奢侈品行業(yè)是最著名的以貌取人的行業(yè)，但是是否奢侈品行業(yè)的銷售人員真正了解他們的目標(biāo)客戶呢?奢侈品研究咨詢機(jī)構(gòu)Epsilon 和 Luxury Institute 最近的一份報(bào)告給出的答案是否定的。

　　據(jù)報(bào)告稱多數(shù)品牌每年會(huì)丟失80%-90%的客戶，僅有10%-15%的客戶能夠和銷售人員保持良好的關(guān)系。Luxury Institute 首席執(zhí)行官 Milton Pedraza 表示奢侈品每年丟失50%左右的客戶并非因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題，往往是銷售人員起到了主導(dǎo)作用。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，奢侈品目標(biāo)客戶該如何劃分，他們的特征如何?

　　該報(bào)告將奢侈品目標(biāo)消費(fèi)者分為四類人群：

　　Aspirational Shopper(夢(mèng)想擁有奢侈品的消費(fèi)者): 該部分群體多數(shù)希望擁有一件奢侈品，但是他們/她們的消費(fèi)多數(shù)來(lái)自折扣店或者閃購(gòu)奢侈品網(wǎng)站，他們的消費(fèi)也多數(shù)非頂級(jí)奢侈品品牌和昂貴的奢侈品，奢侈品牌的化妝品系列往往是他們/她們的最愛(ài)。

　　Moments of Wealth(攢錢買奢侈品的消費(fèi)者)：這部分消費(fèi)者并非奢侈品的忠實(shí)消費(fèi)者，其購(gòu)買頻率較小，往往是看中一件奢侈品需要攢錢去買，如此反復(fù)。

　　Dressed for the Part(時(shí)尚愛(ài)好者的消費(fèi)者): 這部分消費(fèi)者希望給人以外觀時(shí)尚、緊跟潮流的形象，相對(duì)于房子，他們/她們更熱衷一切時(shí)裝、配件、最新的車款，另一方面也是因?yàn)樗麄?她們的消費(fèi)能力并不能負(fù)擔(dān)起豪宅，但是消費(fèi)幾千、上萬(wàn)的奢侈品則綽綽有余。

　　True Luxe(“土豪”消費(fèi)者):他們/她們完全不用擔(dān)心財(cái)務(wù)問(wèn)題，買奢侈品乃家常便飯。

　　在上述四類消費(fèi)人群中，Aspirational Shopper 極易通過(guò)年齡增長(zhǎng)及工作變化成為Moments of Wealth 和Dressed for the Part 類型的消費(fèi)者。

　　那么，所有奢侈品最關(guān)心的問(wèn)題來(lái)了，True Luxe的特征、消費(fèi)模式有哪些?Epsilon 通過(guò)30000名B2C奢侈品電子商務(wù)網(wǎng)站消費(fèi)者的消費(fèi)行為給出了一組分析，這些消費(fèi)者均年消費(fèi)奢侈品3萬(wàn)美元以上，且每次消費(fèi)均超過(guò)1200美元。

　　True Luxe的主要特征顛覆了一些大眾或者媒體自以為是的對(duì)奢侈品主要消費(fèi)人群的認(rèn)知：40-50歲、女性、熱衷皮草、土豪……實(shí)際上True Luxe的消費(fèi)者反而以男性為主，而且根據(jù)Niches 3.0的定義，這類消費(fèi)者多數(shù)具有注重健康、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、熱愛(ài)旅行、熱愛(ài)藝術(shù)、喜歡家居產(chǎn)品等特征，

　　另外值得一提的是只有不到四分之一的True Luxe消費(fèi)者會(huì)選擇奢侈品電商，體驗(yàn)、交互是該類人群渴望在消費(fèi)時(shí)得到的，這也間接證明這些年大熱的奢侈品電商概念之所以正在泡沫破裂的深層次需求原因。