存亡的大事。

痛定思痛，俞學(xué)文決定回家鄉(xiāng)采購武義茶葉，“可能老天不讓我忘祖，只要不賣武義茶，可能我永遠不會真正成功！”

偶然間，俞學(xué)文在茶園里發(fā)現(xiàn)了一種用有機肥料種植出來的茶葉，細細品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學(xué)文認為現(xiàn)在的人崇尚綠色健康，“純天然茶葉”一定是個新賣點！

實際上，早在上世紀九十年代我國農(nóng)業(yè)部已開始推廣有機茶，但由于是“舶來品”，遲遲沒被大眾接受。因此，當俞學(xué)文決定種植、經(jīng)銷“有機茶”時，周圍人無一支持，說“要在競爭激烈的茶葉市場經(jīng)營大家都很陌生的‘有機茶’，無異于引火自焚”。然而,俞學(xué)文“一定要做有機茶”！他和武義有機茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，迅速返回北京，策劃推廣方案。

京城茶王

為了節(jié)約成本，俞學(xué)文決定找一些老字號茶葉公司合作?？稍偃情T拜訪，對方口風(fēng)一致——不看好有機茶。倔強的俞文學(xué)索性投放電視、報刊雜志廣告，立體式宣傳“更香”有機茶。

在大規(guī)模報道介紹了有機茶種植、采摘及研發(fā)的全過程后，有經(jīng)銷商陸續(xù)前來進貨，但市場銷量依然上不去。就在這個節(jié)骨眼上，俞學(xué)文采用了一種令同行震驚的宣傳方式——免費贈送市民茶葉。

報紙如是刊登：更香茶葉公司要免費贈送新鮮的有機茶。市民只需電話報名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領(lǐng)取半斤有機綠茶和半斤有機花茶。

一時間，報名電話持續(xù)不斷，俞學(xué)文和他的團隊陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加點包裝茶葉，信心大增。他們正無限接近于成功。

果不其然，大規(guī)模派送收效極佳，經(jīng)銷商、終端蜂擁而至。有機茶賣得如火如荼。

俞學(xué)文趁熱打鐵，先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機茶生產(chǎn)基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平方米的茶葉大賣場。“5000平方米！”對于茶樓而言無異于天文數(shù)字，認為茶樓很快會“玩完”的也大有人在，但俞學(xué)文堅持，“只要有特色有差異，茶樓必定火。”三年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。彼時，身家已上千萬的俞學(xué)文，更成為國內(nèi)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的典范，被選為“全國農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭人”、“浙江省科技標兵”、“中國茶葉行業(yè)年度經(jīng)濟人物”等。

如今，俞學(xué)文擁有400噸茶葉年銷量，3個億的年銷售額和聲名遠播的茶藝表演隊伍，但這一切似乎并不能讓他真正興奮。直到2009年第十一屆全國人大二次會議，作為全國人大代表的他，就茶產(chǎn)品發(fā)展方向、農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款擔保機制提出了有效建議。當溫總理聽完俞學(xué)文質(zhì)樸而激情的發(fā)言后，緊緊握住他的手，讓他轉(zhuǎn)達對農(nóng)民朋友的問候那一霎，他才猛地意識到自己依然是那個武義走出來的地地道道的茶農(nóng)，“只有這個身份讓我感覺最真實。”