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零售行業(yè)的春天即將來到你的身邊，如何把握新一輪的商機？

2017/6/28 15:54:00 來源：有0人參與

　　代理商2018年路在何方?

　　鞋服行業(yè)不得不思考的轉(zhuǎn)型發(fā)展?

　　100%的市場你拿到多少?

　　經(jīng)銷商沒有銷量是你的問題嗎?

　　你了解消費者的衣服是在哪兒買的?

　　你了解消費者的鞋子是在哪兒買的?

　　與以前大不相同，現(xiàn)在的消費者更傾向于在網(wǎng)上購買;代理商現(xiàn)在可以說是門可羅雀，顧客少的可憐;尤其當(dāng)品牌方開始重視電商渠道之后，代理商的生存之路就更加艱辛……

　　傳統(tǒng)服裝代理商，分隔地域以達到最大資源利用率進而提升業(yè)績，是奮戰(zhàn)在銷售第一線的群體。這樣最為樸素的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)和銷售模式，曾對中國服裝品牌的興起與發(fā)展起到了舉足輕重的作用。這樣的代理商模式對市場進行劃分，不同的區(qū)域交由最適合的代理商全權(quán)負(fù)責(zé)，節(jié)約了企業(yè)開辟渠道的成本和企業(yè)管理成本?！鞍炎钍煜な袌龅娜朔诺阶詈线m的位置?！痹?jīng)大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道都采用設(shè)置代理商的形式，風(fēng)靡一時，業(yè)績斐然。

　　然而，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展、交通日益發(fā)達、電商產(chǎn)生、物流興起、銷售渠道拓展、企業(yè)管理理念的革新、以及跨地域發(fā)展的企業(yè)數(shù)量極具增加等因素，傳統(tǒng)服裝代理商的生存空間一再遭到擠壓。

　　電商方面，為在市場中占據(jù)更大的份額，價格戰(zhàn)愈演愈烈，借助年末、雙十一、年中、中秋等時間點紛紛開始全面促銷。為減少中間環(huán)節(jié)的代理費用，越來越多的電商平臺直接與廠家合作，代理商處境岌岌可危，面臨以資抵債或者被市場淘汰的風(fēng)險。

　　一些不做線上銷售只做線下商場和專賣店的服裝品牌，也面臨雙重夾擊。

　　一方面，同類服裝風(fēng)格的電商品牌憑借價格優(yōu)勢占領(lǐng)市場來勢洶洶，天貓、淘寶、聚美優(yōu)品等網(wǎng)站的電商以低廉的價格吸引了眾多服裝消費者，越來越多的人不再去實體店逛街購物而改在家中選購支付，等待快遞將貨物送達;

　　另一方面，廠家直營覆蓋范圍越來越廣，一二線城市被廠家壟斷，代理商只得在不夠發(fā)達的三線城市中尋找機會。ZARA、MANGO等品牌在中國各大店鋪開設(shè)“巨無霸”型直營店鋪，不采用“聯(lián)營”而采用“租賃”的方式進駐商場。這樣的品牌存在模式降低了運營成本，增加了銷售，使其曾經(jīng)的代理商只得面對“被收回”已經(jīng)操作嫻熟、運營得當(dāng)?shù)钠放频默F(xiàn)狀。在這樣的困境下，加之代理商資金有限、缺乏管理經(jīng)驗、人力資源不充沛、沒有及時的信息反饋、缺少相應(yīng)政策支持、缺乏價格優(yōu)勢等等因素導(dǎo)致進駐大商場更加困難，更難以爭取到優(yōu)惠的發(fā)展政策。而且，服裝這種產(chǎn)品有很強的實效性，跟隨流行和時尚趨勢變化性強，大量過時的服裝成為庫存，導(dǎo)致代理商庫存激增，降低資金周轉(zhuǎn)率，易導(dǎo)致資金鏈斷裂。很多代理商為了能周轉(zhuǎn)流動資金，只得降價促銷?？墒牵鹉晟仙哪秘浾劭叟c逐年增加的庫存量造成的問題越來越難以調(diào)和，代理商只得賠本降價去銷售一些產(chǎn)品來抵減損失。長此以往，越來越入不敷出，難以生存。

　　大型商場的不斷整改也是使得代理商的生存發(fā)展遭遇困境的又一因素。目前，綜合型購物中心基本一至兩年就會要求代理商裝修門面，而高額的裝修費用令很多代理商難以承受。以及商場要求代理商不斷達到越來越高的業(yè)績?nèi)蝿?wù)量，沒能完成任務(wù)就要承擔(dān)相應(yīng)后果。這樣來自商場的壓力，又逐步淘汰掉一部分傳統(tǒng)服裝代理商。

　　在這個充斥著網(wǎng)絡(luò)直銷、廠家直營、電視營銷、品牌連鎖直銷店等等多種渠道銷售的時代里，傳統(tǒng)服裝代理商又該何去何從?

　　在行業(yè)領(lǐng)域的夾縫中，代理商又該如何維護自身的權(quán)益?

　　服裝銷售渠道立體化是必然的趨勢，可是代理商仍然不會完全被取代。它仍然可以通過改變運作形式以實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型、應(yīng)對危機。

　　在目前的市場形態(tài)下，只有重新定位、變通、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，服裝代理商才能擁有新的發(fā)展契機，才能在不斷進階變更的市場形態(tài)下做到可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。